【1952西鳳酒網(wǎng)絡(luò)】項(xiàng)目背景:某區(qū)域性酒水企業(yè),2011年銷售額2000萬(wàn)元,“三公”消費(fèi)被抑制,2012年銷售額低至1200萬(wàn)計(jì),下滑近半,產(chǎn)品集中在60-200元,核心銷售渠道是團(tuán)購(gòu),在本地品牌中銷量排行第三。市場(chǎng)受到嚴(yán)重?cái)D壓。企業(yè)組織執(zhí)行力較強(qiáng),但管理效率偏低,由于區(qū)域位勢(shì)原因,后續(xù)人才引進(jìn)乏力,2013年初涉B2C電商,效果不好。
2013年中期,酒企與和君咨詢深入溝通后,決定通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)解決當(dāng)下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。和君咨詢移動(dòng)互聯(lián)項(xiàng)目組決定從五個(gè)方面入手。
確立企業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)戰(zhàn)略定位。產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵資源的有效組織者,是所有志存高遠(yuǎn)的企業(yè)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,用移動(dòng)互聯(lián)的方式做本地消費(fèi)者價(jià)值創(chuàng)新的組織者,建立O2O商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)區(qū)域“自組織”平臺(tái)將是該酒企的重要戰(zhàn)略方向。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要商業(yè)模式是“羊毛出在狗身上”,如何找到“狗”是項(xiàng)目組的首要命題。另外,新時(shí)期的今天,智能終端的出現(xiàn),為新業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有效的工具,為大數(shù)據(jù)的采集提供了可能。因此,幫助酒企建立系統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集、銷售、傳播、互動(dòng)平臺(tái)至關(guān)重要。
構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)數(shù)據(jù)化平臺(tái)。建立“樂(lè)呵生活”微商平臺(tái),平臺(tái)集新聞、娛樂(lè)、交易為一體,向上和小米社區(qū)、QQ空間等流量平臺(tái)建立鏈接,向下和當(dāng)?shù)孛襟w、零售商鋪建立“接口”,從而在獲取消費(fèi)者“流量端口”上形成巨大資源對(duì)接。酒非剛性需求,如果平臺(tái)上只有酒水產(chǎn)品,不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成太大的吸引力,而且對(duì)于會(huì)員的大范圍獲取有一定影響。因此,“樂(lè)呵生活”以酒水為核心,同時(shí)補(bǔ)充其他具有高性價(jià)比和特色品類的產(chǎn)品,比如韓國(guó)飲料、進(jìn)口食品、特產(chǎn)等,最終形成具有本地服務(wù)屬性的公眾購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)。
“樂(lè)呵生活”將微網(wǎng)站、微商城、信息傳播、用戶管理、數(shù)據(jù)收集等移動(dòng)互聯(lián)工具進(jìn)行嫁接開(kāi)發(fā),形成一整套屬于企業(yè)的移動(dòng)銷售管理平臺(tái)與互動(dòng)平臺(tái)。
低成本獲取會(huì)員,建立消費(fèi)者社群。遵照“羊毛出在狗身上”的指導(dǎo)原則,應(yīng)該盡快找到能夠攪動(dòng)資源的“狗”。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r,聯(lián)合政府舉辦“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽”,以此迅速集聚三萬(wàn)用戶,受到當(dāng)?shù)卣藛T、高校學(xué)子的高度認(rèn)可,同時(shí)吸引了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的廣泛關(guān)注,低成本獲得了注意力和傳播度。第一只“狗”就此找到——創(chuàng)業(yè)學(xué)生團(tuán)體。
置換社會(huì)資源建立商業(yè)聯(lián)盟。以大學(xué)生用戶為籌碼,和當(dāng)?shù)厣倘Γú惋、代駕等)展開(kāi)合作,大幅度降低進(jìn)入門檻,同時(shí)將商圈的消費(fèi)者價(jià)值最大化地挖掘。以三萬(wàn)用戶跟終端談合作,聯(lián)合促銷將用戶流量導(dǎo)入終端進(jìn)行消費(fèi),利益共享,數(shù)據(jù)共享。這樣帶來(lái)的效果非常明顯,將終端的大量“流量”快速導(dǎo)入了“樂(lè)呵生活”,免費(fèi)為每一個(gè)終端進(jìn)行“定制酒”服務(wù),既向消費(fèi)者推廣了新業(yè)務(wù),又帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),還拉近了與終端商戶的關(guān)系。同樣,當(dāng)?shù)氐钠渌K端商業(yè)都可以如此合作,比如理發(fā)店、電影院、KTV等,不只給所有的商業(yè)伙伴帶來(lái)了可觀的消費(fèi)者流量和銷量,而且傳播價(jià)值重大。因此,用平臺(tái)粉絲低成本匯聚當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品資源,多家企業(yè)愿意緊密合作,該平臺(tái)逐漸成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活服務(wù)平臺(tái)。
再說(shuō)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽,除了以上說(shuō)的低成本獲取商業(yè)資源外,重要的是低成本獲取組織資源。移動(dòng)互聯(lián)是新業(yè)務(wù),創(chuàng)業(yè)大賽中的創(chuàng)業(yè)者與大學(xué)生,一部分人就變成了酒企自己的員工,另一部分就變成了“樂(lè)呵生活”的商業(yè)客戶。同時(shí),酒企拿出600萬(wàn)貨品進(jìn)行投資,創(chuàng)業(yè)者把貨變現(xiàn)后,西鳳酒官網(wǎng),利潤(rùn)由酒企全部投入“創(chuàng)業(yè)基金池”(大約200萬(wàn)元),以5萬(wàn)元/個(gè)作為天使項(xiàng)目投資,這樣,該酒企將會(huì)投資近40個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),這些團(tuán)隊(duì)一旦創(chuàng)業(yè)成型,該酒企將成為這些團(tuán)隊(duì)的大股東。因此,平臺(tái)本身的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化器”屬性,讓該平臺(tái)成為未來(lái)該區(qū)域的“創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資人”。
一個(gè)不到2000萬(wàn)元規(guī)模的區(qū)域酒企,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的改造,目前擁有幾萬(wàn)人的數(shù)據(jù)平臺(tái),獲得上百家的商業(yè)聯(lián)盟深度合作,同時(shí)具備風(fēng)險(xiǎn)投資屬性,公司價(jià)值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越銷售規(guī)模。“羊毛出在狗身上”,第一波“狗”是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的數(shù)據(jù)平臺(tái),第二波“狗”是600萬(wàn)元的天使基金,第三波“狗”就是和酒企合作的商家。所有的合作方都有利益而且互不產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng),和諧共贏的生態(tài)初成。
創(chuàng)新消費(fèi)者價(jià)值,全力打造C2B業(yè)態(tài)定制產(chǎn)品。分規(guī)模化定制和個(gè)性化定制,傳統(tǒng)意義的定制基本屬于規(guī);ㄖ疲诨ヂ(lián)網(wǎng)時(shí)代,需要充分滿足消費(fèi)者的需求和超預(yù)期給予,因此,必須通過(guò)包材供應(yīng)鏈的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)“一瓶定制”,而且成本與規(guī)模定制相差無(wú)幾。這樣做的最大價(jià)值是讓消費(fèi)者與產(chǎn)品本身產(chǎn)生關(guān)系,消費(fèi)者基于自身需求和個(gè)性化買單,而不單純?yōu)槠放苾r(jià)值買單。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,產(chǎn)品本身也是需要跨界的,酒可以不單純?nèi)ベu酒,而是賣消費(fèi)者的情感屬性與生活態(tài)度。酒企全面導(dǎo)入“私人定制”項(xiàng)目,將制作設(shè)備、主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)、定制流程、訂單處理、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)化實(shí)施,在供應(yīng)鏈的改造上進(jìn)行全面升級(jí)。在商業(yè)的半個(gè)性化定制和消費(fèi)者的全個(gè)性化定制上,針對(duì)性地做了銷售策略與推廣區(qū)隔。同時(shí)圍繞著移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)的資源互通性、消費(fèi)者互動(dòng)性、線上線下一體性展開(kāi)定制業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性開(kāi)拓。不但形成了可觀的銷量,而且反哺了消費(fèi)者社區(qū)化的進(jìn)程。
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