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《西鳳酒1952保質(zhì)期》春季糖酒會(huì)期間,五糧液集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示,今年的市場(chǎng)策略將更加靈活,以維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定為原則,將過(guò)去針對(duì)經(jīng)銷商的單一返利政策變得更為合理和可持續(xù),廠商將建立更加緊密的命運(yùn)捆綁,以達(dá)到互利互惠。率先穩(wěn)價(jià)這一舉措,無(wú)疑將極大激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力。更為重要的是,五糧液等高端白酒品牌日漸回振的士氣,將帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)步入良性發(fā)展軌道。
五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)唐橋不但在行業(yè)低谷期穩(wěn)固了軍心,還借機(jī)發(fā)力。首善之舉,便是全面推行營(yíng)銷體制改革。當(dāng)原有的組織構(gòu)架無(wú)法滿足市場(chǎng)需要時(shí),五糧液去年果斷地因勢(shì)而變,在行業(yè)內(nèi)率先推行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)改革。對(duì)內(nèi),總部設(shè)立市場(chǎng)部、銷售部、銷售服務(wù)中心、營(yíng)銷督察部、包裝材料采購(gòu)供應(yīng)部,來(lái)進(jìn)一步統(tǒng)籌管理品牌開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、過(guò)程監(jiān)督和后勤服務(wù)等;對(duì)外,在全國(guó)設(shè)立七大營(yíng)銷中心以快速適應(yīng)市場(chǎng)變化,內(nèi)外結(jié)合,確保營(yíng)銷體制改革行之有效。唐橋表示,預(yù)計(jì)今年上半年企業(yè)就能完成營(yíng)銷中心的公司化并實(shí)現(xiàn)運(yùn)行,要將傳統(tǒng)營(yíng)銷部門(mén)變?yōu)榉⻊?wù)部門(mén),下一步還要朝混合所有制努力,吸引民間資本來(lái)共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。有了這樣的作戰(zhàn)系統(tǒng),就能保障全公司、全國(guó)市場(chǎng)和全品牌線一盤(pán)棋的戰(zhàn)略思想落地。這一想法的后面,還跟隨著終端消費(fèi)理念的變化、行業(yè)兼并重組的加快以及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)等配套變革。2014年,五糧液開(kāi)始實(shí)施客戶分級(jí)管理制度,進(jìn)一步加快梳理產(chǎn)品和渠道,加快營(yíng)銷分公司的掛牌,推進(jìn)渠道下沉。可以說(shuō),當(dāng)下的內(nèi)部機(jī)構(gòu)改革已漸入佳境,外部渠道優(yōu)化也初顯成效。一方面,五糧液幾大新品的“小平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商模式”,保障了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)和市場(chǎng)策略的制定職能,將經(jīng)銷商職責(zé)細(xì)化為銷售領(lǐng)域,能夠更細(xì)膩地進(jìn)行銷售終端的維護(hù)和管理,夯實(shí)產(chǎn)品的鋪貨和推廣環(huán)節(jié),最終實(shí)現(xiàn)廠商利益趨同和捆綁。另一方面,五糧液積極優(yōu)化經(jīng)銷商體系,對(duì)其進(jìn)行分級(jí)分類管理,也順應(yīng)了優(yōu)勝劣汰的大趨勢(shì)。
據(jù)悉,今年五糧液將劃分出約550家核心經(jīng)銷商,其中包括約30家規(guī)模大實(shí)力強(qiáng)的領(lǐng)頭雁,從而適時(shí)減少渠道直接投放量和庫(kù)存,明確了普通經(jīng)銷商必須從核心經(jīng)銷商進(jìn)貨,且在一定價(jià)位區(qū)間之外將自負(fù)盈虧的游戲規(guī)則。此外,當(dāng)下的五糧液,最讓人看好的還不僅僅是新品布局和渠道梳理,其品牌、資金、技術(shù)等綜合優(yōu)勢(shì)所凸顯出來(lái)強(qiáng)勁的擴(kuò)張實(shí)力,西鳳酒團(tuán)購(gòu),更值得關(guān)注。2013年8月,五糧液投資2.55億元組建河北邯鄲市永不分梨酒業(yè)股份有限公司,期間還引入了和君咨詢公司,以保證收購(gòu)項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)順利。一位五糧液人士透露,在七大營(yíng)銷中心的配合下,今年將在全國(guó)范圍內(nèi)投資潛力酒企。五糧液會(huì)嘗試以優(yōu)質(zhì)濃香型基酒為載體,拉近與全國(guó)市場(chǎng)之間的距離,近距離生產(chǎn)出更符合其口感需求的新品。按照唐橋的說(shuō)法,就是“把我們最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持、地方的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行嫁接。這樣,五糧液才能夠成功走出去”。
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