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【西鳳酒1952,正宗西鳳酒】思路決定出路,思想成就方向,思路提供成機(jī)會(huì),思想是成就高度。一個(gè)經(jīng)銷商如果連基本的經(jīng)營競(jìng)爭思路和戰(zhàn)略競(jìng)爭思路都沒有,依然還是在渾渾噩噩的做生意,依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長,想翻身、想成功,真的有點(diǎn)難!
第一思路:主動(dòng)營銷
如果經(jīng)銷商只是被動(dòng)銷售,等待廠家政策,主要配合廠家促銷,對(duì)市場(chǎng)信息不重視,廠家會(huì)感覺很難配合,經(jīng)銷商將會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸!被動(dòng)營銷,就是我們一般傳統(tǒng)的營銷方式——企業(yè)下任務(wù),經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個(gè)過程中,經(jīng)銷商是被動(dòng),一切的目標(biāo)都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù),經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持,那樣的政策優(yōu)惠,好像沒有企業(yè)支持這個(gè)市場(chǎng)就沒辦法運(yùn)作了。打個(gè)比方來說,經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源,這樣的動(dòng)作實(shí)際上是一個(gè)“推”的動(dòng)作,經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動(dòng)銷售,這是一個(gè)被動(dòng)的過程;而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場(chǎng)不僅僅是需要推動(dòng),更是需要拉動(dòng)。這就需要經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,主動(dòng)的去營銷,通過拉動(dòng)市場(chǎng)來獲得市場(chǎng)的增長。
而從被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷,意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運(yùn)作市場(chǎng),而是把自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主體,通過自己的主動(dòng)出擊來獲得市場(chǎng)的增長。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營銷為主,經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的營銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營銷為主,企業(yè)營銷為輔的營銷方式上來。
經(jīng)銷商們要永遠(yuǎn)記住,企業(yè)或者下游網(wǎng)絡(luò)忠實(shí)與你,那是因?yàn)殡x不開你,依賴于你才忠實(shí)于你,不要指望企業(yè)和有感情,感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。
所以,經(jīng)銷商想活得更好,現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型,必須主動(dòng)營銷,主動(dòng)出手,主動(dòng)樹立自己及品牌新形象。
第二思路:伙伴營銷
經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值是什么?經(jīng)銷商的核心價(jià)值就在于能夠?yàn)樘峁┭附莺筒豢商娲男畔、物流、資金、增值服務(wù)等四個(gè)部分,為廠家分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。就目前而言,雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運(yùn)作,把更多經(jīng)銷商淪為配送商,這對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商而言,也許是不幸,但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益,構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)值得思考的一個(gè)問題。
所謂,伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。
還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系,就是廠商的進(jìn)行一體化經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴,進(jìn)行對(duì)通路的有效控制,使各自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系,渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力,追求雙贏(或多贏)。
另外,經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點(diǎn)的渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心,變?yōu)橐允袌?chǎng)建設(shè)為中心,共同進(jìn)取,共同盈利。經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點(diǎn)伙伴營銷關(guān)系,對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理,使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率,有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷,提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力,西鳳酒招商,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲,促進(jìn)銷售。其具體要求:強(qiáng)化營銷服務(wù):強(qiáng)化配送功能,做到和企業(yè)、分銷商信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。協(xié)同發(fā)展:推行學(xué)習(xí)計(jì)劃,對(duì)分銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓其懂得更多現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的工具和方法。政策激勵(lì)方法:由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。
第三思路:深度營銷
大家都知道,所謂的深度營銷是通過有組織的努力,掌控終端,提升客戶關(guān)系價(jià)值,滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng),取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。但是深度營銷中三個(gè)轉(zhuǎn)變以及對(duì)營銷組織要求的四個(gè)方面的內(nèi)功修煉,才是關(guān)鍵部分,并非口號(hào)命令,而是落到實(shí)處,才能真正實(shí)行深度營銷。
一、深度營銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)變:
1、由簡單交易關(guān)系(短期行為)轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系(未來的長期行為);
2、由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作;
3、由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)
二、深度營銷組織的努力涉及四個(gè)方面:
1、集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素;
2、反饋信息,整體協(xié)同,面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作;
3、發(fā)揮組織營銷功能,強(qiáng)化過程控制;
4、進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。
第四思路:成就區(qū)域王者。所謂成就區(qū)域王,經(jīng)銷商可以把自己大造某一方面最為強(qiáng)勢(shì)地頭之蛇,這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說了算,無論誰想經(jīng)過此地,都必須拔毛。經(jīng)銷商可以通過把自己的力量(客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、政府及公共部門關(guān)系等等,同時(shí)內(nèi)部的管理和外部的市場(chǎng)管理水平也逐漸達(dá)到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè)),集中于某一個(gè)區(qū)域,或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”,在局部資源的壟斷上,設(shè)置制造商不可逾越的天塹。
目前這種經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了,他們雖然不夠強(qiáng)大,但是很精壯、專注。如近來市場(chǎng)紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場(chǎng)經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等等,
第五思路:做強(qiáng)品類霸主
經(jīng)銷商可以在某個(gè)品類,在這個(gè)產(chǎn)品、甚至在某個(gè)產(chǎn)品的型號(hào),爭取擁有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì),獨(dú)特資源,使自己能夠在這個(gè)方面成為市場(chǎng)統(tǒng)領(lǐng)者,能夠獨(dú)享著這塊小蛋糕帶來的價(jià)值。
所謂品類霸主,就是經(jīng)銷商通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品,并壟斷某些銷售區(qū)域的方式,獨(dú)享品類帶來的利潤,從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類,也可以是單品類。
1、是單品類而非全品項(xiàng)。
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