《西鳳酒價格》酒業(yè)經(jīng)銷商們的境遇如今出現(xiàn)“冰火兩重天”:一邊是傳統(tǒng)專賣店的生意蕭條;另一邊是一些新型連鎖渠道的逆勢增長。目前業(yè)內(nèi)也有觀點認為,未來白酒業(yè)或會出現(xiàn)類似蘇寧、國美式的強勢銷售渠道。“行業(yè)酒商首先是求生存,才能爭取更大的利益。”在四川酒類流通協(xié)會副會長、四川中國白酒金三角連鎖經(jīng)營發(fā)展有限公司董事長張建平看來,未來酒業(yè)或會出現(xiàn)類似蘇寧的模式,關(guān)鍵是一方面做好下游市場控制力,另一方面以資本、品牌的方式控制上游,捆綁酒企利益,實現(xiàn)上游品牌控制力,“一定是這兩方面、加上企業(yè)本身的綜合實力” 。針對廠商關(guān)系如何重構(gòu)、經(jīng)銷商如何求得生存和發(fā)展、連鎖是否是酒業(yè)銷售的未來等問題,日前,記者專訪了張建平。
高端酒走勢不只看價格 記者: 2014年,白酒行業(yè)的調(diào)整仍在深化,您如何看待此輪白酒行業(yè)的調(diào)整?張建平:調(diào)整是一個正常的現(xiàn)象。調(diào)整期內(nèi),不要計較調(diào)整需要多長的時間。調(diào)整期一樣會有一些企業(yè)、品牌成長起來,調(diào)整期還是有春天,很多綜合實力強、品牌有影響、方式得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)帶來了機會。
記者:未來,白酒業(yè)、特別是高端白酒的出路在哪里?張建平:真正的市場是在民間消費。酒企和酒商都需要更加注重民間消費這塊,在思路上做出調(diào)整。高端白酒,一些品牌會繼續(xù)堅守和延續(xù)下去,其品牌的價值不僅是單純地市場給它做個評估,還是歷史的傳承、未來的堅守、發(fā)展的問題。為了契合市場,多元化、產(chǎn)品多層次思考是酒企市場化運營的一些策略,這方面的一個調(diào)整。記者:至少現(xiàn)在來看,高端酒價格是在往下走,你如何看?張建平:價格按照市場要求,進行多層次、多層面的配置,以此符合市場的要求。但品牌的引領(lǐng),不完全是市場價格的問題,還有白酒文化、歷史傳承的問題,多個層級的關(guān)聯(lián)。
渠道面臨生存問題 記者:針對流通環(huán)節(jié),目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更趨嚴格,您作為四川流通協(xié)會副會長,如何看待白酒流通環(huán)節(jié)的未來?張建平:未來發(fā)展是更加規(guī)范和健康。渠道的模式更加多元化。行業(yè)形勢變化,利潤薄了之后,渠道商當(dāng)前的問題是解決生存的問題,F(xiàn)在,酒廠和終端利益的重新進行設(shè)置,有一個過程。從去年的虧損,到現(xiàn)在,首先解決生存問題,在此基礎(chǔ)上,才能爭取更大的利益。記者:去年以來,行業(yè)內(nèi)酒企和經(jīng)銷商之間的關(guān)系已然十分緊張。未來,如何重構(gòu)廠商關(guān)系?重構(gòu)的關(guān)鍵主要在于哪些方面?張建平:這就是利益格局重新分配的問題,怎樣實現(xiàn)公平、公正。過去是賣方市場,品牌酒企對市場強勢,經(jīng)銷商相對弱勢,F(xiàn)在調(diào)整,是重新對經(jīng)銷商和酒企利益格局重新分配的機會。記者:如何保證雙方利益?未來白酒經(jīng)銷商如何來做好市場和銷售?張建平:名酒企業(yè)在商品、市場的發(fā)展上,調(diào)整商品的布局,商品的層次多層次配置,在利益問題上讓利,重新對經(jīng)銷商利益進行設(shè)定。比如新產(chǎn)品的布局,首先是在定價上,規(guī)模上需要根據(jù)滿足需求來考慮。此外,酒廠本身要加強成本的管理,盡量讓產(chǎn)品和產(chǎn)能更好控制。經(jīng)銷商方面,要做到扁平化,銷售終端的扁平,以及通過電商的方式,另外做些大的團購,降低運營費用。記者:當(dāng)前,在酒類流通環(huán)節(jié),許多傳統(tǒng)白酒精品店都面臨著嚴峻的市場形勢。酒商未來如何發(fā)展?但另一方面,一些諸新型白酒流通渠道又異軍突起,這是否代表著白酒業(yè)流通環(huán)節(jié)的未來機會?張建平:為什么出現(xiàn)關(guān)店?是因為毛利不能支撐其運營費用。今后的調(diào)整,一方面是規(guī)模大、有實力的經(jīng)銷商,得以堅守。雖然它毛利不夠,西鳳酒招商,但通過做規(guī)模和市場,解決運營的問題。
連鎖發(fā)展需捆綁酒企利益 記者:行業(yè)有說法,未來會出現(xiàn)大的連鎖,類似蘇寧、國美?張建平:一方面是上游對品牌的控制,而下游則主要通過資本和品牌的方式。國美、蘇寧的模式早晚會出現(xiàn)。記者:連鎖是行業(yè)未來的大趨勢,這個過程中,您所指的品牌控制上游方式怎樣去實現(xiàn)?張建平:酒類連鎖的發(fā)展關(guān)鍵兩個方面:一是以市場的方式。從市場控制力方面,連鎖一定是行業(yè)發(fā)展的大趨勢,這主要是指下游控制力。單純看下游市場本身,連鎖或會面臨一些困難,比如在一些方面,酒廠不能夠給予更多的支持。另一方面,是上游品牌控制力,對品牌的控制和捆綁,比如我們白酒金三角“金三角”品牌公司,五糧液、瀘州老窖都是我們的股東,我們就與各大酒企是捆綁利益。沒有上游的控制權(quán)力,就缺乏一定的優(yōu)勢。我認為,未來一定是兩方面、加上企業(yè)本身的綜合實力。
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