《西鳳酒招商加盟》自從2012年11月份以來,整個(gè)白酒行業(yè)就逐漸步入一個(gè)低潮,對于白酒行業(yè)過去一年和正在經(jīng)歷的市場環(huán)境,加之政府一直在整頓風(fēng)氣和酒駕的一再堅(jiān)持,大家對白酒行業(yè)開始失去信心,甚至許多經(jīng)銷商和名煙名酒店著手轉(zhuǎn)行經(jīng)營其他項(xiàng)目,就算留下來的白酒經(jīng)銷商面對新的一年2014年自已的生意該何去何從,都有些迷茫!更談不上生意年度規(guī)劃了,對于我們這些從事白酒營銷的人和白酒經(jīng)銷商來說,既然我們有所選擇,選擇了白酒這個(gè)行業(yè),那么我們唯一該做的事情,就是靜下心來好好想一想,接下來的路該怎么走?是不是白酒真的像有些人說的那樣,白酒這個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸離開消費(fèi)者的視線嗎?白酒的黃金年真的是去而不返?根據(jù)筆者數(shù)位經(jīng)銷商所提供的信息來看,春節(jié)大眾消費(fèi)與去年相比,變化不大,但100一200元政商務(wù)宴請的主流價(jià)位,受挫比較嚴(yán)重。政務(wù)團(tuán)購運(yùn)作難度越來越大,但商務(wù)團(tuán)購的需求任然旺盛?傮w來看,行業(yè)發(fā)展雖然增速放緩,但任然具有比較好的前景。那么面對目前市場形勢和宏觀環(huán)境,白酒經(jīng)銷商該如何決策和卡位?如何實(shí)現(xiàn)真正的彎道超車呢?
一、 心態(tài)與觀念:為何首先把“心態(tài)與觀念”擺在第一個(gè)環(huán)節(jié)與大家探討呢?因?yàn)樾膽B(tài)決定了每個(gè)人的潛意識(shí),每個(gè)人做事的動(dòng)機(jī),換個(gè)層面來講,也就是說主動(dòng)與被動(dòng)之間的關(guān)系,當(dāng)一個(gè)人從內(nèi)心里認(rèn)可和看好每一件事情的時(shí)候,他就會(huì)全力以赴,調(diào)動(dòng)自身所有資源去做這一件事情,否則,他就會(huì)從內(nèi)心排斥此事,大家平時(shí)做業(yè)務(wù)時(shí)與經(jīng)銷商溝通市場拓展方案時(shí),當(dāng)客戶還不能真正明白你的戰(zhàn)略意圖時(shí),他是不會(huì)站在你同一層面考慮問題的,甚至?xí)懦饽愕囊恍┫敕,造成你的?zhí)行力不到位,最終會(huì)導(dǎo)致你的方案失敗,客戶還認(rèn)為是你的市場方案出現(xiàn)問題,其實(shí)失敗真正原因:是因?yàn)槟銈兊乃枷胗^念沒有形成統(tǒng)一性,西鳳酒招商,而導(dǎo)致執(zhí)行力出現(xiàn)偏差,我估計(jì)大家在這一方面應(yīng)該有深刻的體會(huì)。那么經(jīng)銷商從事酒行業(yè)也是一樣,你自己是經(jīng)營酒水的,既然你選擇了堅(jiān)持,那么面對當(dāng)前市場形勢,就應(yīng)該圍繞目前市場環(huán)境做出一些調(diào)整和改變,尋求市場機(jī)會(huì)突破,而不是被動(dòng)的等待白酒黃金年的到來,甚至可以去尋求廠家?guī)椭c其廠家當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)理一起想想辦法,尋求市場生意突破。案例:去年筆者有二位經(jīng)銷商看到中秋節(jié)期間白酒動(dòng)銷也不是很樂觀,白酒生意越來越難做,眼看公司年度銷售任務(wù)完成不了啦,心里很是著急,就連續(xù)打了幾次電話喊筆者,要我盡快趕過去一起商討,如何打好春節(jié)這一仗,本來下半年了,事情也很多,沒辦法,筆者只好開車趕過去,與他溝通,統(tǒng)一思想,達(dá)成目標(biāo):迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做足市場氛圍,切入酒席市場,推出針對性的酒席套餐活動(dòng),為春節(jié)客戶聯(lián)誼會(huì)召開做好鋪墊,打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),后來此客戶年銷售任務(wù)超額完成,同期對比增長50%。同時(shí),筆者也有些客戶心存顧慮,對白酒市場失去信心,一直處于觀望和等待狀態(tài),因此,錯(cuò)失良機(jī),不能實(shí)現(xiàn)彎道超車。最終造成自身完成不了公司下達(dá)的年度任務(wù),甚至與同期對比下滑30%。因此,當(dāng)下白酒經(jīng)銷商思想觀念很重要,能否再次騰飛,就看自身是否能審時(shí)度勢,與時(shí)俱進(jìn)了。
二、 產(chǎn)品與自身資源對接:認(rèn)清市場形勢,有的放矢,不能被那些廠家招商專干所忽悠了,自從市場中高檔酒銷售受阻之后,許多廠家為了保持自身在行業(yè)的地位,紛紛推出改革和調(diào)整,步入了腰部之戰(zhàn),那么作為白酒經(jīng)銷商面對當(dāng)前情形,你可要擦亮眼晴,不要成為各個(gè)廠家腰部之戰(zhàn)的犧牲品,要記得:“有所為,有所不為”!有很多廠家推出腰部產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品投放市場,是處于市場的一種補(bǔ)充和側(cè)翼性,并沒有把它當(dāng)做一種企業(yè)核心戰(zhàn)略來看待,在這種條件下如果經(jīng)銷商接手這些產(chǎn)品做當(dāng)?shù)貐^(qū)域性代理話,光靠經(jīng)銷商一己之力或資源來做市場啟動(dòng)這些新品的話,我估計(jì)是很難成功的。特別是有些經(jīng)銷商以前是從事中高檔白酒的,現(xiàn)在突然轉(zhuǎn)變從事中低檔白酒經(jīng)營的話,在自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場資源這一塊就失去了運(yùn)作中低端白酒的優(yōu)勢,與那些專門主攻傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們相比弊大于利,從目前來看根本無法暫時(shí)抗衡,那么成功的概率就很低了。反之,如果所接手的品牌產(chǎn)品及其定位剛好與自身資源相匹配的話,那么在此調(diào)整階段有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車,把自己的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后。因此,經(jīng)銷商們要認(rèn)清市場形勢,有的放矢!不能被一些表面現(xiàn)象所迷惑!要清楚自身需求,不能貪大求全,要考慮自身的消化能力。所謂,活在當(dāng)下!
三、 務(wù)實(shí)自身的市場資源:去年白酒行業(yè)老大五糧液與國酒茅臺(tái)展開了一場搶奪經(jīng)銷商資源大戰(zhàn),成為整個(gè)行業(yè)的一段佳話,同時(shí)也帶給了我們一些啟發(fā)和沉思。經(jīng)銷商要想提高自身在大公司大廠家的地位和話語權(quán)的話,那么必須成為當(dāng)?shù)厥袌錾系膹?qiáng)商,甚至是超商,唯有這樣才能引起各大廠家的關(guān)注和重視。同時(shí)也為自己帶來了許多生意發(fā)展機(jī)會(huì),關(guān)于如何打造強(qiáng)商或超商,考慮時(shí)間及篇幅方面問題,本文在這里就不作重點(diǎn)闡述了。
四、 主動(dòng)與廠方靠攏:畢竟廠方對市場的動(dòng)態(tài)及整個(gè)行業(yè)的信息流要比經(jīng)銷商們把握的準(zhǔn)和來的快,考慮和分析問題方面要比經(jīng)銷商站的高,看的遠(yuǎn)一些,特別是與一些大企業(yè)大品牌的一些高官們偶爾聯(lián)系一下,維持一下日常感情,這樣有利于自身對企業(yè)戰(zhàn)略或階段性的大型活動(dòng)的洞察和了解,無形之中會(huì)給自己帶來了發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),特別是企業(yè)如果近期會(huì)推出什么核心產(chǎn)品的話,如果你平時(shí)與廠家一些高官保持一定聯(lián)系的話,你肯定會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)首先知道這些內(nèi)部消息,那么你就會(huì)比一般的經(jīng)銷商們多贏的一些商機(jī)。從而你成功的概率要高。
五、 聚焦資源深挖需求:由于行業(yè)形勢的變化,從2013年開始,業(yè)外資本的進(jìn)入迅速減少,整個(gè)市場的溫度迅速降溫,不再像1998年那個(gè)時(shí)候是個(gè)傻子做生意都會(huì)賺錢,如果在這個(gè)緊要關(guān)頭作為經(jīng)銷商的你還要去分散資源投資的話,認(rèn)為多個(gè)項(xiàng)目多個(gè)品牌就等于多了一條財(cái)路的話,就等于能幫助你渡過此次難關(guān),化解生意危機(jī)話,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,世界上沒有免費(fèi)的午餐,做人請不要抱種僥幸心理去做事,有些圈錢的廠家就是利用經(jīng)銷商們這種僥幸心理讓各位一次又一次的上當(dāng)受騙,打了款后,貨發(fā)回來了就再也看不到廠家的鬼影子人了,最后留給經(jīng)銷商自己慢慢的消化,那么面對這種白酒的低谷時(shí)期,經(jīng)銷商只有集中自身的優(yōu)勢資源去了解和深挖自己的需求,多與廠方人員溝通和交流,盡量整合雙方的手上資源,以牟取利潤的最大化,從而降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
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