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《西鳳酒1952代理》白酒經(jīng)銷商如何實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變方式呢 時至今日,西鳳酒 ,經(jīng)銷商面對的是一個飽和的“供大于求”的白酒市場,傳統(tǒng)的成長模式讓經(jīng)銷商們步入無休止的價格戰(zhàn)和成本控制,沒有足夠的資本和規(guī)模,越來越無能為力,越來越難以奢望兩位數(shù)的增長。
對于當(dāng)下的經(jīng)銷商而言,就必須要開始從客戶需求為出發(fā)點,從而深度挖掘白酒營銷當(dāng)中最后一個差異化因素,這樣才能真正地懂得自身的利潤在哪里,增長的空間到底從何而來。那么,如何才能實現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變方式?
途徑1:產(chǎn)品供給轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)供給
對于以往的傳統(tǒng)做法,經(jīng)銷商與客戶更多的是以產(chǎn)品來區(qū)分客戶,而如今則要轉(zhuǎn)向以客戶來要求產(chǎn)品,那么此時就需要打造多品種多產(chǎn)品系統(tǒng)供應(yīng)平臺,從產(chǎn)品的供給方式上轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)化的供給模式。
當(dāng)前中國白酒的供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)非常粗獷,以至于成本一直居高不下,而黃金十年的大躍進(jìn)使得我們從來沒有考慮或做過精細(xì)化的成本管理,但現(xiàn)在不一樣了,一不留神,掙的錢便全被費用支出所分?jǐn)偭耍砸ㄟ^打造系統(tǒng)化的平臺供給來實現(xiàn)更精細(xì)化的成本管理。
而另一方面則要將客戶納入自身線下連鎖專賣+線上電子商務(wù)(社區(qū)網(wǎng)/QQ/微信群/APP)這一新興模式下進(jìn)行系統(tǒng)化的架構(gòu),從而形成一套區(qū)域化的線上線下網(wǎng)絡(luò),這其實對于小區(qū)域市場而言是非常能夠容易做到的,并且投入成本也不高。
途徑2:為產(chǎn)品增加附加增值服務(wù)
提供附加增值服務(wù)的內(nèi)容有很多,總之就是要讓客戶感受到產(chǎn)品合作之外的一項體驗式服務(wù),比如旅游、投資、酒道文化等等,抑或?qū)τ谥囟认M者或者客戶提供健康服務(wù)。
曾經(jīng)在一個村鎮(zhèn)市場有一個非常經(jīng)典的案例,那便是村里面有一個終端零售的老板,他光自己一年就會喝掉 350 斤白酒,平均一天將近一斤。這種老板作為一個終端商,同時又是一位白酒的重度消費者,就應(yīng)該抓住其在健康這一方面的需求。于是與他合作的那位經(jīng)銷商便每年為其提供一次價值 1000 元的健康體檢,利用健康這一額外需求增加與這位終端商的服務(wù)黏性,極大地增強(qiáng)了與客戶之間的穩(wěn)定性。
途徑3:重新區(qū)分和細(xì)分客戶
目前,經(jīng)銷商們基本都沒有細(xì)化到對每一個個體客戶實現(xiàn)一對一的精細(xì)化管理和服務(wù)。我們能夠占領(lǐng)終端,甚至能夠把零售終端分為 A、B、C、D 類,但我們并不能分清其中一個終端與其他終端的差異、每一個終端老板運營思路的差異。
在如今的消費環(huán)境下,搞清楚這些個體終端老板的差異才是最基礎(chǔ)的工作之一。所以經(jīng)銷商應(yīng)該重新細(xì)分自身的客戶群體,不能以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去對待所有的客戶,并實現(xiàn)對于客戶的分級管理,以此來滿足不同客戶的不同需求實現(xiàn)新的增長利潤。
途徑4:復(fù)制客戶關(guān)系榜樣
經(jīng)銷商對于終端客戶有一個終極問題:“你有多大可能把我們的產(chǎn)品推薦給消費者?”
這個關(guān)鍵問題決定著經(jīng)銷商的未來,識別哪些終端是“推薦者”,哪些是“貶損者”,這就是“客戶凈推薦值”(NPS),以衡量客戶忠誠度并推動產(chǎn)品持續(xù)的增長。經(jīng)銷商在重新區(qū)分客戶群體時,則可以通過遵循二八定律的原則,梳理出一批標(biāo)桿性的核心客戶。
對于這些標(biāo)桿客戶,我們就需要天天拉著他們來做榜樣,推薦其成功的邏輯,以此來起到榜樣的作用,進(jìn)而把這種榜樣性釋放到整個客戶群體當(dāng)中去,通過復(fù)制這樣的客戶關(guān)系來贏得更多客戶的信賴和推薦,進(jìn)而制定出積極的“客戶反饋流程”,來提高客戶忠誠度,降低客戶流失率。
途徑5:建立戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系計劃
在與客戶的關(guān)系上,應(yīng)該從傳統(tǒng)單純的買賣關(guān)系變成全方位的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,比如五糧液剛剛發(fā)布消息稱,允許民營資本參與成立多資本公司,讓大量資本進(jìn)入,并大量吸收這些原本的客戶,通過捆綁的形式將客戶變成戰(zhàn)略伙伴。
另外則要脫離單純以價格優(yōu)勢來贏得競爭的客戶關(guān)系,從多角度來與客戶實現(xiàn)深度的合作,例如文王貢所采取的“一戶一策”的模式,以此來打造如親情般的客戶關(guān)系,從而脫離以利益為主導(dǎo)的客戶關(guān)系定位,在此基礎(chǔ)上延伸出更多的客戶關(guān)系模式。
途徑6:價值定位法
經(jīng)銷商要想贏得客戶的長期而穩(wěn)定的合作,就必須從相互的利益之外提供額外的價值參考。在如今這個信息大爆炸的時代,我們可以從多個方面去挖掘客戶的需求,例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案,從新興的電子商務(wù)、自媒體營銷、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案,幫助實現(xiàn)客戶在運營思維和創(chuàng)新上成長;另外還可以提供企業(yè)融資、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和管理等價值類的增值服務(wù)形成更深度的合作模式。
當(dāng)前的市場現(xiàn)狀是上游資源眾多,競爭非常激烈,特別是當(dāng)未來中國一線名酒都下沉至中檔價位時,隨之渠道也會下沉至終端市場,那么各個經(jīng)銷商所面對的客戶競爭壓力將更加凸顯,所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場瓶頸,就必須要及時地去幫助和解決。最后就是建立一套完善的客戶定制服務(wù)系統(tǒng)來滿足當(dāng)下不同客戶在產(chǎn)品、服務(wù)等等上的差異化需求。
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