【
西鳳酒1952,西鳳酒代理】白酒大環(huán)境的改變,讓曾經(jīng)輕松賺錢(qián)的白酒企業(yè)不再輕松,新形勢(shì)下,如何找準(zhǔn)營(yíng)銷策略,對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要。
第一部分:低增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)
隨著“三公消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”、“公職人員宴請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)”的限制以及“公務(wù)禮品標(biāo)準(zhǔn)”的限制,白酒行業(yè)伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了低增長(zhǎng)時(shí)代,在低增長(zhǎng)時(shí)代,習(xí)慣了傳統(tǒng)運(yùn)作的酒企,整體表現(xiàn)欠佳。
第二部分:低增長(zhǎng)時(shí)代的雙軌制并行存在
從產(chǎn)品的價(jià)格段來(lái)看,高端產(chǎn)品急劇下滑,中高端產(chǎn)品發(fā)展停滯,200元以下產(chǎn)品增長(zhǎng)快速。在低增長(zhǎng)時(shí)代部分企業(yè)發(fā)展緩慢,甚至發(fā)展停滯,同時(shí),也有一部分企業(yè)增長(zhǎng)迅速。因此,低增長(zhǎng)時(shí)代不是簡(jiǎn)單的銷售增長(zhǎng)緩慢,而是快速增長(zhǎng)與銷售下滑雙軌制并存的時(shí)代,在這一時(shí)代三四線企業(yè)都有彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)。
第三部分:低增長(zhǎng)環(huán)境下的常見(jiàn)兩大商業(yè)調(diào)整對(duì)策
白酒企業(yè)低增長(zhǎng)時(shí)代的6大營(yíng)銷策略
對(duì)策一:調(diào)整成本
很多白酒企業(yè)在面對(duì)需求下降時(shí),通常會(huì)通過(guò)各種消減成本的方式來(lái)應(yīng)對(duì)危機(jī),如,降低員工收入,裁撤部分崗位和減少市場(chǎng)投入等方式來(lái)減少成本支出。這樣,一方面增加了團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩性,使組織面臨人事危機(jī);另一方面營(yíng)銷費(fèi)用的縮減會(huì)進(jìn)一步加快白酒銷售的快速縮減。2013年11月18日,中央電視臺(tái)舉辦2014年黃金資源廣告招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)購(gòu)大會(huì)。以往高調(diào)的白酒企業(yè)低調(diào)潛行,一片失聲。這對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息,從某種程度上來(lái)說(shuō)很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬”的思維。在“貓冬”思維的左右下,各大白酒企業(yè)紛紛消減營(yíng)銷開(kāi)支,會(huì)進(jìn)一步降低白酒的消費(fèi)氛圍,使白酒企業(yè)雪上加霜,增加過(guò)冬的難度。
對(duì)策二:調(diào)整戰(zhàn)略
對(duì)每一家企業(yè)來(lái)說(shuō),做出戰(zhàn)略調(diào)整要比盲目消減成本明智的多。一些企業(yè)認(rèn)為危機(jī)是潛在的機(jī)遇,是“千載難逢”的好機(jī)會(huì)。實(shí)際上的確如此,一場(chǎng)行業(yè)性或全國(guó)性危機(jī)往往是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的最佳時(shí)機(jī)。調(diào)整期是造就英雄成就價(jià)值的時(shí)期,通過(guò)有效運(yùn)作,是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時(shí)期。五糧液在上一個(gè)行業(yè)調(diào)整期,把握住了土地改革后,農(nóng)村生產(chǎn)力得到釋放,農(nóng)業(yè)快速發(fā)展后農(nóng)民收入快速提高的機(jī)會(huì),迅速推出金六福系列產(chǎn)品,在迎合適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的前提下實(shí)現(xiàn)了快速崛起!調(diào)整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光,并準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。低增長(zhǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì):
趨勢(shì)一、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運(yùn)作越來(lái)越難見(jiàn)成效
隨著白酒供給總量的趨于飽和,白酒發(fā)展進(jìn)入了低增長(zhǎng)時(shí)期,成長(zhǎng)期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,越來(lái)越顯得捉襟現(xiàn)肘,在地產(chǎn)名酒的精細(xì)化運(yùn)作面前,全國(guó)名酒常常顯得不堪一擊。
趨勢(shì)二、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個(gè)別優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的趨勢(shì)越來(lái)越明顯
產(chǎn)品越多,銷量越大的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了;多子多福,是消費(fèi)者不成熟,沒(méi)有消費(fèi)辨別能力的時(shí)代產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)成熟度越高,消費(fèi)者經(jīng)受市場(chǎng)教育的經(jīng)歷越多,那么消費(fèi)者的辨別能力也就越強(qiáng),其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來(lái)越明顯,這樣超級(jí)產(chǎn)品在消費(fèi)引導(dǎo)下出現(xiàn)的可能性也就越來(lái)越明顯。
趨勢(shì)三、中產(chǎn)階層消費(fèi)區(qū)間將成為未來(lái)超級(jí)品種的集中區(qū)
隨著第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快推進(jìn),以及國(guó)家“民富”工程的推動(dòng),中產(chǎn)階級(jí)迅速擴(kuò)容,逐漸成為社會(huì)的大容量階層,最終會(huì)成為社會(huì)大眾階層的主力構(gòu)成;中產(chǎn)階級(jí)以第三產(chǎn)業(yè)人員為主,他們收入高,消費(fèi)理念靠前,因此,大眾消費(fèi)的價(jià)值化傾向非常明顯。在過(guò)去的十年中,中產(chǎn)階級(jí)價(jià)格帶由于尚未形成規(guī)模,各地市場(chǎng)處于散亂狀態(tài),隨著大眾消費(fèi)價(jià)值化的快速發(fā)展,大眾消費(fèi)價(jià)格段超級(jí)品種出現(xiàn)的機(jī)會(huì)大大增加。
趨勢(shì)四、白酒行業(yè)由自由競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)向集中競(jìng)爭(zhēng)階段,行業(yè)兼并高潮將起
黃金時(shí)代,白酒行業(yè)處于集體快速成長(zhǎng)階段,各企業(yè)的生活都很愜意,大家只有快慢的比較,而沒(méi)有生死存亡的威脅。而在調(diào)整期,行為滯后以及止步不前的企業(yè),資產(chǎn)迅速貶值,
西鳳酒加盟,在優(yōu)勢(shì)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)壓力下,面臨被兼并收購(gòu)的危險(xiǎn)。
趨勢(shì)五、白酒行業(yè)精耕細(xì)作基地化運(yùn)作的趨勢(shì)越來(lái)越明顯
白酒行業(yè)過(guò)去十年處于快速成長(zhǎng)期,總量快速增長(zhǎng),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在誰(shuí)的速度快,誰(shuí)就能取得發(fā)展優(yōu)勢(shì);因此,泛全國(guó)化運(yùn)作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式,備受酒企青睞。但是從13年開(kāi)始白酒供給充足、總量基本飽和,傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng),投入產(chǎn)出的效果越來(lái)越不明顯;而以精細(xì)化運(yùn)作為核心的基地化運(yùn)作在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方面效果明顯,越來(lái)越受三四線白酒企業(yè)的青睞。
趨勢(shì)六、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道、推廣模式,在新的環(huán)境下效用越來(lái)越低
在“三公限制”、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下,傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式、盤(pán)中盤(pán)模式基本失效,新模式呼之欲出,承擔(dān)著未來(lái)新團(tuán)購(gòu)快速發(fā)展的偉大使命。
總之,在低增長(zhǎng)時(shí)代,白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行,商業(yè)調(diào)整策略得當(dāng)就會(huì)推動(dòng)企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道;商業(yè)調(diào)整策略失誤,尤其是在低增長(zhǎng)時(shí)代采用縮減成本的策略,會(huì)導(dǎo)致企業(yè)走上緩慢增長(zhǎng)甚至發(fā)展停滯的軌道。低增長(zhǎng)時(shí)代對(duì)大部分尚未轉(zhuǎn)型的白酒企業(yè)帶來(lái)了沉重的壓力,但是對(duì)積極面對(duì)的三四線白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),恰恰蘊(yùn)藏著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
第四部分:低增長(zhǎng)時(shí)代,白酒企業(yè)的六大增長(zhǎng)戰(zhàn)略:
1、通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,采用精耕和拓展實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)!
在低增長(zhǎng)時(shí)代傳統(tǒng)酒企習(xí)慣了粗放式的跑馬圈地,經(jīng)營(yíng)運(yùn)作是他們的弱勢(shì)領(lǐng)域;而通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作和全國(guó)化拓展來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,是推動(dòng)企業(yè)快速增長(zhǎng)的法寶。