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西鳳酒1952,西鳳酒代理】隨著農(nóng)村消費(fèi)水平的逐漸提高,對(duì)于白酒代理商來說,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就是一塊大蛋糕,誰先入為主,誰就可能勝算在握。那么作為白酒代理商,首先需要了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特征。下面給大家分析一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場白酒代理的10種特征。
1、貧富分化造成品牌分化
貧富差距直接影響到白酒消費(fèi)檔次,從而導(dǎo)致白酒品牌的分化。生活水平較高的村莊以30-50元/瓶左右的白酒品牌為主,生活水平較差的村莊則以10元/瓶左右的光瓶酒品牌為主。
2、白酒消費(fèi)水平地區(qū)差異化加大
隨著新農(nóng)村建設(shè)的加快,農(nóng)民的購買力也在上升。農(nóng)村市場白酒消費(fèi)檔次整體正在提高,少數(shù)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒消費(fèi)水平和縣市區(qū)相近,例如濮陽、洛陽等個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒消費(fèi)水平仍然較低。例如河南永城、商丘、駐馬店的消費(fèi)水平就相對(duì)較低,農(nóng)村主流消費(fèi)價(jià)位集中在20元左右。
3、白酒消費(fèi)時(shí)機(jī)相對(duì)集中
飲酒較多的青壯男人多外出打工,留守農(nóng)村的主力是“386150”部隊(duì),婦女與兒童與老人,農(nóng)村平時(shí)的消費(fèi)受限。故此,
西鳳酒 ,白酒消費(fèi)主要集中在夏收、秋收、中秋節(jié)、春節(jié)前后這幾個(gè)階段。在這期間由于農(nóng)村婚宴(春節(jié)前后“突擊結(jié)婚”)和走親訪友需要會(huì)形成一個(gè)購買的高峰。農(nóng)村市場每年的白酒消費(fèi)尤其是盒裝酒消費(fèi)在此期間要占到其全年白酒消費(fèi)量的75%以上。
4、品類威脅較弱
農(nóng)村市場銷售淡季對(duì)低端酒影響較少,且整件購買比例呈現(xiàn)逐年提高的跡象。相對(duì)于市區(qū)而言,農(nóng)村市場在白酒銷售受品類威脅的影響也比較。ɡ纾浩【/紅酒量較少),這主要是由于農(nóng)村消費(fèi)者收入較低,希望花較少的錢購買白酒來滿足自己對(duì)喝酒的需求。
5、消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城集中的趨勢
隨著國家對(duì)農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)投入的增加。村與村之間的道路越來越好。農(nóng)村的收入提高農(nóng)村家家戶戶幾乎都有三輪車甚至面包車。遇到紅白喜事等,農(nóng)村消費(fèi)者也不愿在家里自己操辦。往往選擇到鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城消費(fèi)。造成消費(fèi)有向鄉(xiāng)鎮(zhèn)(政府所在地)和縣城集中的趨勢。所謂:“路好、車多、不差錢”。
6、價(jià)格是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費(fèi)的最重要因素
只要產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng),包裝精美、酒水口感好、喝起來不上頭、品牌文化切合農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點(diǎn)的產(chǎn)品對(duì)大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場來說,是擁有很大的市場空間的。
7、促銷對(duì)于引導(dǎo)消費(fèi)起到關(guān)鍵作用
研究發(fā)現(xiàn),促銷引導(dǎo)依然對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買力的刺激還是具有關(guān)鍵性的促進(jìn)作用。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村相對(duì)比較獲取信息的渠道有限,一些引導(dǎo)消費(fèi)、實(shí)惠的促銷辦法所起的作用十分巨大。而城市的消費(fèi)者,無論是品牌意識(shí),還是品牌忠誠,都十分強(qiáng)烈,他們對(duì)促銷引導(dǎo)已經(jīng)麻木,覺得沒什么新奇。鄉(xiāng)鎮(zhèn),消費(fèi)者的活動(dòng)范圍和信息渠道相對(duì)固定,因此對(duì)于促銷引導(dǎo)比較敏感,對(duì)于能夠給他們帶來實(shí)惠和利益的品牌他們是很容易被打動(dòng)的。
8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心網(wǎng)絡(luò)是渠道建設(shè)的重心,對(duì)于整體銷售將產(chǎn)生重要影響
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi),消費(fèi)者的購買相對(duì)集中。他們通常會(huì)選擇固定的、有信譽(yù)、有影響力的購買地點(diǎn)。有相同價(jià)格相同檔次的兩個(gè)產(chǎn)品,即使消費(fèi)者想消費(fèi)另一個(gè)品牌,由于這個(gè)品牌的終端服務(wù)未做到位,那么消費(fèi)者就會(huì)舍棄它而選擇另一個(gè)替代品牌。在價(jià)格杠桿起主導(dǎo)作用而品牌消費(fèi)影響力不很明顯的地方尤為突出。因此核心終端的建立就顯得格外重要,誰的核心終端多,誰的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量就高,誰的市場份額就會(huì)大,銷量就會(huì)高。
9、行政推薦力度對(duì)白酒農(nóng)村市場推廣的影響力很大
每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)小的集團(tuán)消費(fèi)群,他們的消費(fèi)具有共性和相互引導(dǎo)激發(fā)作用,又由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村長期以來形成的特殊人際觀念和對(duì)基層領(lǐng)導(dǎo)的"行政崇拜和懼怕觀念,我們不可忽視基層行政派送推薦力度和人際派送推薦力度。這種推薦力度的利用可以成為白酒鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的公關(guān)活動(dòng),可以延伸為一種終端服務(wù)。如果能很好地利用這一特殊的社會(huì)觀念,特別是在雙節(jié)購買力高峰期,那么品牌的推廣就容易得多。
10、品牌意識(shí)正在覺醒
縣鄉(xiāng)市場尤其是農(nóng)村市場對(duì)品牌的忠誠度比城市高,一旦消費(fèi)者認(rèn)可了這個(gè)品牌,就會(huì)幾年如一日地消費(fèi)。他們對(duì)地產(chǎn)酒的認(rèn)可度普遍比外來品牌高,這是因?yàn)榈禺a(chǎn)酒在品牌、文化、包裝以及情感上更能與他們產(chǎn)生共鳴,尤其是農(nóng)村市場,有祖祖輩輩認(rèn)可的白酒口感、香型,甚至包裝的圖案和色彩。如果一款產(chǎn)品碰巧迎合了上述要素,一定會(huì)受到廣泛的歡迎。需要特別注意的是,縣鄉(xiāng)市場的品牌意識(shí)正在覺醒,隨著新一代農(nóng)民文化水平的提高,電視、廣告等媒體的引導(dǎo),縣鄉(xiāng)市場消費(fèi)者對(duì)品牌的知名度、品牌文化、支撐品牌的要素等都開始看重,越來越崇尚健康消費(fèi)和品牌消費(fèi),假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品正在逐漸被摒棄,無法立足。
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