【1952西鳳酒】常常聽見有經(jīng)銷商朋友跟我抱怨,哪個(gè)廠家業(yè)務(wù)人員說話不算話,答應(yīng)我的什么什么沒有兌現(xiàn)。的確,行業(yè)重構(gòu)期,廠家對(duì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和政策的調(diào)整越來越頻繁,西鳳酒代理,很多經(jīng)銷商畢竟付出了時(shí)間、精力、人力、物力、財(cái)力,還動(dòng)用了自己積累的銷售網(wǎng)絡(luò),雖然有時(shí)未必是因?yàn)閺S方不信守承諾,更多的是因?yàn)殇N售人員個(gè)人素質(zhì)或廠商之間信息傳達(dá)不對(duì)稱造成,但最終結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商一定是帶來了大量的煩惱。今天小編就從六個(gè)方面教經(jīng)銷商朋友如何防止廠家“背信棄義”!
做理智的經(jīng)銷商
商業(yè)是理性的行為,但本土經(jīng)銷商多數(shù)靠感性經(jīng)營,以下幾種經(jīng)銷商就很危險(xiǎn):
<1> 靠哥們義氣做經(jīng)銷商;
<2> 被廠家感動(dòng)了做經(jīng)銷商;
<3> 一見鐘情式的經(jīng)銷商;
<4> 被廠家業(yè)務(wù)員"多情"而做經(jīng)銷商;
<5> 被廠家某些現(xiàn)象(價(jià)格、優(yōu)惠)而做經(jīng)銷商.
依靠法律保護(hù)經(jīng)銷商權(quán)益
愛情最講感性,但婚姻卻要講理性,結(jié)婚一定要領(lǐng)結(jié)婚證,廠商之間的結(jié)婚證就是區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議.協(xié)議要有雙方的權(quán)利和義務(wù),雙方要按約行事,不要中途隨意修改,更不能電話修改協(xié)議,否則就無法保障自己的權(quán)益,特別是涉及價(jià)格、優(yōu)惠、資金、區(qū)域等問題一定要有書面手續(xù).
以實(shí)力為保障
廠商博弈,并非完全不對(duì)等.廠家之所以要經(jīng)過經(jīng)銷商銷售,還是因?yàn)榻?jīng)銷商有廠家所不具備的資源,廠家找商家,肯定是看中了這些資源;廠家調(diào)整經(jīng)銷商,肯定是對(duì)這些資源有了更高的要求.避免廠家"過河拆橋"的關(guān)鍵是把"橋"控制在自己手里,讓廠家拆不了.經(jīng)銷商賴以生存的"橋"就是客戶,特別是終端客戶,一定要牢牢控制在自己手中.客戶(用戶)是經(jīng)銷商最大資本,經(jīng)銷商必須下大力氣搞好客戶關(guān)系,建立客戶對(duì)自己的依賴,這是經(jīng)銷商保護(hù)自己的最佳方法.世界上只有永恒的利益,沒有永恒的朋友.如果廠家認(rèn)為經(jīng)銷商沒有價(jià)值了,廠家理智的做法一定是"過河拆橋",這不能怪廠家無情,只能怪市場經(jīng)濟(jì)無情.
合理的廠商關(guān)系
"不換思想就換人","讓人換思路不如換有思路的人"是現(xiàn)代企業(yè)流行的語錄,廠家對(duì)業(yè)務(wù)員也經(jīng)常"過河拆橋".中國人習(xí)慣否定前任,通過否定前任能最快地證明自己.因此,換一次銷售經(jīng)理,換一批業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷商就經(jīng)歷一次煎熬.廠家的銷售部門往往有派別,過分親密的廠商關(guān)系,有可能成為下一任經(jīng)理派別斗爭的犧牲品.基于距離產(chǎn)生美的原理,經(jīng)銷商還是應(yīng)該與廠家保持合理的關(guān)系距離,千萬別陷入廠家的人事之爭,這是保護(hù)自己的需要.
做"良民"不讓廠家找借口
中國有句古語"害人之心不可有,防人之心不可無",這句話也可以用在經(jīng)銷商處理.與廠家關(guān)系或其他經(jīng)銷商的關(guān)系上.坑蒙拐騙永遠(yuǎn)只能占小便宜,不可能發(fā)大財(cái),低價(jià)傾銷、四處竄貨也許能賺點(diǎn)小錢,增加點(diǎn)銷量,但是不是立身之本,并最終遭廠家和同行棄去.經(jīng)銷商做的應(yīng)該是賺"一世之錢"而不是賺"一時(shí)之錢".經(jīng)銷商最好的護(hù)身符是誠信.只要對(duì)廠家、對(duì)客戶、對(duì)同行都有誠信,換句話說,只要做"良民",不讓廠家、同行找到"過河拆橋"的借口,你就賺錢一輩子。
與廠家共同進(jìn)步
地位的變化通常帶來人際關(guān)系的變化,廠商關(guān)系也是如此,若一方進(jìn)步快,而另一方在退步,就可能使廠商關(guān)系產(chǎn)生裂痕.廠家為了發(fā)展需要,通常會(huì)采取培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員指導(dǎo)等方式,期望與經(jīng)銷商共同進(jìn)步.經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,雖然自己對(duì)市場了解的多,并能控制自己的客戶,但廠家掌握的人力資源通常要比經(jīng)銷商多得多,廠家獲得新思路、新方法的速度比經(jīng)銷商快,因此,經(jīng)銷商應(yīng)該向廠家不斷學(xué)習(xí),才能與廠家共同進(jìn)步。
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