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西鳳酒代理,西鳳酒1952】焦作市倍源商貿(mào)公司總經(jīng)理杜長中認(rèn)為,在當(dāng)前的行業(yè)形勢下,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力無限。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的精耕細(xì)作,將成為公司銷售業(yè)績持續(xù)增長的有力保證。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大 早在2013年,杜長中就開始考慮發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“這個想法最初形成,是因為公司業(yè)務(wù)員在走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場時發(fā)現(xiàn),我們公司的產(chǎn)品,在絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的網(wǎng)點是看不到的。這說明我們之前的工作很不到位。那時候我就感覺到,這一塊市場還有很大的潛力可挖掘。”
很快,倍源商貿(mào)開始針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行調(diào)查。杜長中發(fā)現(xiàn),根本問題在于縣級分銷商的服務(wù)無法跟上。當(dāng)時,公司直接服務(wù)的分銷商只到縣級為止,再由縣級經(jīng)銷商進一步向各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分撥。但是,由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各網(wǎng)點從產(chǎn)品銷售量來說相對很少,因此無法得到縣級經(jīng)銷商的充分重視。“為什么我們的產(chǎn)品在縣里賣的還不錯,但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)就看不到呢?調(diào)查后我們發(fā)現(xiàn),許多縣級經(jīng)銷商根本就沒有往鄉(xiāng)鎮(zhèn)送酒。即使送了,縣級經(jīng)銷商最多也就做到將貨物發(fā)到,其他的服務(wù)工作是根本不會做的。相當(dāng)于就是把貨放那了,等它自然流通?梢哉f,這中間的環(huán)節(jié)對接出現(xiàn)了很大的問題。”杜長中說。
盡管癥結(jié)找到了,但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走貨量不高是事實。杜長中表示:“縣級經(jīng)銷商也要考慮成本,為了少量的貨耗費人力、物流確實是一件‘不劃算’的事情。從他們的角度出發(fā),做好縣里的市場,忽視甚至放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn),也是無可厚非。”最終,杜長中決定公司直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找尋合作對象,“讓縣級代理商安心做自己的市場,鄉(xiāng)鎮(zhèn)由我們來直接發(fā)貨和做后續(xù)服務(wù)。不僅要做到在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上能看到我們公司的產(chǎn)品,更要幫助這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商打開市場,增加產(chǎn)品銷量。”
直入鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端實現(xiàn)無縫隙對接 定下深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這一方針后,倍源商貿(mào)就開始“排查”每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)點,找尋最佳合作對象。據(jù)杜長中介紹,倍源商貿(mào)選擇合作網(wǎng)點象的標(biāo)準(zhǔn)有三。第一,誠信不賣假酒;第二,有自己的車輛;第三,在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂胁诲e的口碑。在確定符合這些標(biāo)準(zhǔn)的“準(zhǔn)合作”對象后,公司的市場專員將進一步對這些意向客戶進行篩選,最終確定1,2家核心戶遞交合作意向書。一旦雙方簽訂了意向書,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點就會先付合作金額的30%作為意向金。這筆意向金將成為隨后公司的業(yè)務(wù)員進行后續(xù)服務(wù)的“啟動資金”。業(yè)務(wù)員將以最快的速度進行回訪,并為客戶制定營銷計劃。“在這個過程中,如果雙方中有哪一方對對方不認(rèn)可,希望終止合作,那么意向金我們將全部退還。之前產(chǎn)生的費用就我們公司來承擔(dān)。”
但在實際操作過程中,一旦簽訂了意向書,幾乎沒有客戶“反悔”的。這是因為,經(jīng)過前期調(diào)研,倍源商貿(mào)的業(yè)務(wù)員對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至細(xì)化到每個村的人口數(shù)量、區(qū)域GDP總量、消費者消費愛好、白酒主流消費價格帶都有著相當(dāng)程度的了解。在這基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)員再結(jié)合客戶具體情況制定銷售營銷戰(zhàn)略。“相對于以往與他們打交道的經(jīng)營許多副食產(chǎn)品的縣級代理商,我們專業(yè)的酒類公司,在與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商接觸時,會談到很多專業(yè)性的行語、術(shù)語。事實上,對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商而言,營銷、市場專員回訪、客勤關(guān)系維護這些概念,他們之前都完全不懂,但他們對這些新概念、新事物是很愿意接受和學(xué)習(xí)的。而當(dāng)我們在實施所制定的營銷計劃的過程中,流程把控非常嚴(yán)格,按照計劃一步一步來;業(yè)務(wù)員做事認(rèn)真、服務(wù)態(tài)度好。于是乎,對方也能感受到你的誠意,就會更認(rèn)真去配合執(zhí)行營銷計劃。”杜長中認(rèn)為,一言以蔽之,倍源就是在為鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商做好農(nóng)村銷售。盡管服務(wù)層面上來說,這不是什么有難度的事,但卻很少有人真正能做到。
此外,對倍源商貿(mào)而言,所有的客戶是平等的。只要是做公司的產(chǎn)品,不管店面再小,要貨再少,所有客戶所享受的標(biāo)準(zhǔn)和政策都是一樣的。“任何客戶有任務(wù)問題向我們提出,我們都可以直接派人去幫助他們解決。”公司還與客戶簽訂合同,明確在合作過程中倍源的義務(wù),給他們吃下定心丸。深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場無需過多成本現(xiàn)在,倍源商貿(mào)在焦作市6個縣的70多個鄉(xiāng)都有了合作對象。針對記者所提出的公司在深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的過程中,是否會涉及到較大的人力物力方面費用增加的問題,杜長中表示,實際上公司基本沒有增加太多的運營成本。
杜長中告訴記者,現(xiàn)在公司給每個縣安排一個業(yè)務(wù)員,每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)十來個點。這樣算下來,
西鳳酒價格,其實只需要六個業(yè)務(wù)員就能把營銷服務(wù)這項工作完成。“公司要提供的只是這些業(yè)務(wù)員在維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的基本費用,而業(yè)務(wù)員的銷售提成則是由客戶承擔(dān)的,比如這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商這個銷售周期內(nèi)賣出了多少箱酒,根據(jù)銷售數(shù)量給業(yè)務(wù)員提成。這樣也會促使業(yè)務(wù)員更積極地開展市場推廣和營銷工作。另一方面,由于倍源擁有自己的物流公司,所以當(dāng)初令縣級經(jīng)銷商頭疼,進而不愿意送貨的物流成本問題也就不攻自破。“我們的物流員本來就每天都要前往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)收貨送貨,不過是多捎帶上酒而已。不止公司不會增加成本,我們還鼓勵這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進貨不要進太多貨,每天能賣多少就進多少。哪怕是1,2箱我們也給每天送。這樣也很好地解決了客戶的庫存和資金流問題,也使雙方之間合作更為愉快,進入一個良性的循環(huán)。”杜長中說。
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