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【西鳳酒1952,中國四大名酒】物質(zhì)世界運動遵循著“對立統(tǒng)一”的平衡規(guī)律,商業(yè)世界同樣遵循著這個規(guī)律。恩格斯曾說:“宇宙間的一切吸引運動和一切排斥運動一定是互相平衡的”。廠商間的博弈交織著相互的“對立和統(tǒng)一”制衡運動,達到彼此雙贏的效果。做到有效銷售制衡,有三個關鍵的步驟:掌握動機,影響決策、巧妙制衡。
一、掌握動機
無論廠家還是商家的每一個商業(yè)行為都必然依靠著某些動機,這些動機可以是利益、網(wǎng)絡、產(chǎn)品、市場、價格等。動機影響著行為。動機是每一個客戶都要考慮的因素,也都會表示的需求。
例如,合作的目的就是獨攬本地區(qū)產(chǎn)品的經(jīng)銷權;延緩回款的動機就是要廠家或者供應商降低價格,提高自己的利潤空間和市場競爭力;合作不配合的動機是想索要更多折扣、資源、支持、服務等;還有那些想實現(xiàn)個人目的的不光明的、陰暗的動機。不過,銷售人員在制衡客戶中,要解決客戶這些動機問題,必須要進行嚴密邏輯思考、系統(tǒng)分析后,再決定問題解決的辦法,不可想當然行事,避免徒勞無功,影響關系,阻礙回款。
案例
小王是M公司新派R區(qū)域的業(yè)務,擺在他面前的最大問題就是如何將M公司的產(chǎn)品在R區(qū)域打開市場。M公司是一家大型小家電商,有較強的品牌拉力和市場推廣手段,拳頭產(chǎn)品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風扇等。但唯一遺憾的是M公司在R市場一直沒有做起來,區(qū)域業(yè)務換了一個又一個,年銷售額依然沒有突破50萬。
R區(qū)域有兩家規(guī)模巨大小家電經(jīng)銷商——洪海家電經(jīng)營部和四平電器,前者主推S和H品牌小家電,后者主推G和L品牌小家電,兩家銷量占R市場的90%,其中洪海占50%,四平電器占40%。
一番調(diào)查分析之后,小王才知道M品牌做不起來的真正原因——歷任業(yè)務都沒有撬開過兩家經(jīng)銷商的口袋。在這樣的壟斷型市場,M公司要想迅速攫取市場份額,必須得到他們其中一方的支持和推廣。
于是,小王分別拜訪了洪海的任老板和四平的張老板。在較密切的接觸中,試探著他們的真實想法,掌握他們的動機。但兩個老板一直都不肯下決心選擇M品牌,原因很簡單:以M公司的品牌拉力和市場推廣力度,無論哪一家拿到M的產(chǎn)品銷售權,只要能操作得當,都可以搶占對手的市場份額;但若操作不當,不但要付出了經(jīng)營調(diào)整成本,更可能導致原有品牌的不滿,影響他們的市場投入。
小王看出這兩家老板動機,無非就是擔心:取得M品牌的經(jīng)銷權后,若操作不當,不但要付出了經(jīng)營調(diào)整成本,更可能導致原有品牌的不滿,影響他們的市場投入。
從上述案例我們得出:每樁生意的合作成功之前,都必須把握住對方人員的動機或目的,才能有效地根據(jù)其動機或目的,而改變或調(diào)整銷售策略或談判策略,尋找影響客戶原來方向或決策。
二、影響決策
銷售人員在清楚了客戶的動機需求,是不是一定要無條件滿足客戶的需求,達到銷售的成功呢?如果是通過無條件滿足客戶的需求達成交易,這個銷售人員的職業(yè)壽命也可能就為期不長了,因為銷售過程本身就是一種制衡過程而非博弈過程。(制衡是雙贏,博弈是有輸有贏,和棋幾率不多)。一般銷售人員為了達成自己的交易,會采用一些“隔山打牛”手段,通過滿足客戶其他方面的需求或滿足部分需求,或者通過訴苦、感情投資、分析原因等或者通過依靠其他人和事,影響決策人的決定,達成銷售的雙贏。
案例
通過調(diào)查,小王才清楚的知道,若想讓這兩家老板敢于操作M品牌,就必須通過不斷輸入一些“挑撥離間”的信息,通過小道消息傳輸洪;蛘咚钠嚼习逡呀(jīng)決定經(jīng)銷M品牌的某產(chǎn)品了,形成“無風不起浪”“空穴來風,必定有因”的現(xiàn)象,來影響或改變他們原來的動機,造成決策影響。
不久,洪海老板先找到了小王,開出的條件相當優(yōu)厚:保證一年80萬的銷售額,但必須獲得M品牌所有產(chǎn)品在洛陽地區(qū)的獨家經(jīng)銷權;如同意,馬上10萬現(xiàn)金提貨。小王非常竊喜,事情有眉目和好轉了。但他非常清楚,洪海只是怕四平先搶到M品牌對其不利,并非誠心要做好M品牌。因為S和H品牌今年都給了洪海較大的壓力,他完成起來并不輕松。開出如此優(yōu)厚的條件,只不過是要壟斷R區(qū)域小家電市場的上游資源而已。如果被洪海牽制,M品牌就發(fā)揮不出多少優(yōu)勢,只是做個配角,還會影響到目前的小經(jīng)銷商信心,連目前的銷售業(yè)績都保證不了。
仔細考慮后,小王決定先進后退,既要跟洪海合作,也要和四平合作,讓他們之間有所牽制,自己從中制衡獲利。小王對洪海任老板道:“您也知道,要做我們公司全品類的產(chǎn)品,要求非常高。按公司規(guī)定,全品類代理的首期款必須達到50萬。我們之間初次合作,相互之間要有一個從了解到信任的過程。我相信任老板也能理解,就10萬的頭款,我很難給公司交代。另一方面,我也不希望任老板你真的拿出50萬來做這個全品類代理,對你而言,這個風險也太高了……”
任老板沉默良久,道:“你們是個大品牌,但在R區(qū)域一直就沒有做起來,這10萬頭款可是真金白銀!而且只要我愿意主推,你們品牌肯定會打開局面。依我看,你我都別計較首期款金額了,怎樣?”
這番話在意料之中,小王馬上答道:“任老板的實力我是知道的,也非常愿意和您全面深入地合作,但公司的要求是剛性的,相信任老板也能理解。我有一個方案,您看是否可行:我先將你操作起來比較強勢的品種交給你做,然后看效果再決定下一步,如何?”
“這樣做有三個好處:一,從局部的合作中,你可以了解我們公司的最新的操作手法和市場推廣力度,是否值得你信任和投入;二,在這個過程中,你可以比較M品牌和你目前主推品牌在同類產(chǎn)品上優(yōu)劣勢,為下一步選擇提供依據(jù);三,可通過局部合作,了解我這個人是不是一個值得信賴、可以長期合作的伙伴。任老板,你說呢?”任老板邊聽邊點頭,小王故意頓了一下,說道:“說實話,四平的張老板一直都在找我要合作,我還在考慮。”任老板一聽來勁了,馬上道:“四平這么多年都沒有超過我們,你就別考慮他們了,還是好好商量一下我們的合作吧!”小王一看任老板急了,便趁熱打鐵:“任老板的電飯煲、飲水機和電磁爐做得很好,我們就從你的強項——電飯煲——開始合作如何?做好了,我再把電磁爐、飲水機、吸塵器拿給你做。”
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