【西鳳酒1952】代理白酒需要多少錢?凡良性運(yùn)營(yíng)的企業(yè),都必定擁有一項(xiàng)關(guān)于回款管理的指引或制度。如:根據(jù)合作客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等,建立評(píng)估、預(yù)警機(jī)制,加速應(yīng)收賬款的回籠,有效降低壞賬率等等。
這些都不是本文主要討論的主題。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),銷售成交并非代表任務(wù)完成,回款拿到手中才是根本。對(duì)于企業(yè)而言,資金是企業(yè)運(yùn)行的血液,而銷售回款則是血液的源泉。
回款幾乎能決定著企業(yè)的生死命脈。
所以,銷售人員面對(duì)的壓力不僅僅是把貨銷售出去,而且能夠把貨款如期拿到。怎么能讓銷售人員如期拿到回款才是本節(jié)關(guān)鍵。
一、四種類型的銷售人員
1.銷售與回款雙贏型
這類銷售人員能夠靈活把握銷售與回款的輕重環(huán)節(jié),銷售的目的為回款,能夠嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的思路,認(rèn)為款子拿到手才是銷售的結(jié)束。
目前許多企業(yè)都在加強(qiáng)貫徹現(xiàn)款現(xiàn)貨或者先款后貨的經(jīng)營(yíng)在戰(zhàn)略,避免客戶因這樣或那樣的問(wèn)題,造成公司的損失。這個(gè)情況下要求銷售人員一切基礎(chǔ)工作都勢(shì)必為了回款而努力,如市場(chǎng)推廣、渠道開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)、帳務(wù)處理等等基礎(chǔ)工作,都是為了產(chǎn)品銷售,只有銷售了更多的產(chǎn)品才能獲取更多回款。
案例
小王是L品牌食品的S區(qū)域的銷售人員,在整個(gè)公司大家都很羨慕他,不僅應(yīng)收帳款少,而且銷售任務(wù)每月都能如期完成,甚至超額,真不知道他是如何進(jìn)行操作和搞定客戶的。通過(guò)長(zhǎng)期觀察,大家發(fā)覺(jué)小王做的工作非常簡(jiǎn)單,就是把區(qū)域經(jīng)銷商貨合理分配給下游批發(fā)商和終端零售商,制定每個(gè)客戶的銷售計(jì)劃目標(biāo),自己和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的主要工作就是在市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷、渠道開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)、帳務(wù)處理等等,來(lái)保證區(qū)域經(jīng)銷商貨款穩(wěn)中有升。
由于產(chǎn)品銷售做的好,所以小王的回款頻率高,回款總額大。
2.重鋪貨輕回款
這類銷售人員一般為了更快速的產(chǎn)品推入市場(chǎng)或者完成公司的銷售指標(biāo),拼命壓貨,把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)中,而幫助客戶的協(xié)銷工作做的不足;或者客戶自身銷售能力不足,造成貨物積壓于倉(cāng)庫(kù);或者客戶誠(chéng)信度不高,喜歡故意欠款;或者專款不是專用,而挪于他用,造成銷售人員的回款困難。
案例
小劉最近特別心煩意亂,最近幾個(gè)月為了完成公司的銷售任務(wù),靠著自己那張三寸不爛之舌,把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)中。可是終端銷售不景氣,產(chǎn)品大部分積壓在客戶的倉(cāng)庫(kù)中,而沒(méi)有分流到消費(fèi)者的手中,自己疏于終端工作的建設(shè)和維護(hù)或推廣,只曉得向經(jīng)銷商壓貨/催款,結(jié)果經(jīng)銷商在萬(wàn)般無(wú)奈之際,向別的區(qū)域竄起貨來(lái),把整個(gè)市場(chǎng)搞得烏煙瘴氣,自己也被領(lǐng)導(dǎo)和同事不斷的指責(zé)。
3.銷售與回款均不理想型
這類銷售人員可能是自身能力不足,產(chǎn)品銷售力不強(qiáng),或者客戶難纏,交流溝通不到
位等等,造成產(chǎn)品的鋪貨與回款都不怎么理想。
案例
想當(dāng)年,業(yè)務(wù)老張可以說(shuō)在R區(qū)域市場(chǎng)叱詫風(fēng)云的人物,西鳳酒團(tuán)購(gòu),由于總是陶醉在往日的成就之中,整日與酒精、麻將為伍,不知不覺(jué)中被市場(chǎng)所淘汰,他那老一套的“吃喝玩樂(lè)”搞定生意的行事風(fēng)格,也逐漸不為客戶所喜歡。
老客戶鑒于老朋友的顏面,只有做著陽(yáng)奉陰違的事情;新客戶呢?對(duì)于他的行事風(fēng)格、銷售套路,根本不予以合作機(jī)會(huì)。就這樣,老張氣惱老客戶的陽(yáng)奉陰違的欺騙,討厭新客戶的不知天高地厚,把所在區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)任其自生自滅,手中僅剩下幾個(gè)關(guān)系比較好的客戶,結(jié)果月月難以完成銷售與回款任務(wù)。
結(jié)果,領(lǐng)導(dǎo)面臨銷售的增大,為了全體兄弟利益,只有把其辭掉了。
4.因回款影響銷售型
這類銷售人員因?yàn)闆](méi)有及時(shí)掌控客戶的信息或者對(duì)客戶的銷售管理不到位,雖然產(chǎn)品銷售良好,但客戶款子被競(jìng)爭(zhēng)品牌套去,因?yàn)闆](méi)有回款而廠家不能發(fā)貨銷售;或者因?yàn)閺S家資源、政策、支持的不到位而客戶不愿意打款進(jìn)貨,造成產(chǎn)品銷售受到影響。
綜合以上四類銷售人員的情況,做好客戶的回款管理工作已是不可忽視的問(wèn)題了。
案例
小馬是家電的銷售人員。
最近小馬恨死經(jīng)銷商老劉了,恨不得馬上更換了他。這個(gè)老奸巨滑的家伙,總是喜歡拖延貨款或者少回款,造成自己每月任務(wù)都是差那么一點(diǎn)點(diǎn)就能完成?偸墙杩谡f(shuō)產(chǎn)品價(jià)格太高、說(shuō)售后服務(wù)跟不上,產(chǎn)品在終端銷售不好,可終端是小馬親自把關(guān),銷售情況近乎斷貨,產(chǎn)品價(jià)格就競(jìng)品來(lái)比,不算太高,產(chǎn)品質(zhì)量也相當(dāng)過(guò)硬。
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