中秋節(jié)送什么白酒好?【西鳳酒1952】. 針對經(jīng)銷商/分銷商渠道促銷活動目的有四,一是,壓貨;二是,提高積極性;三是提高忠誠度;四是,提高其利潤。
一、進貨坎級獎勵
一般采取進貨坎級制,有的廠家采取一次性進貨1000件,贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,達(dá)到2000件,贈送300件、達(dá)到3000件,贈送500件,……為控制配額,設(shè)定進貨的上限。弊端是:因為產(chǎn)品推廣,且有旺銷產(chǎn)品搭贈,客戶愿意進貨,一旦市場推廣失利,將會造成客戶庫存大量積壓,贈品回收利潤后,積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂。積壓過多,占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項進貨困難。
這種手段操作較為成 功的前提是:具有終端市場較強的掌控力,根據(jù)市場的售點數(shù)量分配配額,客戶進貨并堵截競品的情況下,進行迅速而有力的分銷,實現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。有的廠家采取先鋪貨,后兌現(xiàn)獎勵的方法,效果也比較不錯;有的廠家采取一次性進貨金額以幾個點獎勵貨款的方式,此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格,防止終端價格體系混亂。
二、價位組合獎勵
根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,以及本品牌主推價格帶要求,進行價位組合。如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費心目中的價格定位,來制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費者心中的定位為中低端品牌,但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,品牌升級,但又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量。而采取30元品項占分銷比的50%左右,60元占比30%左右,80元占比20%。30元的品項不會給廠家?guī)砀嗟拿c,但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品,60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點。
為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例,廠家在促銷組合中,按價位進行了配額分配,要求客戶按著價位比例進行推廣。某種程度上,按價位進行促銷配比的辦法,保證了廠家在市場上品項推廣比例的合理性。
三、渠道組合促銷
為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,為了更好刺激各級利益點,廠家往往采取渠道分級組合促銷策略。在渠道組合分級策略中,一定要保證終端利益大于分銷商利益,分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,否則渠道促銷的積極性就會降低。
如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施:對總經(jīng)銷增加2%年返,對分銷商增加3%月返,對終端陳列增加進貨獎勵,對消費者實行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式,取得了不錯的效果。
四、累計銷售獎勵
廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功,保持產(chǎn)品銷售的強力勢頭,對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度,產(chǎn)品銷售累計達(dá)到10萬元—30萬,進行3個點的獎勵,直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,達(dá)不到的不享受以上獎勵。依此類推,30萬—50萬獎勵4個點;50萬—80萬獎勵5個點;80萬以上獎勵7個點。
此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金,客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,進行了大力度的分銷和儲貨,一定程度上搶占了部分終終端,對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進行分銷的市場,對于廠家直營市場,效果不是很理想,直營市場的功夫下在了終端上。
五、返利組合獎勵
為了掌控客戶,防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險、打擊竄貨,約束客戶按合同條款履行義務(wù),廠家施行了月、季、年、明返、暗返、過程返利等返利機制。
若按時間分類:月返、季返、年返等。
若以兌現(xiàn)方式分類:明返、暗返。
所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時期、不同的產(chǎn)品的利潤不同;不同的經(jīng)銷商在同一時期、同一產(chǎn)品的利潤不等。廠家在和經(jīng)銷商、分銷商簽訂返利協(xié)議時,其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住,經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,在結(jié)算返利時,他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處:不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢;加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤,有效刺激銷售,打擊競爭產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,價格也更加穩(wěn)定。
若以目的分類:過程返利、品類銷量返利、整體銷量返利。
所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵。如:產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠家價格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo),都可以與廠家的返利政策掛鉤。
企業(yè)在制定返利政策時,將這些指標(biāo)納入評估系統(tǒng),可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。約束那些想利用銷量返利進行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價格行為的經(jīng)銷商。