《西鳳酒價(jià)格查詢》與往年相比,2014年春季全國糖酒會(huì)上企業(yè)的動(dòng)作明顯減少,企業(yè)動(dòng)作的大幅縮減直接讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了諸多的不解和困惑,很多人在考慮是否參會(huì),更多的人在思考到糖酒會(huì)上去干什么,但有一個(gè)共同的訴求點(diǎn)廣泛存在于經(jīng)銷商中間,西鳳酒價(jià)格表,那就是企業(yè)發(fā)展的方向和方法在哪里?
被動(dòng)接受與主動(dòng)關(guān)注企業(yè)活動(dòng) 剛過完春節(jié),山東濟(jì)南道祺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理齊恒慶就給記者來過幾次電話,咨詢成都糖酒會(huì)上企業(yè)活動(dòng)的情況,想有選擇地參加一些。“往年的這個(gè)時(shí)候,總能接到很多企業(yè)發(fā)來的邀請,有的企業(yè)還包吃包住,但是今年這樣的情況明顯減少了。實(shí)際上,往年對于我來說去與不去參會(huì)意義不大,因?yàn)槭种写淼膸讉(gè)產(chǎn)品銷售業(yè)績不錯(cuò),也沒有增加新品的想法,所以不太關(guān)注。但是今年我們公司有意向選擇新的產(chǎn)品,想去會(huì)上了解更多的信息的時(shí)候,企業(yè)的活動(dòng)反而減少了。”齊恒慶說。
據(jù)了解,類似的想法在很多經(jīng)銷商中存在。江蘇徐州華盛貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人錢總告訴《華夏酒報(bào)》記者,2013年的成都糖酒會(huì)前夕,他接到沛縣經(jīng)銷商朋友打來的電話,問他是否去參會(huì),按照以往的慣例,他們都會(huì)結(jié)伴同行到糖酒會(huì)上看看,碰到好的產(chǎn)品就簽個(gè)代理,沒有合適的也能跟同行業(yè)交流一下,探討經(jīng)驗(yàn)。但由于2013年春節(jié)期間庫存產(chǎn)品較多,加上沒有增加新產(chǎn)品的計(jì)劃,錢總也就沒有了參會(huì)的想法。朋友卻是極力邀請他去,說是四川某酒水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理從年前就邀請他們參加招商活動(dòng),成都期間負(fù)責(zé)食宿等,并且期間廠家會(huì)推出相當(dāng)優(yōu)惠的招商政策。最后錢總跟朋友去了成都,也得到了企業(yè)的盛情款待。“但是今年糖酒會(huì)前夕來電話邀請的都是已經(jīng)合作的公司,老朋友見面敘敘舊,增加一下感情。往年本來不想去卻被極力地邀請去了,今年我自己倒想去看看。因?yàn)樾星椴煌,時(shí)代不同了。”錢總笑著說。
去年初,白酒行業(yè)開始出現(xiàn)急劇下滑的情況時(shí),齊恒慶就產(chǎn)生了轉(zhuǎn)行的想法,那時(shí)他擔(dān)心的是“今天吃飽了明天怎么辦”,所以想逐漸向別的行業(yè)過渡,一年期間,他先后去北京、上海參加過多次洽談會(huì),有一次他甚至將資金都準(zhǔn)備好了,計(jì)劃投資餐飲行業(yè),但經(jīng)過慎密的調(diào)研和思考,最后還是放棄了。“什么行業(yè)都有競爭,都有困難,與其到其它行業(yè)跟別人爭飯吃,不如在自己打拼了十幾年的圈子里繼續(xù)做下去,這個(gè)時(shí)候我們很需要從明白人那里了解信息,給我們指點(diǎn)迷津,而糖酒會(huì)就是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。以前不想去是因?yàn)闆]有必要去,現(xiàn)在不得不去是因?yàn)橐鱿氯ゾ捅仨毴ァ?rdquo;齊恒慶告訴記者。過去的幾年,生產(chǎn)企業(yè)為了迅速擴(kuò)大市場占有率,出臺(tái)了很多針對經(jīng)銷商的招商政策,并且不少專賣店的進(jìn)入門檻極低,在很多城市的中心位置,幾乎是一個(gè)周之內(nèi)就有好幾家酒類專賣店開業(yè),那個(gè)時(shí)候聽到最多的就是身邊賣酒的店鋪越來越多,賣酒的人越來越多,以前不知道的品牌也層出不窮。
當(dāng)最初那些風(fēng)風(fēng)光光開業(yè)的專賣店漸漸門可羅雀,甚至關(guān)門大吉的情況日益普遍,是該關(guān)門還是該堅(jiān)持的聲音此起彼伏,河北石家莊的李晟正是其中的一個(gè)。三年前他代理的河南某品牌白酒,根據(jù)企業(yè)的模式開了一家專賣店,剛開始那年依靠人脈和關(guān)系主要做團(tuán)購業(yè)務(wù),利潤還頗為豐厚,而去年以來這種模式已經(jīng)很難繼續(xù),走傳統(tǒng)的流通和商超、餐飲模式又遭遇品牌知名度和消費(fèi)者認(rèn)可度低的問題。有人給他出主意,如果想繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持,必須要豐富產(chǎn)品線,增加合適的產(chǎn)品。“光是走高端的團(tuán)購沒法堅(jiān)持了,這次去成都也想選擇幾款中低端價(jià)位的產(chǎn)品,搭配著原有的產(chǎn)品賣。”李晟告訴記者。與以上這些聲音不同,也有經(jīng)銷商根據(jù)企業(yè)的態(tài)度采取了冷靜的方式,煙臺(tái)華鵬商行總經(jīng)理孫禾民今年不計(jì)劃參會(huì)了,他認(rèn)為,當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)沒有大的活動(dòng)也就說明了既沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品,也沒有更加合適的政策,去了也很難了解到過多的信息。
新產(chǎn)品新模式依然是關(guān)注對象“成都糖酒會(huì)我們肯定是要參會(huì)的,全國跟我們合作的品牌和企業(yè)很多,在當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型過渡期,我們?nèi)ブ饕是關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)有沒有新的招商政策、營銷模式,來激活現(xiàn)有的局面。此外,老產(chǎn)品、知名產(chǎn)品不論從價(jià)格還是利潤空間上都非常透明,某些品牌在很多市場上進(jìn)入了危機(jī)時(shí)代,這個(gè)時(shí)候需要有新的、有個(gè)性的產(chǎn)品出現(xiàn),這不僅是大經(jīng)銷商關(guān)注的,同樣也是中小經(jīng)銷商所期盼的。”山東新星集團(tuán)物流中心總經(jīng)理孫在平說。“糖酒會(huì)在更大的層面上是一個(gè)增進(jìn)感情、加強(qiáng)溝通的好機(jī)會(huì),平時(shí)全國的客戶朋友難得如此集中地匯集在一起,我們更想利用這樣的機(jī)會(huì),跟朋友們探討企業(yè)發(fā)展的方法,和生產(chǎn)企業(yè)一起研究和調(diào)整今年的營銷策略,群策群力,共同面對眼下的困境。”孫在平表示。對于從事了多年酒水業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說,盡管當(dāng)前面臨著諸多的困難和壓力,但是他們對酒水行業(yè)的感情依然很深,很多人坦言,早在幾年前他們就是靠著酒水業(yè)務(wù)掘來的第一桶金,他們不想放棄這個(gè)行業(yè)。“相比較其它們行業(yè),酒的利潤還是可以的,此外,在保質(zhì)期、包裝形式等方面,白酒有著獨(dú)到的優(yōu)勢,其他食品一旦文章來源華夏酒報(bào)過期就必須丟掉,而白酒越久越好,相比較家具、家電或者電子產(chǎn)品,一旦貨物積壓就會(huì)直接貶值,盡管白酒現(xiàn)在也在貶值,但與這些行業(yè)還是存在著根本的區(qū)別。”酒水經(jīng)銷商鐘慶富說。為數(shù)不少的經(jīng)銷商認(rèn)為,近些年酒行業(yè)的高速發(fā)展只是在數(shù)字方面的變化,產(chǎn)量增加了多少、銷售額增加了多少,內(nèi)容方面依舊是千篇一律,缺少的是真正的創(chuàng)新。大家一致認(rèn)為,同樣的產(chǎn)品換上不同的包裝就改變其價(jià)格,在前些年較為流行,在今天已經(jīng)不是創(chuàng)新了。
“從2013年春季開始,酒行業(yè)銷售出現(xiàn)急劇下滑,我們就希望酒類生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、招商方面能推陳出新,生產(chǎn)出全新的產(chǎn)品,制定出創(chuàng)新的政策,同時(shí)企業(yè)要考慮到經(jīng)銷商的利益,考慮到消費(fèi)者的權(quán)益,作為經(jīng)銷商我們會(huì)陪同企業(yè)一起度過這個(gè)‘嚴(yán)冬’,但到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)讓大家都滿意的產(chǎn)品和模式。”很多經(jīng)銷商這樣呼吁。以企業(yè)對經(jīng)銷商的政策為例,多年以來形成的銷售慣例,導(dǎo)致企業(yè)一味地壓任務(wù)、完指標(biāo),讓很多大的經(jīng)銷商出現(xiàn)嚴(yán)重的庫存,在形勢大好的年份,知名白酒價(jià)格一路飆升,一天一個(gè)攀升,擁有更多的庫存就意味著有更多的增值和利潤,但如今品牌名酒價(jià)格則是直線下降,擁有更多的庫存就意味著資產(chǎn)在迅速縮水。孫禾民告訴記者,以某知名品牌白酒為例,年前經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)在720元左右,但是形勢的不樂觀使得很多經(jīng)銷商出現(xiàn)了700元甚至更低的價(jià)格就甩貨的現(xiàn)象,這就是說此前放在倉庫里都賺錢的事情,現(xiàn)在變成了放到倉庫里就賠錢,多放一天就多賠一天,不低價(jià)甩貨就會(huì)嚴(yán)重地影響流動(dòng)資金。“作為經(jīng)銷商,每年從元旦開始到春節(jié)這個(gè)旺季的銷量所占全年銷售比重是非常大的。所以從經(jīng)銷商的角度看,都想把握住這個(gè)黃金期。一般來說,經(jīng)銷商從中秋節(jié)之前就開始囤貨,春節(jié)之前能收回70%的貨款,剩下的30%貨款年后一個(gè)月之內(nèi)差不多也能收回來,但是今年就不同了,由于賣得不理想,大部分貨還壓在手里,而廠家的業(yè)務(wù)員為了完成他們的銷售任務(wù),不斷地來找我們。對于這種情況,我們很理性,對于很好的產(chǎn)品會(huì)考慮再進(jìn)購一些貨,而對于不好賣的產(chǎn)品說破天我們也不會(huì)進(jìn),市場不好做,誰也不敢擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)。”齊恒慶說。庫存嚴(yán)重地阻礙了經(jīng)銷商的發(fā)展,所有的經(jīng)銷商都希望生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)時(shí)候能協(xié)助經(jīng)銷商,探討出消化庫存、走出困境的辦法和模式,而不是看到經(jīng)銷商不走量了就催促進(jìn)貨或者置之不理,經(jīng)銷商的長足發(fā)展和利潤空間才是生產(chǎn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的奠基石。
市場調(diào)整下的心態(tài)調(diào)整 正如前面齊恒慶所說的,當(dāng)酒行業(yè)從一路飆升眨眼之間出現(xiàn)直線下滑的局面后,很多人表現(xiàn)出了焦急、不安的心態(tài),還有的人急于脫離這個(gè)行業(yè),當(dāng)游走完了其它行業(yè)、同時(shí)經(jīng)過了一年多的磨礪后,大部分人的心態(tài)也調(diào)整到了平和期。“本來計(jì)劃投資餐飲行業(yè),可看看身邊的餐飲甚至比我們還慘,巨資投入的裝修根本招攬不來客人,加上其它費(fèi)用的消耗,日子同樣難過。我們的酒水好在沒有過期一說,大不了走量少點(diǎn),利潤少點(diǎn),這個(gè)行業(yè)還是要堅(jiān)持的。”齊恒慶說。有經(jīng)銷商分析認(rèn)為,今年的糖酒會(huì)上經(jīng)銷商人數(shù)不會(huì)減少,甚至?xí)黾,行業(yè)不好了都想去聽聽別人的聲音,了解一下企業(yè)最新的招商政策,以及其它同行的對策,能取點(diǎn)真經(jīng)是好事,取不到真經(jīng)也能找人敘敘舊訴訴苦,這對于講究感情的酒行業(yè)來說是件好事。高端政務(wù)消費(fèi)作為高端白酒消費(fèi)的主流之一,已經(jīng)步履維艱,企業(yè)和經(jīng)銷商都應(yīng)該重新對此做出估計(jì)和計(jì)劃,合作起來,正確面對消費(fèi)現(xiàn)狀,經(jīng)銷商積極配合企業(yè)出臺(tái)新的辦法和措施,廠家需要平衡每個(gè)區(qū)域的實(shí)際消費(fèi),理順渠道,制定出合理的銷售計(jì)劃,才能讓酒行業(yè)再次步入良性發(fā)展的軌道。
“去年一年對于行業(yè)來說是品牌回歸和價(jià)格回歸的一年,很多東西已經(jīng)落地了,今年將是洗牌年,經(jīng)銷商也逐漸從迷茫的心態(tài)主動(dòng)調(diào)整到了理性對待。對于大的經(jīng)銷商來說,今年去會(huì)上的招商目標(biāo)不會(huì)太明確,主要是跟傳統(tǒng)品牌的企業(yè)客戶見面和溝通。對于中小經(jīng)銷商來說,到會(huì)上看看行情,了解市場動(dòng)態(tài),通過與大的經(jīng)銷商和廠家對接,根據(jù)自己的實(shí)際情況找出應(yīng)對的策略,這應(yīng)該是經(jīng)銷商們參加會(huì)議要做的事情。”孫在平說。
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