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西鳳酒1952,西鳳酒官網(wǎng)】客戶拜訪,是銷售人員最主要也是最神傷的一關(guān),面對一些可以的刁難、態(tài)度冷漠的客戶,無疑給工作帶來許多壓力。但是作為銷售人員,這又是難免要面對的問題。因此,先正視問題所在,繼而審視拜訪目的,然后固化拜訪原則,這才是高效拜訪的源頭所在。還有一點,復(fù)雜問題可用技術(shù)手段解決,銷售人員不妨學(xué)點工程師文化。
1、拜訪四大常見問題,都是逃避惹的禍。1)信息淺,這個問題最常見。點到即止,對客戶太客氣了,循規(guī)蹈矩地問,敷衍了事地答,看上去大家都在干事,其實都在糊弄事。如何知道自己獲得的客戶信息淺呢?看看能否清晰畫出客戶的經(jīng)營地圖,比比其他客戶能否發(fā)現(xiàn)獨特點。2)信息少,主要問題出在源頭上。展會、黃頁、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索,大多是較為知名的企業(yè),一些有潛力的小企業(yè)或黑馬企業(yè),少有機會露頭。找來找去,企業(yè)客戶就這么多,幾輪跑下去,客戶信息源就會斷流。3)可利用率不高,信息成了逃避責(zé)任的借口。不少銷售人員,隨便找點信息,然后平淡地聯(lián)系客戶,結(jié)果當(dāng)然很差,可他們卻找到了好的借口:客戶我找了,也聯(lián)系了,可他們就是對我們的產(chǎn)品和品牌不感冒,這能怪我嗎?想想,自己是如何對待潛在客戶的,對客戶又了解多少?自己沒有最起碼的誠意,還能怪客戶對你冷淡嗎?。4)打完收工心態(tài)明顯,過程中不驗證后果。這個急吼吼的時代,結(jié)果成了驗證人能力高低的唯一憑證。可結(jié)果是在過程中產(chǎn)生的,不去抓過程質(zhì)量,又怎能期待結(jié)果優(yōu)異呢?有了對客戶狀況的細心觀察,有了對客戶問題的事前預(yù)備,拜訪客戶時,腰桿子就一定會硬,說話自然有底氣。認真做好每一件事,從細節(jié)要做到訓(xùn)練有素,全裝備的銷售人員,才能應(yīng)對全天候的銷售狀況。
2、重新審視拜訪目的,莫為瑣事遮望眼。1)爭取試用或試樣機會,拜訪客戶的重心所在?蛇@個終極目的,難以初戰(zhàn)告捷,需要一次次接觸與溝通,每一次溝通都要給客戶帶來新思維、新價值與新感覺,這對于守舊如新的銷售人員而言,面臨的挑戰(zhàn)與痛苦可想而知。可對于那些應(yīng)變而變,在變化中捕捉機會與提升自己的業(yè)務(wù)能手而言,這才是拜訪的樂趣所在,在確定性中找到確定性,多么有成就感的事情。2)深入了解客戶產(chǎn)品、經(jīng)營狀況。沒拿到訂到,沒得到試用的承諾,若是能對目標(biāo)客戶多一份了解,那對于下一步開發(fā),以及相似客戶的開發(fā),價值也是不菲。這樣的拜訪,數(shù)量上暫時沒結(jié)果,可在質(zhì)量上確實步步在提升。對于銷售主管而言,樂于幫助這樣的銷售人員。因為,多撒種,才能多收獲。3)認知與改善自己,客戶是最好的老師?蛻粲龅降膯栴},也是自己企業(yè)遇到的問題;拜訪遇到的問題,也是生活與工作中問題的集中反應(yīng),我們在解決拜訪與銷售問題的同時,也在同步解決自己職業(yè)與人生的問題,這樣的事情,值得苦干與巧干,猛搞與死搞。
3、客戶拜訪九條原則,一面面鏡子常照自己
1)不要怕丟人,一無所獲,所獲甚少才丟人。當(dāng)場丟人,成為激勵自己的一個事件,銘記在心,樹立一個超越的標(biāo)桿。一次丟人,用三次成功來補償,這樣的拜訪,才能不斷產(chǎn)生正能量。說實話,成功的銷售人員,多少都有點怪怪的,就看正負能量哪個占上風(fēng)。 2)要尊重自己的時間,我們跑了這么遠,就要有所作為。陌生拜訪時,客戶企業(yè)的門難進?蛻舻南嚓P(guān)人員,明明在廠里面,可就不見你?蜌獾臅f自己出差了,直接點的就說請回。拿著電話,孤獨地站在門口,臉上掛著討好的笑容,求著保安兄弟放自己進去。你沒有帶著明確的價值,也沒有事前了解客戶的問題,沒想清楚所來為何,即使進門了,也是白跑一趟,還留下了差印象。 3)不要只顧著說,也別在意別人的態(tài)度,要多問。好不容易,有了潛在客戶出現(xiàn)在自己面前,于是,掏心窩的話,一發(fā)不可收拾地噴薄而出。記住,在沒有拿準(zhǔn)客戶需求與客戶決策習(xí)慣之前,少說多問,引導(dǎo)客戶進入到他們的問題頻道或者興奮區(qū),你就能在較短的時間內(nèi),對客戶有了一個透徹的了解,后面的方案準(zhǔn)頭大為提高。4)要善于在現(xiàn)場中發(fā)現(xiàn)新問題,讓話題繼續(xù)下去。準(zhǔn)備的再好,也架不住客戶的千變?nèi)f化,怎么辦?常規(guī)問題,
西鳳酒團購,平日訓(xùn)練有素,現(xiàn)場拜訪時,就能發(fā)揮自如。騰出時間,面對新問題與突發(fā)問題,把它們當(dāng)成加分項目,擺正心態(tài)再去平靜面對,找到有新意的話題,翻轉(zhuǎn)原先被動局面,讓客戶的思緒流入到一個新天地,新話題帶給彼此新思路,意想不到的新合作契機,就這么不經(jīng)意間造就。5)保持新想法,換一個思維,可能有想不到的結(jié)果?蛻粢姸嗔耍(jīng)驗也就固化了,眼光也就暗淡了,平常的客戶、平凡的人員,再也激不起好奇心。客戶現(xiàn)場的一些小細節(jié),都會蘊藏著不一樣的想法與創(chuàng)意,也許客戶自己不覺得,但橫向?qū)Ρ韧、縱向?qū)Ρ融厔,都有可能發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。你不需要獨特的眼光,只需要一個不甘平庸的心?蛻糇铋_心的事情,就是自己都不注意的閃光點,能被有心人發(fā)現(xiàn)并主動指出,您從推銷者變成了出色的經(jīng)營顧問,客戶對你的態(tài)度,從冬天直接轉(zhuǎn)到夏天。最差的結(jié)果,也還落個“生意不成人情在”。6)拜訪紀(jì)要須現(xiàn)場抽時間及時寫完或?qū)⒁c記錄下來,最遲當(dāng)晚寫完。拜訪紀(jì)要,要趁記憶新鮮的時候?qū)懗,隔了幾天,回到辦公室,索然寡味地對著電腦,干巴巴的結(jié)構(gòu)里,有血有肉的東西蒸發(fā)殆盡,只好拼湊而成。拜訪紀(jì)要,怎么養(yǎng)才算上乘呢?給那些不熟悉你客戶的同事,最好公司其他部門的同事,若是他們一下子就看明白,而且還能提出有價值的疑問、問題或建議,那這份拜訪紀(jì)要可算作佳品或范本。7)每寫完一個拜訪紀(jì)要就要復(fù)盤一次(也是為這次拜訪經(jīng)得起大家都詢問)。拜訪成功,復(fù)盤時分出必然性與偶然性,必然性的動作要熟練。拜訪失敗,分析原因,找到再次拜訪的突破口,找出類似客戶的岔路口,防止再次出錯。8)在與客戶打交道時,各部門、各分廠、總廠和分廠之間的關(guān)系要做好圖譜效果。逐個與客戶企業(yè)不同部門、不同級別人員打交道,容易走入窄胡同,看不到客戶企業(yè)大院落的全貌。不知道您是否在網(wǎng)上看過峰菲與影視圈的關(guān)系圖譜?一邊跟客戶不同人、不同部門打交道,一邊劃出相關(guān)人員、部門的關(guān)系圖譜,級別高低、權(quán)威大小、決策權(quán)輕重、關(guān)系好壞,都要標(biāo)注上去。有了這張客情作戰(zhàn)總圖,長期項目跟蹤、關(guān)鍵點突破、危機防范與處理,就能按圖索驥、輕車熟路。9)信息一定要提前預(yù)備好,這五個細節(jié)多費點心思,拜訪效率可明顯提高: a.拜訪客戶的地址一定在“高德地圖”標(biāo)清楚,好幾個五角星出現(xiàn)在屏幕上,找路線、訂賓館、找餐館,都變得直觀簡單,出門在外,住食行最費時間,特別是費用預(yù)算緊張的銷售人員。(下載高德手機APP、搜索地址、點擊詳情、收藏 ,就可以了)。b. 在地圖或app上找好公交路線,現(xiàn)場一定要先核對,很多網(wǎng)絡(luò)信息沒有及時更新,傻乎乎照著做就會坐錯車或者等不到車。c.要計算好各家路程所需的時間,合理規(guī)劃好,時間留富裕,拜訪客戶的心情就會放松。d.手機和sim卡換成4G為佳,2G或3G還是太慢了,耽誤事。e.往返和市區(qū)線路,一定要反復(fù)規(guī)劃好,多想想可能出現(xiàn)的意外及補救措施,別太一根筋。
4、客戶拜訪融入點工程師文化,冷靜從容贏得客戶信任
工程師,在看似重復(fù)的過程中,不斷改善,不停嘗試新辦法,這種精神和做法,值得銷售人員學(xué)習(xí)。首先,遇到問題,先想辦法,別繞在困難里,否則,就會被困難耗盡熱情與心力,給你現(xiàn)成的辦法,也沒有心力去用了。其次,即便拜訪又成,也會常常問自己:有無更好辦法。每過一段時間,翻看過往的拜訪紀(jì)要與階段小結(jié),看看現(xiàn)在的能力有多大長進。還有,最好的辦法是自己積極的態(tài)度,看別人捕魚,自己就要琢磨如何織網(wǎng),這才是進步自我、超越他人的最務(wù)實辦法。把問題當(dāng)成前行的摩擦力,那客戶刁難都成銷售大戲的插曲,當(dāng)你定睛機會而不是問題時,問題本身也就減輕了,而你的信心與主動性又完全調(diào)動起來,問題怎會不迎刃而解呢?最后,每天進步1%,以豐田精益生產(chǎn)的理念與做法,不斷打磨拜訪技巧?喔,高效拜訪的基調(diào);巧干,高效拜訪的佐料。苦干加巧干,拜訪常改善。任何事情,都是越干越單純,您在死搞、猛搞中,有沒有發(fā)現(xiàn)更好的自己、更佳的業(yè)績與更值得期待的未來?現(xiàn)場拜訪,播種機會的種子,收獲現(xiàn)實的成果,這個成果,就是銷售目標(biāo)達成前的過程累計,從質(zhì)變到量變的一個孕育的過程。
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