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《西鳳酒1952價(jià)格表圖片》中國(guó)白酒經(jīng)銷商兩頭為何受堵? “花無百日紅”——在經(jīng)歷黃金十年后,2012年白酒銷售情況急轉(zhuǎn)直下,高端白酒受到的沖擊尤甚,經(jīng)銷商們自然也經(jīng)歷了行業(yè)調(diào)整帶來的種種痛楚:上游有白酒企業(yè)施壓,要求經(jīng)銷商承擔(dān)更重的銷售任務(wù);下游又遇市場(chǎng)需求萎縮、庫存高企、資金鏈緊繃。
記者注意到,如今的白酒經(jīng)銷商面臨著兩頭受堵的窘境。隨著行業(yè)調(diào)整的深入,高端白酒企業(yè)開放代理權(quán)向下游轉(zhuǎn)移庫存,因此,如今的名酒代理權(quán)已不復(fù)往日之“高大上”。
高端名酒不再賺錢
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前白酒價(jià)格幾乎全面下滑,尤其是高端名酒。
以貴州茅臺(tái)主銷產(chǎn)品53°飛天茅臺(tái)為例,記者從四川知名酒商1919酒類供應(yīng)鏈管理公司 (以下簡(jiǎn)稱1919酒類直供)的網(wǎng)上商城看到,53°飛天茅臺(tái)零售價(jià)目前為979元/瓶,而目前其出廠價(jià)依然是819元/瓶。記者了解到,北京、江蘇地區(qū)該款酒的一批價(jià)已低至860元/瓶。
五糧液核心產(chǎn)品普五(52度的水晶瓶)在1919酒類直供的價(jià)格為655元/瓶,江蘇經(jīng)銷商曾向記者透露,普五江浙一批價(jià)在600元出頭;而瀘州老窖高端產(chǎn)品52°國(guó)窖1573在網(wǎng)上商城零售價(jià)僅為689元/瓶;郎酒和水井坊價(jià)格也下滑嚴(yán)重,其中53°十年陳紅花郎酒零售價(jià)為279元/瓶。河南登封經(jīng)銷商王海向記者透露,郎酒、瀘州老窖等品牌在河南的價(jià)格體系也比較混亂。
江蘇蘇州的經(jīng)銷商劉峰告訴記者,價(jià)格之所以下滑那么厲害,一個(gè)重要原因是大經(jīng)銷商低價(jià)甩貨。大商家因?yàn)檫M(jìn)貨量大,在廠家那里有更優(yōu)惠的政策,成本比一般中小經(jīng)銷商低,中小經(jīng)銷商為了保證出貨,只能跟著降價(jià)。
另一位業(yè)內(nèi)人士也對(duì)記者表示,價(jià)格下跌的根本原因是庫存太大,去年年初有的廠家為了保證銷量向經(jīng)銷商壓貨,也有的廠家在中途放量吸收新經(jīng)銷商,上述政策對(duì)原本脆弱市場(chǎng)起到了雪上加霜的作用。
“上游酒企向經(jīng)銷商壓貨,下游終端市場(chǎng)需求不暢,經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間已經(jīng)完全被擠壓。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者如此表示。
河南經(jīng)銷商王海也希望廠家能夠給出一些政策支持,并規(guī)范價(jià)格體系,但在酒水行業(yè)摸爬滾打多年的他感嘆道:“這也不是一兩天的事,是長(zhǎng)期以來形成的問題,恐怕一時(shí)之間難以改善。”
記者注意到,希望廠家給出有效政策的不只王海一個(gè)人。對(duì)于2013年一些白酒廠家提出的 “控量保價(jià)、量?jī)r(jià)平衡”策略,劉峰表示很歡迎,但認(rèn)為效果如何仍不確定。“廠家的意愿都是好的,但是有時(shí)執(zhí)行是另一回事。”
據(jù)記者了解,2013年以來,以五糧液為代表的白酒廠家確實(shí)采取了不少保價(jià)措施,不管是通過返利還是提出建議分銷價(jià),最后結(jié)果都如五糧液股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)所說:“今年我們做了很多市場(chǎng)管理措施,但是事與愿違。”
江蘇經(jīng)銷商劉峰對(duì)記者表示,今年他代理的五糧液、茅臺(tái)都不怎么賺錢了,甚至有虧損。比如普五,賣一瓶虧損129元,算上廠家的返點(diǎn)基本打平。如果銷量走得不好,返點(diǎn)拿不全就可能難以盈利。他表示,53°飛天茅臺(tái)在江蘇的一批價(jià)在850元~860元,雖然看起來是有利可圖的順價(jià)銷售,但因?yàn)槊┡_(tái)歷來要搭售一些系列酒給經(jīng)銷商,那些系列酒不好賣,是死貨,經(jīng)銷商都是虧本。這一虧一賺,算下來,經(jīng)銷茅臺(tái)也沒有多少利潤(rùn)空間了。
一位長(zhǎng)期在貴州走動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示,茅臺(tái)確實(shí)有搭售系列酒。比如前兩年,茅臺(tái)出售一箱53°飛天茅臺(tái)要求經(jīng)銷商同時(shí)進(jìn)貨2箱茅臺(tái)迎賓酒。
名酒不賺錢的現(xiàn)象在四川也有體現(xiàn)。據(jù)1919酒類直供銷售人員表示,茅臺(tái)現(xiàn)在不怎么賺錢了,主要是用來吸引客戶。公司的盈利點(diǎn)主要是客戶在購買高端產(chǎn)品時(shí)順帶購買一些中低檔酒。
一名曾經(jīng)服務(wù)于劍南春的營(yíng)銷策劃人員也對(duì)記者表示,名酒如五糧液、茅臺(tái)的出貨價(jià)下滑厲害,沒什么利潤(rùn),劍南春價(jià)格甚至還是倒掛的。
名酒代理權(quán)開放
黃金十年時(shí),白酒尤其是名酒,一點(diǎn)不愁賣,只怕拿不到貨。江蘇經(jīng)銷商劉峰對(duì)記者表示,當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商對(duì)于茅臺(tái)、五糧液等名酒可謂趨之若鶩,為了拿到代理權(quán)、搞到批條,到處托人找關(guān)系。但如今面對(duì)這些名酒代理權(quán),經(jīng)銷商的熱情被這個(gè)“冬天”澆滅了。
貴州茅臺(tái)于2013年7月首次對(duì)外擴(kuò)大經(jīng)銷商代理權(quán),只要以999元/瓶的價(jià)格,進(jìn)貨30噸飛天茅臺(tái)就可以成為其明年的經(jīng)銷商。但是面對(duì)茅臺(tái)拋出的橄欖枝,不少經(jīng)銷商卻選擇了沉默。
1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江曾算過一筆賬,30噸的飛天茅臺(tái),以999元/瓶的價(jià)格進(jìn)貨,要花6000萬元,西鳳酒團(tuán)購,按照目前53°飛天茅臺(tái)950元的零售價(jià)賣出,差不多要虧500萬元。對(duì)現(xiàn)在的酒類經(jīng)銷商而言,已不敢輕易虧掉500萬資金,因?yàn)槟壳靶蝿?shì)下保證生存的關(guān)鍵就是資金。
一位昆山的經(jīng)銷商則表示,他不敢去拿代理權(quán)。本來他和在江浙幾個(gè)做酒水生意的朋友想拿,開始打了一部分貨款給茅臺(tái),后來發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)承受不住,就沒有繼續(xù)打款了。在貴州招行一位負(fù)責(zé)給茅臺(tái)新經(jīng)銷商貸款的工作人員也向記者證實(shí),確實(shí)有不少經(jīng)銷商打了一批款后就不再打款了。
2013年10月31日是貴州茅臺(tái)擴(kuò)大代理權(quán)的截止日,但后來又延期至當(dāng)年12月31日,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,這反映出經(jīng)銷商對(duì)擴(kuò)大代理權(quán)并不感冒。而除了茅臺(tái),五糧液、瀘州老窖等名酒也紛紛降低了經(jīng)銷商門檻。
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