【西鳳酒1952官網(wǎng)】西鳳酒代理好做嗎?樣板市場(chǎng)建設(shè)是個(gè)耗時(shí)、費(fèi)力、燒錢(qián)的一個(gè)系統(tǒng)性工作,因此對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的挑戰(zhàn)性,同時(shí)也將是企業(yè)生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),必須慎重考量樣板市場(chǎng)的選擇與建設(shè);筆者就自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與大家探討一下中小白酒企業(yè)樣板市場(chǎng)打造流程:
一、市場(chǎng)調(diào)研:
市場(chǎng)規(guī)模:明確是否有作為樣板市場(chǎng)的潛力,單個(gè)縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)容量在6000萬(wàn)元左右
目標(biāo)消費(fèi)群體:消費(fèi)特點(diǎn)、心理、行為、消費(fèi)場(chǎng)地
競(jìng)品調(diào)研:競(jìng)品的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、傳播與促銷策略及營(yíng)銷組織區(qū)域主流品牌 主流產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 傳播與促銷方式 營(yíng)銷組織架構(gòu)品牌1品牌2
渠道調(diào)研:渠道類型、 經(jīng)營(yíng)狀況渠道 A類店(數(shù)量) B類店(數(shù)量) 經(jīng)營(yíng)狀況餐飲商超流通(煙酒店)
終端調(diào)研:核心終端狀況、進(jìn)入成本名稱 面積 年?duì)I業(yè)額 進(jìn)入成本店1店2
媒體調(diào)研:媒體環(huán)境、主流媒體等;在媒體泛濫的今天,樣板市場(chǎng)的選擇上盡可能的選媒體環(huán)境相對(duì)單純的市場(chǎng)
二、樣板市場(chǎng)的選擇
1、代表性:既然是樣板市場(chǎng),自然應(yīng)該具備一定的代表性,因?yàn)樽鰳影迨袌?chǎng)和企業(yè)啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額是兩個(gè)概念。這個(gè)市場(chǎng)一定要有某一類市場(chǎng)的共性,只有這樣,在經(jīng)銷商層面才會(huì)有認(rèn)同感。
2、可復(fù)制性:樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)一方面是招商企業(yè)的活廣告,另一方面也在為招商市場(chǎng)探索啟動(dòng)模式。因此這類市場(chǎng)的特點(diǎn)必須與大多數(shù)招商市場(chǎng)的特點(diǎn)相符,有較強(qiáng)的可復(fù)制性。
3、第一品牌的潛力:市場(chǎng)運(yùn)作中,銷量第一的產(chǎn)品的銷售額和影響力是其它產(chǎn)品不能比擬的,運(yùn)作樣板市場(chǎng)很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。因此,在選擇樣板市場(chǎng)的時(shí)候,必須要充分的考察當(dāng)?shù)馗?jìng)品市場(chǎng)情況,看產(chǎn)品是否有成為市場(chǎng)第一品牌的潛力,是否有可能擠掉競(jìng)品成為區(qū)域市場(chǎng)第一品牌。
4、高素質(zhì)的經(jīng)銷商與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):市場(chǎng)是靠人運(yùn)作的,那么當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要合作伙伴及經(jīng)銷商,以及運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售隊(duì)伍就成了市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵因素。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題,一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍就是市場(chǎng)運(yùn)作的先鋒軍、市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。
5、媒體資源優(yōu)勢(shì)整合:大部分的市場(chǎng)宣傳是靠媒體去實(shí)施的,因此如何充分的利用當(dāng)?shù)孛襟w資源使其傳播效果的最大化是企業(yè)充分考量的,媒體資源運(yùn)用的好,一方面可以有效執(zhí)行產(chǎn)品的營(yíng)銷思路,另一方面也可以大幅度的節(jié)約宣傳費(fèi)用。
三、樣板市場(chǎng)策略規(guī)劃
主要目標(biāo):明確區(qū)域時(shí)間內(nèi)的銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo);區(qū)域 銷售目標(biāo)(銷售額) 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 市場(chǎng)目標(biāo)(鋪貨率、占有率) 時(shí)間節(jié)點(diǎn)12
銷售模式:采用何種分銷模式:直營(yíng)、經(jīng)銷、混合式?
市場(chǎng)策略:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播與促銷策略及營(yíng)銷組織的確立;產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 傳播與推廣 營(yíng)銷組織形式 全品項(xiàng)覆蓋,尖刀產(chǎn)品主攻市場(chǎng) 符合大眾型市場(chǎng)消費(fèi)主流 主輔渠道分開(kāi)占位 媒體資源整合傳播
推進(jìn)進(jìn)程:明確執(zhí)行進(jìn)度時(shí)間表與責(zé)任人及達(dá)成效果;
費(fèi)用預(yù)算:整體規(guī)劃算清賬目;
四、組織保障
根據(jù)規(guī)劃藍(lán)圖進(jìn)行組織架構(gòu)配置,搭建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),進(jìn)行系統(tǒng)策略培訓(xùn)與動(dòng)員,西鳳酒 ,推動(dòng)規(guī)劃執(zhí)行,團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要明確的主要內(nèi)容:
組織架構(gòu)的設(shè)計(jì):明確指揮與協(xié)調(diào)系統(tǒng);
崗位職責(zé)說(shuō)明:不同的人員具體分工—工作職責(zé);
績(jī)效考核:權(quán)重比側(cè)重面不同,對(duì)每一位員工有一定的約束力;
樣板市場(chǎng)是企業(yè)深層次的探尋符合自身市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)可復(fù)制性的載體,樣板市場(chǎng)的打造是一個(gè)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)化工程,不是一朝一夕就能成功的;中小白酒企業(yè)在打造樣板市場(chǎng)過(guò)程中,一定要注重細(xì)節(jié)化的運(yùn)作、有層次有步驟的推進(jìn)。
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