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【西鳳酒1952,中國四大名酒】在這次行業(yè)調(diào)整中,最為明顯的轉(zhuǎn)變就是白酒傳統(tǒng)的廣告宣傳下滑,不少企業(yè)將原本投入到傳統(tǒng)電視、高炮等渠道的硬廣費(fèi)用轉(zhuǎn)用于市場運(yùn)作和渠道建設(shè)上?梢娋破髮Σ粩嘧兓母偁帒B(tài)勢是比較擔(dān)心的。這時(shí),西鳳酒 ,不少酒企開始尋找營銷咨詢機(jī)構(gòu)合作。第三方機(jī)構(gòu)的介入能夠給企業(yè)帶來多大的市場價(jià)值?作為從事酒類電商多年的一名普通經(jīng)銷商,對于第三方機(jī)構(gòu)與企業(yè)、渠道商的種種離合有著自己的一些看法和理解。
與第三方合作,喜憂參半。對于酒企而言,外腦的介入是具有一定積極意義的。首先,它能夠讓企業(yè)跳出企業(yè)自身的局限性,以外來者的視角看待企業(yè)存在的不足和缺陷;其次,可以為老舊的企業(yè)注入新鮮的血液和活力。最后,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策帶來靈感或建議。
然而,在實(shí)際的操作中,也會有一定的矛盾和局限。因?yàn)樽稍儥C(jī)構(gòu)也是一個(gè)企業(yè),也有自身的經(jīng)營理念、公司定位與贏利模式。隨著市場的發(fā)展,企業(yè)的成長,競爭的壓力和現(xiàn)代化、行業(yè)化及信息化的挑戰(zhàn),也對酒業(yè)咨詢顧問公司自身的轉(zhuǎn)型與升級、策略性定位、戰(zhàn)略發(fā)展路徑、核心競爭力培養(yǎng)提出了前所未有的挑戰(zhàn)。坦白說,當(dāng)前白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略仍處于比較初級的階段,白酒企業(yè)的營銷還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面尋求突破?傊,實(shí)際操作是企業(yè)最為現(xiàn)實(shí)的需求。
咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備三方面的能力
對于白酒企業(yè)而言,與咨詢公司達(dá)成伙伴關(guān)系,目的就是希望咨詢機(jī)構(gòu)能夠給企業(yè)帶來實(shí)效,解決實(shí)際的困難。但是,當(dāng)前很多咨詢機(jī)構(gòu)學(xué)院派氣息過于濃烈,對于企業(yè)的市場操作過度地依賴于模式,很多問題僅僅停留在書本上,能夠切實(shí)給企業(yè)帶來的幫助不多。所以,酒企希望第三方咨詢機(jī)構(gòu)具備以下幾個(gè)方面的能力:
首先,營銷策略要有針對性。每個(gè)企業(yè)都有著自己不同的特點(diǎn),也有著自身存在的問題。由于每個(gè)企業(yè)的背景文化不同、人員素質(zhì)不同、所處的地域特征不同、產(chǎn)品個(gè)性不同,所以第三方機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)這些個(gè)性特征提出有針對性的方案,而不是用一而概之的模式化方案為企業(yè)解決問題。
其次,營銷方案要有實(shí)效性。有的企業(yè)寄希望于第三方機(jī)構(gòu)全權(quán)代理,自己只要看到實(shí)效就可以了。但是第三方機(jī)構(gòu)作為外來者,對企業(yè)本身有不熟悉的地方,建議第三方機(jī)構(gòu)和企業(yè)自身共同確定方案,共同實(shí)戰(zhàn)市場。這里特別需要提出的是,第三方機(jī)構(gòu)應(yīng)該是根據(jù)企業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的相關(guān)問題設(shè)計(jì)解決方案,這個(gè)方案應(yīng)該是易懂的方案,避免高、大、空的概念,能夠讓企業(yè)的員工快速掌握解決問題的要領(lǐng)和關(guān)鍵。“授人以魚,不如授人以漁。”方案的實(shí)效性還要體現(xiàn)在方案用于市場操作的可行性和實(shí)用性,工作的安排要注重有序性與合理協(xié)調(diào)性,讓工作效率大幅度提高。
最后,服務(wù)要有持續(xù)性。一個(gè)合作應(yīng)該是持續(xù)性的,而不是短期性的工作。因?yàn)槠髽I(yè)在不同的階段面對的問題不同,解決問題的方式也不同,這就需要一套長期的操作方案。例如,為一個(gè)嶄新的企業(yè)確定品牌是最初的目標(biāo),之后可能還要涉及到如何壯大品牌,如何穩(wěn)固品牌等,這一整套的方案應(yīng)該是連貫性的,靈活性的,多選擇的,而絕非是短期性的。
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