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《西鳳酒1952市場分析》鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析1、終端對新產(chǎn)品進貨數(shù)量敏感鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好,只能先試著賣,而暢銷品只要有優(yōu)惠,即使毛利低也會大量進貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元,二批商仍在大量進貨。研究發(fā)現(xiàn),終端對高利潤新品的需求還是很大的,只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品,終端就會少量進貨進行銷售且推薦積極性很高。
2、進貨頻率相對市區(qū)要低終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次,且每次的進貨量較少,大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要,陜西西鳳酒,二批與下游客情很重要,二批服務更重要,擁有二批越多,市場占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足,加上運營成本的限制導致對終端的掌控難度加大,必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉(xiāng)鎮(zhèn),并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的,農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大,這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當?shù)氐匿N量。
3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高由于終端的經(jīng)營幅射面較窄,許多顧客與老板非常熟悉,難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領(lǐng)袖的角色。4、白酒消費存在“兩個一半”的特點縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū),另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節(jié),另一半集中在日常自飲。5、囤貨式投資成為一種盈利模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比,投資渠道比較少,導致投資形式比較單一,二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式白酒企業(yè)自建通路,利用企業(yè)的管理實力,加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點:渠道短,反應迅速,服務及時,價格穩(wěn)定,促銷到位,廣告宣傳有利;缺點:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散,物流費用高,容易出現(xiàn)銷售盲區(qū),人力、物力投入大,費用高,管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。7、經(jīng)銷模式選擇地區(qū)經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商開拓市場,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點:很快進入當?shù)厥袌,迅速占有當(shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),可節(jié)省大量人力、物力,銷售面廣,廠家和商家權(quán)利義務分明,分工明確;缺點:容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨,面對競爭反應遲緩,需要企業(yè)強力的管理;在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題,可能成為市場的隱患。8、協(xié)銷模式選擇區(qū)域獨家經(jīng)銷商,由廠家協(xié)助其開發(fā)市場,建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點:利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實力,節(jié)省開拓市場的時間,銷售面廣,管理比較容易;缺點:經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風險。9、深度分銷在一定的區(qū)劃內(nèi),選擇多家經(jīng)銷商,劃定銷售區(qū)域,實施深度分銷。優(yōu)點:責任區(qū)域明確,服務半徑小,反應迅速,網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,容易精耕細作;缺點:市場小,競爭大,客戶不滿足,竄貨,管理難度大。
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