【西鳳酒1952官網(wǎng)】酒類營(yíng)銷界流傳著這樣的一句話:做酒店找死,不做酒店等死。但為什么還要做酒店呢?無(wú)論是消費(fèi)者自帶酒水還是酒店購(gòu)買,其白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所多數(shù)是聚集在酒店終端。酒店終端是白酒消費(fèi)主渠道,這個(gè)趨勢(shì)永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。
酒類營(yíng)銷界流傳著這樣的一句話:做酒店找死,不做酒店等死。
為什么做酒店找死呢?高額進(jìn)店費(fèi)、賒銷欠款、各類促銷活動(dòng)、促銷員投入、自帶嚴(yán)重、銷量有限等,讓你做了酒店也是入不敷出,讓你投入和回報(bào)難以平衡。萬(wàn)一再碰到幾個(gè)背信棄義,撕毀合同,或者中途跑店的酒店,更是讓人痛苦難耐。高額投入持續(xù)很久,還是看不到整個(gè)大盤啟動(dòng)起來(lái),漫長(zhǎng)的煎熬。
為什么不做酒店等死呢?在回答這個(gè)問(wèn)題之前,我們首先要明白一個(gè)問(wèn)題。
白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所在哪里呢?酒店。
無(wú)論是消費(fèi)者自帶酒水還是酒店購(gòu)買,其白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所多數(shù)是聚集在酒店終端。所以,酒店終端是白酒消費(fèi)主渠道,這個(gè)趨勢(shì)永遠(yuǎn)都不會(huì)改變。
大家都知道,酒店消費(fèi)的主體政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)。這兩種消費(fèi)人群,又恰是白酒消費(fèi)的核心人群。他們占整個(gè)酒店消費(fèi)量的大多數(shù),尤其是中高檔以上消費(fèi)要占到80%以上。然而,這兩類人群,多是非富即貴,很要面子,很講究身份,如果你的產(chǎn)品在那些核心酒店、有檔次的酒店沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)、沒(méi)有陳列,及時(shí)你啟動(dòng)了公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、名煙名酒店?duì)I銷,你的團(tuán)購(gòu)、你的煙酒店動(dòng)銷也是比較緩慢的。
試想下,那些非富即貴之人,憑什么喝你的酒,你的酒有什么價(jià)值,能給他們帶來(lái)多大的面子,連酒店都看不到你的產(chǎn)品,何況這些人都知道白酒在酒店投入是很大的,一個(gè)品牌能在酒店陳列,能在酒店生動(dòng)化氛圍營(yíng)造比較有檔次,比較系統(tǒng),他們從中能夠感受到這個(gè)品牌的實(shí)力、魄力以及相關(guān)的營(yíng)銷思路等。
研究發(fā)現(xiàn),想讓一個(gè)品牌成功,絕非通過(guò)某個(gè)單一的渠道,就渴望能夠把這個(gè)品牌推廣成功。一個(gè)品牌的成功,它是一個(gè)系統(tǒng)的概念,包括對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌推廣,西鳳酒代理,渠道聯(lián)動(dòng)等等環(huán)節(jié)相互作用的結(jié)果。不要指望通過(guò)單一的公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道或者煙酒店渠道,就能讓一個(gè)陌生品牌迅速撬開(kāi)市場(chǎng),那簡(jiǎn)直是天方夜談。
就渠道而言,酒店渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、煙酒店渠道,這三個(gè)小盤,已經(jīng)無(wú)法去一錘定音哪個(gè)渠道更重要,價(jià)值力幾乎是旗鼓相當(dāng),缺任何一個(gè)都會(huì)阻礙整個(gè)大盤的快速啟動(dòng)。
但酒店更有他獨(dú)特的價(jià)值力和影響力,現(xiàn)在我們來(lái)看看酒店終端獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在哪里?
一、餐飲渠道的六大功效
1、形象窗口
許多核心酒店,都有自己固定的消費(fèi)單位和消費(fèi)人群,他們喜歡在這個(gè)酒店簽單,或者自帶酒水,到酒店消費(fèi)。若你的品牌這個(gè)酒店進(jìn)行包量銷量或買斷促銷權(quán),終端形象建設(shè)搶人眼球,讓人嘆為觀止,那么你的品牌形象在消費(fèi)者眼中、心中是一個(gè)什么的感覺(jué)呢?何況酒店價(jià)格還高于流通和團(tuán)購(gòu)的價(jià)格,這樣更能體現(xiàn)品牌的價(jià)值和檔次,更能提升他們的面子。
2、溝通橋梁
前面講過(guò),經(jīng)常去酒店消費(fèi)的人群多是非富即貴之人,我在酒店中抓住這些人群對(duì)他們進(jìn)行品牌宣傳、賣點(diǎn)介紹、甚至推銷產(chǎn)品等。人是有情感的動(dòng)物,“一次生,二次熟,三次成為好朋友”,經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通、宣傳,總會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì),嘗試你的品牌。
3、銷量保證
在一個(gè)白酒旺銷型的酒店,只要你的客情關(guān)系做的比較硬,客戶利潤(rùn)高些,能夠得到酒店相關(guān)人員的主推,(如老板、大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、服務(wù)員等)或者你的促銷人員比較優(yōu)秀,即使你的品牌處于相對(duì)弱勢(shì)的地位,一個(gè)月銷售60瓶左右還是不成問(wèn)題的。
4、示范效應(yīng)
若在某個(gè)旺銷型酒店,你的酒比較暢銷,就很容易影響到周邊其他酒店的銷售,甚至周邊煙酒店的旺銷;而且還能影響到來(lái)這個(gè)酒店消費(fèi)的其他流動(dòng)性顧客,當(dāng)他下次消費(fèi)白酒時(shí),就有機(jī)會(huì)想到選擇你的品牌。
5、阻擊壁壘
現(xiàn)在的中高端白酒,若想快速塑造品牌,形成旺銷,若你缺少相對(duì)雄厚的資金、優(yōu)厚的社會(huì)資源、前瞻性思維意識(shí),我建議不要開(kāi)發(fā)或經(jīng)銷中高端產(chǎn)品,因?yàn)橹懈叨税拙聘?jìng)爭(zhēng)說(shuō)白了就是資源的競(jìng)爭(zhēng)。
那些在當(dāng)?shù)刂髁鳌⒑诵牡木频,無(wú)論是老板背景還是在里面當(dāng)職經(jīng)理都有相當(dāng)人脈和關(guān)系,更不用說(shuō)這些酒店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥。若你能夠和這些酒店核心人員建立相互“利用”的關(guān)系價(jià)值力,深厚的客情關(guān)系,以及豐厚的利潤(rùn),還是很容易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立阻擊壁壘。
6、客戶開(kāi)發(fā)
利用你的促銷人員、業(yè)務(wù)人員,搜集酒店消費(fèi)?托畔ⅲM(jìn)行公關(guān)營(yíng)銷,發(fā)展成本品牌消費(fèi)的忠實(shí)顧客,或者團(tuán)購(gòu)客戶。