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西鳳酒1952,西鳳酒代理】有道是,葡萄酒招商目標(biāo)不同,葡萄酒招商方法就不同。葡萄酒招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期效果。否則,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商工作只會是一團(tuán)糟。
在確定葡萄酒招商目標(biāo)之前,進(jìn)口紅葡萄酒必須明確自己與國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)別和優(yōu)勢,只有把自己的優(yōu)勢擴(kuò)大化,才能占領(lǐng)市場。
葡萄酒招商準(zhǔn)備工作
首先,葡萄酒文化是外來文化,消費(fèi)者的潛意識相信進(jìn)口葡萄酒更正宗;第二,進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于一般國產(chǎn)葡萄酒是不爭事實(shí);第三,中國消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理,人們更加注重于面子與尊貴地位感;第四,相對國產(chǎn)酒品類的單一,進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風(fēng)格的酒,消費(fèi)者選擇空間大,這種優(yōu)勢與定勢是國產(chǎn)葡萄酒品牌所無法打破的。單僅靠這些還不行,還需要從消費(fèi)者的主導(dǎo)需求和情感體驗(yàn)中挖掘出共性偏愛并結(jié)合文化背景演繹成故事來推廣。簡單講就是九個(gè)字:編故事、講故事、賣故事。但遺憾的是,許多酒商這方面對如何誘導(dǎo)消費(fèi)、找準(zhǔn)定位方面存在模糊認(rèn)識。
觀察葡萄酒市場我們不難發(fā)現(xiàn),長期以來進(jìn)口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尷尬境地,沒有使進(jìn)口葡萄酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來,而長城、張?jiān)5葒a(chǎn)品牌在高端市場上卻大獲成功。形成這種局面,外因在于進(jìn)口葡萄酒商目前不具備像長城、張?jiān)D菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道和系統(tǒng)規(guī)劃,使產(chǎn)品鋪貨無法達(dá)到一定的廣度與深度;而內(nèi)因在于,進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng),消費(fèi)者對之無認(rèn)知度,很難作出正確的購買決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種紅酒,甚至不知該突出哪個(gè)品牌,只能囫圇吞棗的賣;大多數(shù)進(jìn)口酒商的實(shí)力比較弱小,無法做到像某些國內(nèi)紅酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持,這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢背景下,進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。
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