【西鳳酒1952報道】2012年下半年的一次工作會議上,朱躍明說了一句:“我們的機(jī)會又來了。”在場的人都笑了,因為朱躍明拿這句話“忽悠”大家好多次了。不過,朱躍明口里的“機(jī)會”每次都是如約而至,所以這次大家依舊充滿了期待。彼時,整個酒行業(yè)遭遇了前所未有的“寒流”,整體銷售狀況堪憂,而最先受到打擊的則是與市場貼得最近的經(jīng)銷商們。“大家都覺得不好的時候,我認(rèn)為就是機(jī)會。”朱躍明說。商源這次的機(jī)會就在其試圖打造的“中國酒水連鎖第一品牌”——久加久酒博匯(以下簡稱久加久)。
一站式服務(wù)
2006年10月,久加久的第一家門店杭州朝暉店正式開業(yè)。“商源深知品牌文化與供應(yīng)鏈打造的重要性,尤其在瞬息萬變的市場形勢下,品牌價值與體系建設(shè)成為了提升競爭力的最佳選擇,而根植終端市場的久加久連鎖品牌正是在這種大背景下應(yīng)運而生的。”朱躍明說。久加久連鎖的建立,是商源集團(tuán)在酒水銷售模式上的一次創(chuàng)新。這次創(chuàng)新使酒水供應(yīng)鏈更趨扁平化,使消費者能快捷地獲得物美價廉的品牌酒產(chǎn)品。“商源做連鎖的真正價值在哪里?從廠家到消費者的一站式平臺。這一句話把我們?yōu)槭裁醋鼍眉泳媒忉尩煤苊髁肆恕?rdquo;浙江久加久食品飲料連鎖有限公司零售連鎖部總經(jīng)理徐志榮在接受《華夏酒報》記者采訪時說。
傳統(tǒng)的酒水銷售模式多是多級式代理,一般套路是總代理,再往下會有省級代理、市級代理甚至縣級代理,然后還要進(jìn)商場、進(jìn)酒店進(jìn)超市,每一個環(huán)節(jié)都會有費用產(chǎn)生。“久加久的成本優(yōu)勢在于,從出廠價到零售價都在這個平臺體系里。除了成本優(yōu)勢的考慮之外,把消費者的酒品體驗,酒文化宣傳;把上游廠家的品牌推廣工作也放到這個平臺里面,這個就會變得非常好玩。”2009年11月加入寧波久加久并任職萬達(dá)店店長的王旭苗,是最早推出久加久“我的客戶我關(guān)懷”的銷售管理模式的,在她看來,想在同業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位,僅僅靠著“我們的酒是正品,我們的價格是平價”這幾個點顯然不夠。
“在我的一些忠誠客戶那里,我明白了一個道理:創(chuàng)造商品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài),才是營銷,這個營銷需要一個支點,而這個支點大多建立在產(chǎn)品之外,滿足其心理需求和人性的需求之上,客戶的細(xì)分也就顯得尤為重要。”王旭苗說。據(jù)悉,久加久現(xiàn)有的100多家門店里面,大約有10萬家固定的會員單位(包括消費能力強(qiáng)的個人客戶),對于客戶的后臺分析,久加久也有一個龐大的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng),比如哪一個客戶喜歡哪一類香型的酒,經(jīng)常消費什么價位的酒,對哪一款葡萄酒情有獨鐘等等。顯然,這些數(shù)據(jù)對廠家的品牌推廣有著重要的作用。
現(xiàn)在看來,久加久的“好玩”不僅僅在于它們更貼近消費者,更是為一些不同酒種的愛好者們提供了一個近距離接觸酒文化、學(xué)習(xí)酒知識的場所和平臺。久加久各地的門店已經(jīng)漸漸成了一個小區(qū)域內(nèi)的酒水“體驗店”,有時候,還是一群人小聚的“酒吧”,“你可以在里面喝喝酒,聊聊天,感覺不錯的酒,可以下單之后在別的門店就近提取,這也是充分利用了我們的門店規(guī)模優(yōu)勢。”徐志榮說。
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