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《西鳳酒1952江蘇總代理》今年,新產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)保持了下行趨勢(shì),我們看到更多經(jīng)銷商的關(guān)注熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向了低價(jià)位產(chǎn)品,而在新食品產(chǎn)業(yè)研究院所發(fā)布的《第90屆春季糖酒會(huì)市場(chǎng)分析報(bào)告》中也進(jìn)一步驗(yàn)證了此趨勢(shì),更多的經(jīng)銷商開始關(guān)注百元以下的產(chǎn)品,并逐步回歸終端渠道。隨著行業(yè)調(diào)整的進(jìn)一步深入,經(jīng)銷商作為對(duì)接消費(fèi)者的最前線,他們對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的敏感度將成為考驗(yàn)廠家產(chǎn)品運(yùn)作能力的重要指標(biāo)。那么對(duì)于當(dāng)下而言,經(jīng)銷商在選品上都有著怎樣的趨勢(shì)?他們所看重的幾大核心指標(biāo)都有哪些?渠道和產(chǎn)品的嫁接又發(fā)生著怎樣的變化?
對(duì)此,《中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》邀請(qǐng)了南京大重久貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉屹然、蘭州天麒糖酒副食有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)李保順、漯河聚源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理付衛(wèi)廣進(jìn)行深入對(duì)話。目前選品選什么?《中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》:在行業(yè)環(huán)境的逐漸影響下,經(jīng)銷商們都慢慢將目光聚焦到了100-300元這一價(jià)格帶,并且廠家也迅速跟進(jìn),推出大量的此價(jià)位產(chǎn)品。那么今年對(duì)于經(jīng)銷商而言,到底都在關(guān)注什么樣的產(chǎn)品,或者說(shuō)您選擇了哪些產(chǎn)品?劉屹然:從成立至今,我們都是以中高端產(chǎn)品為主,主攻團(tuán)購(gòu)渠道,所以在產(chǎn)品方面都是以中高端為主,雖然去年業(yè)務(wù)有一些影響,但在產(chǎn)品的價(jià)格定位上還是趨向于中端以上,并沒(méi)有發(fā)生多大的變化。最大的變化在于,過(guò)去大家都說(shuō)高端酒就有高利潤(rùn),而現(xiàn)在高端名酒的利潤(rùn)已經(jīng)跟中低端產(chǎn)品差不多了,毛利能夠到10%就已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。李保順:在以前,我們公司都是經(jīng)營(yíng)中高端產(chǎn)品,其中茅臺(tái)基本占了三分之一的營(yíng)業(yè)額,但現(xiàn)在不行了,中高端的量下滑非常厲害。對(duì)于一部分經(jīng)銷商而言,需要將產(chǎn)品重心下移,要么順應(yīng)大環(huán)境投入大眾消費(fèi)市場(chǎng),要么繼續(xù)選擇中高端產(chǎn)品,或者說(shuō)500元以上的全國(guó)性名酒主導(dǎo)產(chǎn)品。前者只要你愿意投入,西鳳酒 ,花時(shí)間和精力去構(gòu)建網(wǎng)絡(luò),動(dòng)銷走量是沒(méi)問(wèn)題的,加上廠家的市場(chǎng)投入支持是可以有很好的利潤(rùn)支撐的;選擇后者,渠道投入相對(duì)較少,只是不要再妄想有高利潤(rùn)和高動(dòng)銷,必須縮減規(guī)模、開源節(jié)流。付衛(wèi)廣:今年我周圍的很多朋友都開始轉(zhuǎn)移至50-100元這個(gè)價(jià)格段位。未來(lái)經(jīng)銷商關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)繼續(xù)下移,甚至是回歸至50元以下?我認(rèn)為不會(huì)的。隨著人民生活的條件越來(lái)越好,整體消費(fèi)的水平是在增加的,這兩年的價(jià)格下移是行業(yè)在真正回歸尋找這樣一條生活水平線,或許今年經(jīng)銷商都選擇了百元以下,但消費(fèi)者不買單,那么明年則將會(huì)回歸百元線。所以最終的決定權(quán)還是在消費(fèi)者手中,經(jīng)銷商的選品趨勢(shì)只是在探索和尋找,并不是現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。選品決定因素有哪些?《中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》:經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候總是會(huì)考慮很多因素,對(duì)于當(dāng)下而言,有哪些因素起了決定性作用呢?劉屹然:對(duì)于我們這樣的團(tuán)購(gòu)商而言,主要是看產(chǎn)品的品牌和對(duì)于這些區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)氛圍培育。比如我們近段時(shí)間引入的茅臺(tái)、五糧液這樣的名酒,本身其品牌效應(yīng)就可以吸引一部分消費(fèi)者,雖然利潤(rùn)大不如前,但走量還不錯(cuò)。所以如果要涉足高端產(chǎn)品,必須是名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品,并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌?chǎng)氛圍。李保順:對(duì)于百元以下的低價(jià)位產(chǎn)品而言,首先便是保證經(jīng)銷商的利潤(rùn),因?yàn)檫@一消費(fèi)群體都是理性消費(fèi)者,合理的價(jià)格體系才能支撐經(jīng)銷商繼續(xù)做下去;另外目前很多低價(jià)位產(chǎn)品都是全新上市,廠家的壓貨政策決定了感興趣的經(jīng)銷商敢不敢接的問(wèn)題,由于這兩年的調(diào)整期,經(jīng)銷商的現(xiàn)金流其實(shí)普遍趨緊,如果進(jìn)一步大批壓貨的話,依舊難以吸引經(jīng)銷商,所以這也是這一價(jià)位上經(jīng)銷商普遍選擇貼牌的原因;500元以上的高端產(chǎn)品最主要的還是產(chǎn)品的品牌。付衛(wèi)廣:對(duì)于做終端的經(jīng)銷商而言,一般是不會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里的,所以產(chǎn)品的品牌是關(guān)鍵。在產(chǎn)品的利潤(rùn)上,除非是剛上市沒(méi)有市場(chǎng)氛圍的新產(chǎn)品要關(guān)心價(jià)格、利潤(rùn)和準(zhǔn)入門檻之外,其他的成熟產(chǎn)品,不管是高端還是中低端的利潤(rùn)實(shí)際上都相差無(wú)幾,10%的利潤(rùn)是經(jīng)銷商們基本能夠接受的范圍。產(chǎn)品與市場(chǎng)結(jié)合點(diǎn)有哪些?《中國(guó)酒業(yè)報(bào)導(dǎo)》:對(duì)于經(jīng)銷商而言,產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合都有哪些點(diǎn)是可以去感知和操作的?劉屹然:我覺(jué)得現(xiàn)階段大家都意識(shí)到了“性價(jià)比”這個(gè)概念,包括高端產(chǎn)品的消費(fèi)者一樣會(huì)有這樣的傾向,最現(xiàn)實(shí)的一個(gè)例子就是隨著這一輪的高端產(chǎn)品價(jià)格下降,更多中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)者開始選擇自費(fèi)購(gòu)買消費(fèi),這在以往的高端政商務(wù)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)是很難見到的。這就說(shuō)明白酒開始回歸性價(jià)比,但這個(gè)性價(jià)比并不是說(shuō)一樣的低價(jià),而是品牌與價(jià)格的合理化,這樣才能更加貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者。李保順:大眾消費(fèi)市場(chǎng)一定要提供某種增值的服務(wù),從產(chǎn)品這一外在的物理屬性之外附加產(chǎn)品服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)突破。比如專賣店的陳列怎樣實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)便捷、提供額外的會(huì)員增值服務(wù)、增加酒類購(gòu)買的黏性度。付衛(wèi)廣:重要的是需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況入手,同時(shí)廠家提供協(xié)助對(duì)市場(chǎng)形成氛圍的整體打造。另外未來(lái)希望能夠建立起一套消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù),通過(guò)數(shù)據(jù)化的結(jié)構(gòu)演示來(lái)判斷消費(fèi)者的意向購(gòu)買趨勢(shì),經(jīng)銷商才能結(jié)合市場(chǎng)做出相應(yīng)的改變。
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