【1952西鳳酒經(jīng)銷商】6月16日,貴州茅臺在集團(tuán)官網(wǎng)和股份公司官網(wǎng)雙雙掛出專賣店網(wǎng)絡(luò)發(fā)展招商公告,面向目前銷售體系未覆蓋的地區(qū),以1.5噸999元配3噸819元的價格招新經(jīng)銷商,新經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后,第二年可獲飛天茅臺代理權(quán),與老經(jīng)銷商享受同等待遇。茅臺的重要經(jīng)營政策影響從來都不只是茅臺自己的事情,其影響總是全行業(yè)的。這個政策一推出,立刻引起了行業(yè)的熱議。
中國一半縣城茅臺的銷售網(wǎng)絡(luò)沒有直接覆蓋.目前,中國一共有3400個區(qū)縣,茅臺共有1810家專賣店。直接用3400個縣區(qū)和1810個茅臺專賣店來計算得出,有40%左右的縣沒有被茅臺專賣店直接覆蓋。筆者經(jīng)過深入的分析發(fā)現(xiàn),貴州、北京兩省市分布了將近400家專賣店,其余30多個省分布了大約1410家專賣店。對這些分布在全國的專賣店進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn),各省市的茅臺專賣店有三分之一是在省會城市,每個省會城市加上省內(nèi)第二大城市,占據(jù)了本省茅臺專賣店一半以上。省內(nèi)廣泛的其它城市和縣城存在著大量的空白。至少一半的縣城,沒有茅臺的專賣店直接覆蓋,從這個意義上講,中國的本土市場有一半是茅臺銷售網(wǎng)絡(luò)未覆蓋的盲區(qū),這個比例是非常高的。當(dāng)然沒有直接覆蓋和沒有覆蓋不一樣,沒有直接覆蓋地區(qū)也有賣茅臺的,但是這些地區(qū)銷售的便利性非常低,假酒的比例要高。大量未覆蓋的盲區(qū)為茅臺的發(fā)展提供了寶貴的潛在市場空間。
茅臺的市場銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎十年未變。茅臺現(xiàn)有的專賣店網(wǎng)絡(luò)建成于10年前,茅臺銷售網(wǎng)絡(luò)的基本框架是基于10年前的社會經(jīng)濟(jì)狀態(tài)構(gòu)建的。過去幾年沒有增加經(jīng)銷商,銷售網(wǎng)絡(luò)對新的區(qū)域經(jīng)濟(jì)的崛起沒有進(jìn)行過重新的調(diào)整和布局。茅臺目前的銷售網(wǎng)絡(luò)與當(dāng)前的中國各省區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢存在著較嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)是對10年前區(qū)域經(jīng)濟(jì)的初步適應(yīng),而10年中區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn),茅臺的市場網(wǎng)絡(luò)一直沒有動,現(xiàn)在這種不適應(yīng)面臨非改不可的境況。
茅臺專賣店在各省的數(shù)量,以及2012年投入在各省的茅臺酒數(shù)量與各省市的GDP、人口數(shù)量的比較。深入的比較之后發(fā)現(xiàn),對于大部分中東部省份,存在著茅臺專賣店數(shù)量不足、供貨量不足的情況。就全國平均水平看,每350億人民幣的GDP對應(yīng)一家茅臺專賣店,每75億人民幣GDP對應(yīng)一噸的茅臺供貨量,每70萬人口對應(yīng)一個茅臺專賣店。在平均數(shù)據(jù)面前,中、東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)不論是專賣店數(shù)量,還是茅臺酒的供貨量都明顯不足。統(tǒng)計表中反映相對于GDP總量,東北三省、天津、山西、江蘇、安徽、湖北、浙江、江西、廣東、福建、內(nèi)蒙古自治區(qū)、上海的投放量不足甚至過低。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū)反而需要更多的新增投入,雖然這些地區(qū)本身的投放量就很高,但數(shù)據(jù)反映出相對于它的購買力和經(jīng)濟(jì)總量,投入反而是低的。從人口與茅臺專賣店網(wǎng)絡(luò)的比較看,中部省份的專賣店嚴(yán)重不足,內(nèi)蒙古自治區(qū)、河北、吉林、遼寧、山西、陜西、山東、河南、安徽、湖北、湖南、江西、廣東、江蘇,相對于當(dāng)?shù)氐娜丝冢┡_專賣店數(shù)量不足。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,茅臺的專賣店在區(qū)域上分配不足,在經(jīng)濟(jì)總量上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)供貨量不足。
數(shù)據(jù)揭示了一個道理,茅臺的網(wǎng)絡(luò)需要擴(kuò)張,新的盲點(diǎn)市場巨大,即使是一些發(fā)達(dá)地區(qū)過去在初始建立銷售網(wǎng)絡(luò)的時候就多設(shè)立了專賣店,但現(xiàn)在看來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)也是不足的。這樣從整體上看,茅臺開放盲點(diǎn)地區(qū)的專賣店是必要的而且是迫切的。
茅臺向盲點(diǎn)地區(qū)開放經(jīng)銷商,擴(kuò)大渠道資源爭奪戰(zhàn)
茅臺在全國盲區(qū)市場大量招經(jīng)銷商,標(biāo)志著白酒調(diào)整進(jìn)入關(guān)鍵的經(jīng)營資源爭奪階段。本輪白酒調(diào)整已經(jīng)經(jīng)歷了兩個階段,第一階段主要表現(xiàn)為經(jīng)營環(huán)境突變,需求萎縮,這一階段企業(yè)普遍對形勢認(rèn)識不清,且存在僥幸心理。推出的應(yīng)對策略是一種本能反應(yīng)。比如逆市提價,死保價格,以及開發(fā)中低端,效果普遍不佳。進(jìn)入第二階段,環(huán)境的動蕩停止、需求萎縮結(jié)束,企業(yè)有條件看清調(diào)整的態(tài)勢,開始拋棄僥幸心理尊重產(chǎn)業(yè)規(guī)律,推出符合產(chǎn)業(yè)規(guī)律的策略。比如瀘州老窖和五糧液的降價。進(jìn)入行業(yè)調(diào)整的第二階段需求量比調(diào)整前少了20%。這種情況下,必然出現(xiàn)對市場份額的再分配和對市場資源更激烈的爭奪。過去10年,中國高端白酒長期供不應(yīng)求,茅臺也罷,五糧液也罷,也都沒有動力去優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)、填補(bǔ)盲點(diǎn)、擴(kuò)大渠道,造成優(yōu)勢經(jīng)銷商無法與優(yōu)秀酒廠形成強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。當(dāng)行業(yè)調(diào)整來臨,需求萎縮、價格下跌后,西鳳酒官網(wǎng),推動企業(yè)優(yōu)化完善自己的網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)勢企業(yè)與優(yōu)秀經(jīng)銷商的重組便開始了。調(diào)整提供了一個促進(jìn)優(yōu)勢企業(yè)與優(yōu)勢經(jīng)銷商的強(qiáng)強(qiáng)合作和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的機(jī)會。這次茅臺向全國銷售網(wǎng)絡(luò)盲區(qū)開放經(jīng)銷商權(quán),本質(zhì)是對關(guān)鍵市場資源和經(jīng)銷商資源的搶奪和瓜分,它啟動了一場優(yōu)質(zhì)渠道資源爭奪戰(zhàn),渠道的優(yōu)勝劣態(tài)將會隨之開始。
2013年下半年,茅臺向大的經(jīng)銷商開放了經(jīng)銷權(quán),本質(zhì)就是一場經(jīng)銷商資源爭奪戰(zhàn)。只是去年茅臺針對大商,不過,大商的數(shù)量有限,影響較小。
今年,茅臺在全國范圍內(nèi)開放加盟,對整個白酒渠道的裂變重組起到了強(qiáng)烈的震撼與推動。白酒經(jīng)銷商環(huán)節(jié)至少在中高端層面存在著嚴(yán)重的生存危機(jī),中高端白酒的經(jīng)銷商除了茅臺能保本并有微利之外,其它品牌的中高端的經(jīng)銷商幾乎都做不到保本,在這種情況下,渠道潛藏著裂變重組的內(nèi)在需要。
目前,高端白酒經(jīng)銷商中出現(xiàn)了一批游離經(jīng)銷商,這批游離經(jīng)銷商因為種種原因,不再直接從廠家進(jìn)貨,而是轉(zhuǎn)到了大代理商名下,在沒有任務(wù)要求的情況下從大商處進(jìn)貨。這類游離經(jīng)銷商從行政關(guān)系上脫離了原有品牌,但他們還是以原來品牌專賣店的名義對外銷售。這批游離經(jīng)銷商正在尋找出路,如果原有品牌價格倒掛等問題不解決,在茅臺全國范圍內(nèi)開放加盟的情況下。就會有一部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)投茅臺,畢竟這一次茅臺的門檻并不高,一般有較長時間經(jīng)營高端酒經(jīng)驗的經(jīng)銷商都能滿足條件。如此,茅臺的政策會導(dǎo)致中高端酒渠道裂變重組。茅臺的招商政策客觀上會使高端酒價格早日結(jié)束倒掛,在茅臺開放經(jīng)銷權(quán)的情況下,那些長期價格倒掛,長期虧損的經(jīng)銷商就有了新的選擇和出路。從而迫使酒廠向經(jīng)銷商降價,通過廠家降價給經(jīng)銷商留出利潤,以留住經(jīng)銷商。渠道價格倒掛問題可能隨著茅臺的招商被解決掉。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952
西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952金獎30年
西鳳酒1952金獎50年
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
幸福52西鳳酒
西鳳酒1952金尊20年
歡迎關(guān)注西鳳酒1952官方微信號:“xfj1952”,掃碼加關(guān)注即免費(fèi)送30元優(yōu)惠卷
上一篇:【1952西鳳酒商城】2014年小批量定制和貼牌產(chǎn)品回潮 下一篇:【1952西鳳酒香型】2014年川酒目前正面臨“大而不強(qiáng)”的隱憂