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西鳳酒1952代理】在某市場上,業(yè)務員A迫于公司任務壓力,繞經(jīng)銷商轉圈圈,使出渾身解數(shù),就差一點跪下了,求的是經(jīng)銷商再壓一車貨,完成本月銷售。業(yè)務員A終于按既定目標完成,松了一口氣,可下個月怎么辦?除壓貨,沒有別的辦法。誰讓公司定那么高的任務!
上述情景就是“壓貨式”營銷的真實寫照!那么對于業(yè)務員來說,如何跳出壓貨式怪圈呢?下面小編來給大家詳細介紹一下!
白酒業(yè)務員如何跳出壓貨式怪圈
第一招:考核指標量化、細化。以前公司業(yè)績考核只考核銷量,現(xiàn)在按銷量、市場占有率、生動化表現(xiàn)等幾大指標按權重量化,鼓勵業(yè)務人員除了關注銷量,更要關注渠道的建設度,從結果為先到過程管理。
第二招:加強業(yè)務隊伍思想教育工作。公司業(yè)務領導層面首先要摒棄壓貨思想,樹立起營銷正確的價值觀,在團隊中樹立標榜形象,在會上要經(jīng)常教導員工們樹立正確的價值觀:營銷只能步步為贏,落實渠道建設,而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員壓貨,必懲。
白酒業(yè)務員如何跳出壓貨式怪圈
第三招:培訓常態(tài)化,把業(yè)務人員變成專家。我不建議給業(yè)務員培訓一些什么大師級專家的光盤,不是說他們不好,而是針對性太差,虛的東西太多,業(yè)務員在戰(zhàn)場上根本用不上。公司上級可以整理一下親歷市場經(jīng)驗的課件給員工講或者員工之間頭腦風暴式的討論,針對性會更強一點。教會業(yè)務人員怎么做渠道建設、品牌管理、生動化陳列,列出標準化條例,讓業(yè)務人員動作標準化。這樣下來,業(yè)務團隊的素質(zhì)整體提高,在經(jīng)銷商面前就是專家,可以教客戶怎么做渠道。
第四招:銷量指標不要定到天上去。好多廠家定任務指標,不考慮市場大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析,在辦公室拍腦門定任務。結果是任務高的離譜,說啥也完不成,直接導致業(yè)務人員動作變形,發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以,銷量指標是個導火索,控制好,要有彈性。
第五招:上報經(jīng)銷商庫存報表,形成制度化。經(jīng)銷商報表包括數(shù)量、金額、貨齡、原因等方面。報表可以反映:貨齡一旦超過公司的指定期限,可認定為處理期商品,并說明原因所在,責任人是誰。報表形成制度化,擬定一個提交周期,經(jīng)銷商蓋章確認上報公司。
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第六招:控制費用流向,減少處理庫存費用。經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫,經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費用支持,業(yè)務人員沒事天天就胡編亂造打簽呈,替經(jīng)銷商申請?zhí)幚碣M用。公司領導層要減少處理費用預算,把好簽呈關,防止業(yè)務員鉆空子,責任到人,出問題由責任人承擔。
第七招:渠道建設標準化體系建立。按渠道類型制定相應的規(guī)章制度,形成管理工具,著重過程化管理,不斷強化業(yè)務人員的動作過程是否正確,比如:可口可樂的線路化管理,KA大賣場日常管理規(guī)范,員工手冊等。
以上七招,我想足以制敵,摒棄壓貨式營銷的錯誤模式,
西鳳酒加盟,關鍵在于企業(yè)領導人在思想上要有轉變,把簡單、粗暴式的銷售變成富有真正內(nèi)涵的營銷,進而打造成企業(yè)核心競爭力,讓產(chǎn)品力真正的變成品牌力。
在目前各行業(yè)高、精、尖營銷策略橫行的時代,壓貨式營銷還能走遠嗎?
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