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西鳳酒代理】在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不僅是旺季難旺,且淡季更淡,嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),更好比雪上加霜!那么,對(duì)于白酒代理商來(lái)說(shuō),作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里四川百事佳供應(yīng)鏈管理有限公司(拇指酒小酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心)認(rèn)為得首先分析一下淡季銷(xiāo)售不暢的幾大主要原因所在:
1、 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng):不少企業(yè)決策者首先在主觀(guān)意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,銷(xiāo)量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷(xiāo)售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)上缺乏主觀(guān)能動(dòng)性,沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作,在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理上來(lái)!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡:炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,作為白酒產(chǎn)品而言,要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷(xiāo)量,就必須在產(chǎn)品種類(lèi)、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看,在夏季,白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒拇指酒第一時(shí)尚小酒)的銷(xiāo)售弧線(xiàn)變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購(gòu)買(mǎi),而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀(guān)我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,即沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),以至淡季更淡。
3、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳:在炎熱的夏季,筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng),可多數(shù)廠(chǎng)家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙,畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,但效果都不會(huì)太理想。象全興大曲就會(huì)促銷(xiāo),賣(mài)出一瓶就送六瓶礦泉水,因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō),水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,在淡季的促銷(xiāo)策略上,我們的白酒廠(chǎng)家不能一搞促銷(xiāo)就來(lái)倆,一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐:我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開(kāi)了促銷(xiāo)攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停,
西鳳酒團(tuán)購(gòu),在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣(mài)了個(gè)好價(jià)錢(qián),但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以,高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ),否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。
5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷(xiāo)手法導(dǎo)致名存實(shí)亡:現(xiàn)在不少的白酒廠(chǎng)家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng),可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方,表面上看是“銷(xiāo)售”出去了,但實(shí)際上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于:我們的廠(chǎng)家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨,一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績(jī),也是拼命把貨往經(jīng)銷(xiāo)商那里壓,但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷(xiāo)售問(wèn)題。
6、廠(chǎng)商各自為陣:每逢白酒淡季,廠(chǎng)家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力,以至淡季門(mén)庭冷落。這方面,一是廠(chǎng)家對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,經(jīng)銷(xiāo)商的行為往往也與廠(chǎng)家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷(xiāo)商在淡季過(guò)于依賴(lài)廠(chǎng)家的促銷(xiāo),缺乏主動(dòng)意識(shí),有的更是把主力投入到其它暢銷(xiāo)產(chǎn)品上去了,這樣一來(lái),導(dǎo)致淡季更淡。
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