地址:西安市高新區(qū)西部大道117號(hào) 聯(lián)系電話: 400-088-1952 13720767752 Email:1364990043@qq.com
陜ICP備2024022220號(hào)-1 站點(diǎn)地圖 |
《西鳳酒1952經(jīng)銷》在內(nèi)江的酒水圈中,對(duì)內(nèi)江市正林貿(mào)易有限公司總經(jīng)理胡孝林有如此評(píng)價(jià):“白酒生意做得挺大,也蠻出色的。”然而,胡孝林本人卻低調(diào)地表示:“只能說,還過得去。”他曾經(jīng)是四川省內(nèi)江市奶粉行業(yè)的大鱷,在中國奶粉業(yè)因三聚氰胺問題遭受巨創(chuàng)之前,他幾乎囊括了當(dāng)時(shí)內(nèi)江奶粉市場(chǎng)上所有知名國產(chǎn)品牌的代理權(quán)。但早在十年前安微阜陽“大頭娃娃”事件后,他心里便有了事業(yè)轉(zhuǎn)移的想法。“坦白地說,當(dāng)時(shí)覺得經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的掌控能力太小了,一旦出了問題更是首當(dāng)其沖遭受沖擊,我的心理負(fù)擔(dān)也很大。”在這種心態(tài)的驅(qū)使下,他在2007年正式踏足白酒行業(yè)。最初代理的產(chǎn)品就是“歪嘴郎”。6年過去,“歪嘴郎”在內(nèi)江市場(chǎng)上得到了長(zhǎng)足發(fā)展,胡孝林也在當(dāng)?shù)氐陌拙迫χ杏辛俗约旱囊幌亍T谛袠I(yè)遇冷的2013年,與許多備受庫存壓力、動(dòng)銷不暢的同行相比,胡孝林的公司仍然保持了良性的運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)被問及他是否有因?yàn)榘拙?ldquo;寒冬”的到來而產(chǎn)生像當(dāng)年“逐步脫離”的心思時(shí),他回答得迅速有力:“沒有。”“做白酒是一件很有意思的事兒。”胡孝林溫和地笑道。
內(nèi)江市正林貿(mào)易有限公司總經(jīng)理胡孝林“試”出來的成功回憶起自己最初做白酒的心態(tài),胡孝林表示:“就是想試一下。”不過,這種嘗試在起步時(shí)并不容易。因?yàn)楹⒘趾退膱F(tuán)隊(duì)需要攻克的內(nèi)江市場(chǎng),對(duì)于“歪嘴郎”而言是相對(duì)陌生的。“那時(shí)候,內(nèi)江人喝的小酒主要是幾塊錢的江津老白干,當(dāng)時(shí)歪嘴郎10元/瓶的售價(jià)對(duì)他們來說過高了。”經(jīng)營(yíng)最慘淡的時(shí)候,胡孝林的公司,內(nèi)江市正林貿(mào)易一個(gè)月只能賣出約二三十箱歪嘴郎。“做這樣的小酒產(chǎn)品,需要做得很細(xì)。”經(jīng)過一段時(shí)間的摸索之后,胡孝林首先將渠道分為餐飲、超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三條線(產(chǎn)品得到消費(fèi)者認(rèn)可,并逐步做大后,又將商超渠道進(jìn)一步細(xì)分為A、B類兩條線)。其次,在渠道延伸的基礎(chǔ)上進(jìn)行區(qū)域和街區(qū)劃分,而對(duì)于每個(gè)劃分清晰的區(qū)域,都會(huì)派遣專門的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推廣和維護(hù)。與此同時(shí),胡孝林還對(duì)業(yè)務(wù)員制定了靈活的考核制度,主要根據(jù)業(yè)務(wù)員所管轄區(qū)域在原有銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)百分比來考核。憑借自己在做奶粉時(shí)積攢下的經(jīng)驗(yàn)和資源,胡孝林比較順利地將產(chǎn)品鋪入了各大超市和流通終端。而在餐飲渠道,一開始遇上了一些麻煩,業(yè)務(wù)員時(shí)常會(huì)吃閉門羹:“好多餐飲店表示根本沒聽說過這個(gè)產(chǎn)品,對(duì)其毫無興趣。”對(duì)這樣的店家,胡孝林的選擇是“不戀戰(zhàn)”。“我也可以理解那些店家的心態(tài)。那就等我先在市場(chǎng)上做出一定的成績(jī)后再找他們就行了。”隨后,除了在各渠道、終端上進(jìn)行常規(guī)的推廣和維護(hù)之外,西鳳酒 ,針對(duì)餐飲渠道,胡孝林在已進(jìn)貨的店中,選擇一些具有一定影響力的店面做活動(dòng)。“比如,在某個(gè)餐館,為趕來就餐的第三桌客人免費(fèi)送酒。”在胡孝林及其團(tuán)隊(duì)的努力下,歪嘴郎的氛圍逐漸做了起來。第二輪、第三輪的餐飲渠道鋪貨變得越來越順利,有些餐館還會(huì)主動(dòng)找上門來要求正林貿(mào)易供貨。為了保證鋪貨率,針對(duì)那些“被買斷”的餐飲店,胡孝林就選擇和分銷商合作將貨鋪入。“現(xiàn)在我們?cè)趦?nèi)江有1000多家終端,鋪市率也超過了95%。”一方面是市場(chǎng)推廣、維護(hù)工作到位,另一方面也得益于群眾消費(fèi)能力的提高,現(xiàn)在的歪嘴郎,不只在內(nèi)江市區(qū)是流通小酒的霸主,就是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村也有著越來越大的消費(fèi)群體。在被問及歪嘴郎在內(nèi)江市場(chǎng)上的競(jìng)品之時(shí),胡孝林表示這些競(jìng)品“目前都談不上太大威脅”。但,他并不輕視這些產(chǎn)品,而是頗具憂患意識(shí)地表示:“一旦別的產(chǎn)品做起來了的話,再想把它打下去就很困難了。”今年隨著郎酒流通部針對(duì)歪嘴郎產(chǎn)品的“共建基金”(每一箱產(chǎn)品由經(jīng)銷商提供36元的資金用以進(jìn)一步推廣維護(hù)市場(chǎng),并用此資金來遏制各區(qū)域經(jīng)銷商竄貨)的施行,胡孝林的團(tuán)隊(duì)將市場(chǎng)工作做得更細(xì)了:“有時(shí)候基金用不完,還可以在分銷商層面搞一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),調(diào)動(dòng)其積極性。”由于歪嘴郎在內(nèi)江地區(qū)銷售良好,胡孝林很歡迎這項(xiàng)政策,“減少別的區(qū)域?qū)?nèi)江的竄貨,也能讓我更安心地去做市場(chǎng)。”保守穩(wěn)妥的從商邏輯在白酒行業(yè)待的這幾年,胡孝林摸索出一套自己的行業(yè)生存邏輯。胡孝林的原則之一就是“不做高端”。在他看來,盡管做“高端名酒”看起來很美,但具體運(yùn)作起來,個(gè)中涉及的酸楚還是很多的。“我也嘗試過針對(duì)機(jī)關(guān)單位做中高端產(chǎn)品的團(tuán)購,但遇到了很多問題。除了維護(hù)客情要花大力氣外,一些單位的收賬也麻煩,說什么財(cái)政沒有錢,就一直拖欠……相對(duì)而言,還是做大流通,直面消費(fèi)者,要顯得更單純一些,也沒有那么多不可控的變數(shù)。”2013年高端酒所遭受的危機(jī),讓胡孝林在談及這一觀點(diǎn)時(shí)顯得更“理直氣壯”:“你看,現(xiàn)在好些高端名酒價(jià)格倒掛,經(jīng)銷商說起來是做名酒。但說實(shí)話,商人要是不賺錢又有什么意思?價(jià)格跌到這份上,有的產(chǎn)品一瓶就虧100多塊,怎么虧得起?但又很難狠下心不做這些產(chǎn)品了,總想著過一兩年說不定形勢(shì)就好轉(zhuǎn)了……”胡孝林的另一個(gè)原則是“不愿意做大”。胡孝林取得的是歪嘴郎內(nèi)江市區(qū)的代理權(quán),并不包括資中、威遠(yuǎn)和隆昌這些隸屬于內(nèi)江市的縣。一般而言,許多商家會(huì)對(duì)廠家的“扁平化”頗有微詞,但胡孝林卻很滿意這樣的現(xiàn)狀。盡管公司全體員工加起來有近百號(hào)人,但胡孝林對(duì)自己的實(shí)力有著清晰的認(rèn)知,“區(qū)域大了我們做不下來。”他認(rèn)為“做大”后首先面臨的是兩個(gè)關(guān)鍵問題,一是資金壓力,二是人員壓力。他坦言,受內(nèi)江各渠道在賬期上既定規(guī)則的限制,目前公司資金周轉(zhuǎn)的周期還是比較長(zhǎng)。“守”好一畝三分地去年以來,不斷有白酒廠家上門來和胡孝林洽談接產(chǎn)品的事。對(duì)此,胡孝林顯得興趣缺缺。“我們把目前代理著的產(chǎn)品繼續(xù)做好就不錯(cuò)了。現(xiàn)在費(fèi)用太大,利潤(rùn)太薄,接新品真的是很難。”另一個(gè)原因是,“許多廠家和你談的時(shí)候說得很好,但一旦你打款了,之后也就不管你了,F(xiàn)在行業(yè)大環(huán)境也不太好,我可不愿意被‘套牢’。
西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒 http://ehl4.cn 招商電話:400-088-1952