【西鳳酒謝師宴】近年來,盡管貴州產區(qū)醬酒備受業(yè)內關注,但是貴州省內的二線品牌卻遲遲未能走出省內市場。一方面源于品牌的高度不夠,消費者對貴州區(qū)域品牌知之甚少;另一方面,渠道的布局依然處于建設階段。面對當前激烈的競爭環(huán)境,貴州區(qū)域品牌要想突出重圍,困難重重。然而,貴州青酒卻毅然大步地走向省外市場。今年來,全國各地多場招商會被排上了日程,青酒寄以希望依托長達10年之久的外省點狀根據(jù)地,例如天津、沛縣、宜興、濮陽等,實現(xiàn)廣覆蓋撒網,不斷的提高自身的品牌影響力和市場占有率。然而,處在行業(yè)的調整期,企業(yè)不養(yǎng)精蓄銳,反而主動出擊,西鳳酒價格,青酒的信心何在?貴州青酒集團經銷公司副總經理章雪峰表示:“多年來,青酒深耕市場,省外多個點狀市場已經具備了良好的群眾基礎,此時的行業(yè)洗牌調整機遇正是留給那些做好了準備的企業(yè)。”
準備之一:產品結構合理化.產品是一個企業(yè)的生命保障,因此,處在行業(yè)的調整期,青酒集團首先將產品進行了一番調整。早在今年糖酒會期間,青酒集團便開始向全國的經銷商和消費者展示他們的新品——洞藏五星青酒。據(jù)介紹,該產品分為濃香和醬香兩個品類,每個品類有兩款產品,價位均在200元以內。而這一動作也就意味著青酒集團過去主打的高端產品18年洞藏將會被洞藏五星青酒這一更近民眾的產品所取代。“洞藏”概念是青酒集團的品牌符號,洞藏青酒多被標榜為高端產品,定價甚者在千元以上。由于品牌定位過高,盡管青酒在央視投入了大量的廣告,該產品卻未能被廣大的消費者所接受。“‘五星’是青酒集團建廠時起家的大眾產品,有著良好的群眾基礎。只有讓消費者認可并接受的產品才是好的產品。青酒需要更加接地氣,更加平民化。”章雪峰說道,“為了重新喚起消費者對過去青酒的回憶。時隔15年后的今天,青酒集團再次邀請了劉青云作為代言人。”
事實上,今年以來以青酒為代表的不少二三線企業(yè)在線下的傳統(tǒng)渠道銷售上呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的態(tài)勢。在穩(wěn)固線下的基礎上,為了進一步拓寬自己的全國市場,青酒集團開始嘗試針對線上開發(fā)新的產品。在章雪峰看來,電商的運作主要還是受制于產品。尤其是電子商務,更要講求個性化和差異化。為此,青酒將貴州的區(qū)域性民族風情、文化底蘊和當代的時尚感結合起來,青酒人家也就應運而生。據(jù)青酒集團華東大區(qū)經理黃可介紹,青酒人家不僅僅局限于線上的銷售,在線下,產品還將會結合全國各地區(qū)域的地理屬性和消費者需求進行差異化的開發(fā)和定制。
準備之二:旅游體驗深入民心.除了開發(fā)新品,旅游體驗,拉動消費需求也成為了青酒今年的工作重點。青酒集團將旅游業(yè)和酒水業(yè)結合起來,實現(xiàn)了消費者與青酒之間的良好互動。事實上,旅游體驗活動是青酒集團長期以來不變的方針策略。除了邀請全國各地的經銷商和消費者前往青酒集團的所在地鎮(zhèn)遠古城體驗山水風光和酒文化以外,今年5月,青酒集團還投資500萬,邀請亞洲最美瑜伽教練母其彌雅拍攝鎮(zhèn)遠旅游宣傳片《心居何處•自在鎮(zhèn)遠》,進一步提高自身的品牌文化內涵。而微電影《我在鎮(zhèn)遠等你》也正在籌備當中。章雪峰告訴記者,通過旅游業(yè)帶動酒水業(yè)的發(fā)展,甚至帶動該整個區(qū)域的建設發(fā)展是一個地方企業(yè)應該具備的責任。為了進一步打響青酒的知名度,青酒集團通過國際旅游論壇的召開,邀請世界各地的文化名人,包括歐盟國家的前任政界領導人前來鎮(zhèn)遠,通過洞藏定制的儀式打響青酒的知名度和美譽度。一方面帶動了廣大消費人群對青酒的認知,這種認知脫離了單純的酒水層面而涵蓋了更高的文化屬性,另一方面也可以以此帶動高端的消費人群對青酒洞藏定制的需求。
準備之三:廠商一體深入基層。事實上,早在十年前青酒便已經在省外的個別地市級市場找到了據(jù)點。并以此作為根據(jù)地市場深入各個渠道基層。在宜興,記者發(fā)現(xiàn)幾乎95%的酒店和煙酒店均有青酒品牌的酒水,而在天津,青酒的市場氛圍更是成為了當?shù)氐闹髁髌放。之所以具備良好的群眾基礎的市場,主要還是源于廠商之間的堅持不懈和開誠布公。據(jù)宜興市中陽商貿有限公司董事長程同孚表示,自己做青酒的代理經銷商已經有14年之久,最大的感受就是由于青酒的組織結構相對簡約,因此其市場的反應速度也優(yōu)于了其他的廠家。“如果我們想在市場上做一個活動,從申請到批準,也就兩個電話加上一個傳真就解決了,而其他品牌很可能審批半年都還算快的。”程同孚說道,“青酒是鼓勵經銷商進行產品包銷的,而且門檻比較低,可以充分的發(fā)揮經銷商的積極性,運作的空間也比較大。”而說到青酒的“親民”政策,不少經銷商也表示,青酒不僅僅是把朋友文化停留在品牌傳播上,同時也植入到了市場管理的各個細節(jié)中。青酒廠的業(yè)務員幾乎是一個業(yè)務員負責一個市場很多年,人員調動少,廠商的合作也就形成了牢靠穩(wěn)定的關系。
黃可也表示,目前青酒的省外根據(jù)地市場都設有辦事處,辦事處都設有業(yè)務人員,每個業(yè)務員針對不同的渠道去專攻市場,協(xié)助當?shù)氐慕涗N商共同鋪貨。如果市場出現(xiàn)缺貨,量小的話直接從辦事處來調取貨物,量大的時候才由廠家直接發(fā)貨,以降低成本風險。而一旦某個市場的動銷出現(xiàn)了困難的時候,廠家也會回收庫存產品,確保產品在市場上實現(xiàn)的是良性動銷。
文章來源:西鳳酒1952官網
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