【1952西鳳酒官網(wǎng)】白酒營(yíng)銷的兩大方向是工業(yè)品化和快消品化,中高端酒適合直銷模式,就是通常說(shuō)的團(tuán)購(gòu),中低端酒更適合深度營(yíng)銷,接近快消品營(yíng)銷。那么如何借鑒快消品深度營(yíng)銷的“他山之石”?說(shuō)到底就是聚焦,做到“精耕細(xì)作”。聚焦要弄清兩個(gè)問(wèn)題:一是聚焦什么?二是如何聚焦?簡(jiǎn)單地講,聚焦一般是指品牌聚焦、區(qū)域聚焦、渠道聚焦、推廣聚焦、資源聚焦等。
回歸主流消費(fèi),聚焦戰(zhàn)略品牌。一個(gè)經(jīng)銷商往往是伴隨著一個(gè)品牌的崛起而崛起,品牌選擇不可不察也。那么如何選擇戰(zhàn)略品牌?格物致知,中低端產(chǎn)品一般分為四類品牌模式。
第一類,部分國(guó)企大品牌的中低端系列品牌,一般是“放養(yǎng)營(yíng)銷”,品牌大、酒質(zhì)好、利潤(rùn)高,裸價(jià)給你,到點(diǎn)兒打款進(jìn)貨,別竄貨。
第二類,“正規(guī)軍”,標(biāo)準(zhǔn)套路,營(yíng)銷一般都是學(xué)快消品來(lái)的。
第三類,區(qū)域龍頭,敢于亮劍。
這些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌不斷向省外拓展,他如果不抽中咱的市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)影響不大,一旦抽中,變成了他的戰(zhàn)略市場(chǎng),那就如狼似虎。在選定戰(zhàn)略市場(chǎng)其操盤(pán)手法比正規(guī)軍有過(guò)之而無(wú)不及,有的敢于前置投入,“水漫金山”,將精細(xì)化做到極致。
第四類,地方武裝(地產(chǎn)酒),堡壘防御,堅(jiān)壁清野,嚴(yán)防死守,哪里都是一樣的。
選擇一個(gè)品牌,意味著站隊(duì)一個(gè)陣營(yíng),也意味著選擇一種競(jìng)爭(zhēng)模式。區(qū)域聚焦,建好根據(jù)地區(qū)域如何聚焦?區(qū)域市場(chǎng)一般劃分為三類:精耕細(xì)作、點(diǎn)面結(jié)合、跑馬圈地,大商應(yīng)做好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)整,聚焦根據(jù)地,做到“小區(qū)域、大市場(chǎng)”,重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)做,非重點(diǎn)市場(chǎng)做重點(diǎn),實(shí)現(xiàn)點(diǎn)面結(jié)合、抓點(diǎn)擴(kuò)面。首先,對(duì)于做省級(jí)代理的大商,兩至三年應(yīng)聚精會(huì)神做好“精耕細(xì)作”市場(chǎng),建立根據(jù)地。想當(dāng)年,明末風(fēng)云人物李自成崛起蕓蕓之中,鼎盛時(shí)擁兵百萬(wàn),轄地?cái)?shù)千里,不過(guò)一年時(shí)間,灰飛煙滅,這是為什么?大多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為其重要原因之一是沒(méi)有鞏固的根據(jù)地,是流寇主義。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中,有分析認(rèn)為,回顧各個(gè)產(chǎn)業(yè)近十年的發(fā)展,部分快消品產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量縮減了80%以上,集中度顯著提升,但大小企業(yè)仍共生共榮,那么,袖珍企業(yè)在產(chǎn)業(yè)大浪淘沙中何以生存并發(fā)展?就是因?yàn)橛懈鶕?jù)地市場(chǎng),領(lǐng)袖企業(yè)圈地運(yùn)動(dòng)中無(wú)力對(duì)其撼動(dòng)。
洋河2003年9月橫空出世,在高爐家、迎駕貢等徽酒與五糧春的層層包圍中,推出藍(lán)色經(jīng)典,攻克江蘇沿江八市。到了2005年,藍(lán)色經(jīng)典直取南京,當(dāng)年銷售突破2個(gè)億,并且在全省內(nèi)布局。2006年,洋河坐穩(wěn)江蘇市場(chǎng)之后,才開(kāi)始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),首秀河南。洋河的成功也是聚焦戰(zhàn)略的成功。豈止洋河,汾酒、衡水老白干、古井貢酒、牛欄山還有徽酒中的其他標(biāo)桿企業(yè),數(shù)不勝數(shù),不同的企業(yè),同一個(gè)戰(zhàn)略選擇——聚焦根據(jù)地,從而奠定了自己的江湖名號(hào)。經(jīng)銷商總有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),優(yōu)勢(shì)的渠道、優(yōu)勢(shì)的客戶,把有限的資源、人力聚焦在根據(jù)地,從地級(jí)市到縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱向打通,全渠道覆蓋,大刀闊斧,精耕細(xì)作。
第二,對(duì)于點(diǎn)面結(jié)合市場(chǎng),“非重點(diǎn)市場(chǎng)做重點(diǎn)”,打得贏我就打,打不贏就跑馬圈地。
第三,對(duì)于跑馬圈地市場(chǎng),一是要“壯士斷腕”,二是“星火燎原”。
個(gè)別“邊遠(yuǎn)山區(qū)”做了一年二載沒(méi)做起來(lái),分銷商一年多換了三茬,拋貨亂價(jià),要市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)基礎(chǔ),要客情沒(méi)客情,業(yè)務(wù)員連自己的工資、差旅費(fèi)都掙不回來(lái),天天流血,最少要熬兩年才能回暖……這種市場(chǎng)做什么呢?給他砍掉,不爭(zhēng)氣的團(tuán)隊(duì)——解散,沒(méi)有用的客戶——去掉。有些市場(chǎng),市區(qū)價(jià)格穿底,分銷商費(fèi)用用盡,但并不是一無(wú)是處,有的核心客戶有基礎(chǔ),賣不了戰(zhàn)略品牌,還可以賣茅臺(tái)五糧液,市區(qū)價(jià)格穿底,動(dòng)銷緩慢,無(wú)人接盤(pán),但在部分縣份有基礎(chǔ),這種市場(chǎng)要適當(dāng)保留火種,星星之火可以燎原,而不是一刀切砍掉。
聚焦主體渠道,加強(qiáng)終端運(yùn)作。傳統(tǒng)渠道一般指煙酒店、餐飲、便利店、商超、團(tuán)購(gòu)等客戶。渠道聚焦突破有兩種做法:一種是分渠道聚焦,輪番突破,一種是多渠并舉、相互造勢(shì)。不管哪一種做法,都要先聚焦渠道中的關(guān)鍵客戶,重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面。傳統(tǒng)渠道是渠道建設(shè)的根本,在行業(yè)變局下,應(yīng)重視兩個(gè)傳統(tǒng)渠道,一個(gè)是煙酒店,一個(gè)是中小餐飲。
第一,做煙酒店的目的是做他背后的企業(yè)、單位客戶,如果沒(méi)有這些資源,那可能去年他就關(guān)門(mén)了,切入的模式一般為“你請(qǐng)客,我買單”,尤其在縣份,煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)資源非常集中。
縣城中的部分煙酒店(也是批發(fā)部)是宴席拓展的重要渠道。有宴席用酒需求的,大多會(huì)找到這幾家,鎖定了他們,很多宴席資源就鎖定了,如果顧客宴席用酒的價(jià)位剛好和我們吻合,就可以做工作,縣城宴席還有流行效應(yīng)和攀比性。
第二,中小餐飲是當(dāng)前須重視的第二個(gè)傳統(tǒng)渠道。很多大排檔(包括農(nóng)家樂(lè)、特色店)生意火爆,賣的都是中低檔酒,加價(jià)少,也有很多顧客在餐飲店買酒。這個(gè)渠道首先適合賣小酒,投入費(fèi)用低,容易搞活動(dòng),小酒賣起來(lái),大瓶酒就可以帶動(dòng)起來(lái)。比如,酒中酒霸在湖南賣八九個(gè)億,湖南的經(jīng)銷商主要是靠中小餐飲渠道的專業(yè)化運(yùn)作。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國(guó)四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎(jiǎng)30年
西鳳酒1952金獎(jiǎng)50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號(hào):“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:【1952西鳳酒系列】2014年白酒企業(yè)持續(xù)推出親民產(chǎn)品 下一篇:【1952西鳳酒加盟信息】2014年白酒行業(yè)業(yè)告別“高大上” 進(jìn)入客