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年底,是經(jīng)銷(xiāo)商繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期,食品經(jīng)銷(xiāo)商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍,做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷(xiāo)檔期安排等工作,而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧,并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo),承前啟后,為新一年更好地開(kāi)局,奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),那么,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該忙些什么呢?
盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成。銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成,是經(jīng)銷(xiāo)商獲得生存和發(fā)展的最基本要求,最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況:
1、銷(xiāo)售目標(biāo)。年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成,自己經(jīng)銷(xiāo)或代理的各廠家下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成,完成的比率是多少,具體到各廠家的年度銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額,相比于上一年,是增長(zhǎng)還是下降,當(dāng)然,我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷(xiāo)售額當(dāng)中的比重,還要檢核過(guò)去的一年,新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。
2、利潤(rùn)目標(biāo)。一些經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)銷(xiāo)量有概念,銷(xiāo)量大時(shí),就非常開(kāi)心,就好像自己掙了好多錢(qián)似的,銷(xiāo)量與利潤(rùn),確實(shí)有關(guān)系,但作為經(jīng)銷(xiāo)商老板,一定要明白各廠家的產(chǎn)品,給自己帶來(lái)的毛利率是多少,全年毛利額是多少,千萬(wàn)不要含含糊糊,因?yàn),如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板,不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢(qián)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo),就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì),拓展市場(chǎng),如何進(jìn)行市場(chǎng)投入,投入多少,因此,檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成,及達(dá)成多少,對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要,千萬(wàn)不要一盆糨子,糊涂賬。
目標(biāo)達(dá)成原因分析。很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上,一再重復(fù)“過(guò)去的故事”,歸根結(jié)底,是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題,以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成,可以從以下幾個(gè)方面入手:
1、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。這是外部的因素,但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如,新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái),食品安全事件,日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等,它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響,自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法,以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。
2、從4P角度分析。所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,是否適銷(xiāo)對(duì)路,品類(lèi)、規(guī)格是否齊全,更新?lián)Q代是否及時(shí),市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。從價(jià)格層面,自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限,廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況,自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上,是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式,各渠道對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量及利潤(rùn)貢獻(xiàn),哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力,哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。在促銷(xiāo)方面,是否堅(jiān)持差異化,促銷(xiāo)形式是否吸引下游渠道及顧客,促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>
3、市場(chǎng)支持與投入狀況。一個(gè)市場(chǎng)要想做好,一定是廠商共同努力的結(jié)果,除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外,還要從自身的角度,檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解,主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入,從哪些方面進(jìn)行了投入,對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷(xiāo)量增長(zhǎng)影響如何,投入的形式是怎樣的,廠家對(duì)自己配合程度如何等。
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