【西鳳酒1952官網(wǎng)】隨著白酒行業(yè)進(jìn)一步調(diào)整,經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生變化,渠道扁平化的進(jìn)一步加劇。很多企業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型甚至滅亡。
原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原來風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮,原來上億甚至更高的市場銷量大幅度下滑。同時,還面臨其他競爭對手的市場狙擊,大量同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多的充斥在我們的市場;面臨大規(guī)模的市場投入,大量的固定資產(chǎn)投資,卻不見市場好轉(zhuǎn),資源白白浪費(fèi)。時至今日,一個個市場問題和經(jīng)營難點(diǎn)擺在我們面前,企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了下一步該怎么走?傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到底如何面對無休止的價格戰(zhàn)和成本控制,如何在行業(yè)仍如此浮躁下平穩(wěn)渡過一個又一個難關(guān)。很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世,吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認(rèn)為,雖然酒行業(yè)上下都在談O2O,都在談新模式,但是酒類O2O模式尚處于喊口號階段。擁有互聯(lián)網(wǎng)思維是好的開端,西鳳酒代理,做酒類O2O是比較風(fēng)靡,但是酒業(yè)O2O如此火爆的背后,酒類O2O到底是怎樣的?它真的能成為時下酒企突圍的救命稻草嗎?到最后也落得個看熱鬧的大于實(shí)干的。
盈利模式,不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實(shí),盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄,也不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點(diǎn),盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道,即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。但經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作,更加需要一個有效盈利的模式之外,這種盈利模式就是系統(tǒng)的解決方案。
當(dāng)前的市場競爭非常激烈,各個經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯,所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸,就必須要及時地去幫助和解決。可以說,這是一種相互的利益之外提供額外的價值參考。經(jīng)銷商可以從多個方面去挖掘客戶的需求,了解客戶產(chǎn)品購買的深層次需求以及全方位需要,通過全面的客戶解決方案的推出,企業(yè)不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售,還可以通過方案的提供來獲取溢價收入,進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系,捆綁客戶。換句話講,企業(yè)的利潤不僅僅來自產(chǎn)品銷售,還來自于技術(shù)支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務(wù)。例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案,從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案,幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營思維和創(chuàng)新上成長;此外,全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對手,形成差別化的有效途徑。
案例分享一:美國某醫(yī)院公司案例.美國有一個非常大的藥品經(jīng)銷商,在整個藥品行業(yè)凈利潤是1%的時候,這家企業(yè)卻能做到在同樣的背景下,5年間,無論是利潤還是銷售它都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長,年銷售額達(dá)到250億美元。
實(shí)際上,正是這家企業(yè)意識到客戶價值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移,進(jìn)而通過全方位的解決方案提升了滿足顧客價值的核心能力。這個企業(yè)的做法很簡單,它在為客戶(美國醫(yī)院)服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)普遍存在的三個問題:一是醫(yī)院成本控制不了,最大的成本就是藥房里的藥過期;二是缺乏足夠的藥劑師和護(hù)士,服務(wù)效率不行;三是醫(yī)生寫的字非常潦草,為此有大量的醫(yī)療事故需要賠償。
針對醫(yī)院的這三個問題,這家本來是藥品分銷商的企業(yè),為醫(yī)院提供了三個解決方案,就是這三個解決方案讓這家藥品分銷公司利潤一直增長。這三個方案是
1、藥房托管。這個公司有一個非常完整的藥品管理系統(tǒng),有400家醫(yī)院與它簽訂了藥房托管合同。這樣,它可以對400家醫(yī)院的藥平行地調(diào)度,確保醫(yī)院里的藥是不會過期的。打比方說,A醫(yī)院有批藥要過期,此時B醫(yī)院恰好需要,這樣,就可以把A醫(yī)院的藥調(diào)度過來,這種平行整合幫助每家醫(yī)院將藥品過期浪費(fèi)降低到最低。
2、自動分藥系統(tǒng)。醫(yī)生處方一開,就有一個自動的系統(tǒng)把患者的名字直接打上去,藥就直接到患者的手上了。這個自動系統(tǒng)把藥劑師和護(hù)士的人數(shù)降到最低,既提升了效率又降低了成本。 因?yàn)橐粋員工成本不僅僅是工資,還要交保險,做培訓(xùn)等等,有很多隱性成本。這個自動分藥系統(tǒng)大大減輕醫(yī)院的成本壓力,所以大部分醫(yī)院都購買了這個系統(tǒng)。
3、同時,這個自動分藥系統(tǒng)解決了醫(yī)生寫字潦草的問題,減少了不必要的索賠事故。
另外這家公司還發(fā)現(xiàn),每個手術(shù)一般要200個醫(yī)用工具,所以他們就把這些通用的200多個手術(shù)器械,用一個無菌包裝直接包好,結(jié)果大受歡迎。
這樣,通過整體解決方案而非單一的產(chǎn)品或服務(wù)滿足,這家藥品分銷企業(yè)與客戶從交易關(guān)系變成互相成長的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時,這種系統(tǒng)的解決方案為這家藥品分銷企業(yè)創(chuàng)造了更多的盈利機(jī)會。
那么,經(jīng)銷商如何從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場方案設(shè)計師?
傳統(tǒng)經(jīng)銷商基于長期所處區(qū)域市場,對該市場消費(fèi)者的需求分析,市場走勢,消費(fèi)趨勢,比企業(yè)對特定的區(qū)域市場了解要深刻、細(xì)致,或更加的敏銳。而相當(dāng)多的中小企業(yè)對很多區(qū)域市場也缺乏競爭優(yōu)勢,傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以將對區(qū)域市場的了解,提練成區(qū)域市場營銷的設(shè)計和解決方案,尤其是對企業(yè)提供前瞻性的市場決方案,這樣令傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一個巨大生存空間。
這里,筆者總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為“區(qū)域市場方案設(shè)計師”的幾大要素:
1、必須對所在區(qū)域市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢真正、深入的、系統(tǒng)的認(rèn)知,察企業(yè)所未察之勢,先行一步,搶占機(jī)先。
2、詳細(xì)科學(xué)的市場相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查、收查、分析、匯成市場發(fā)展的戰(zhàn)略報告。
3、系統(tǒng)分析“方案報告”的利弊,可實(shí)施性、資源的整合匹配、企業(yè)與商家的分享程度。