《西鳳酒招商》對(duì)于酒類(lèi)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商們來(lái)說(shuō),春節(jié)是一年中沖業(yè)績(jī)、去庫(kù)存、盤(pán)活資金的最佳時(shí)機(jī)。但2014年的春節(jié)期間,記者走訪了北京、天津幾家大型超市和多家煙酒店發(fā)現(xiàn),今年的酒水銷(xiāo)售熱度遠(yuǎn)不如往年,中高端白酒以大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)拉開(kāi)了2014年的銷(xiāo)售大幕,而酒水垂直電商卻異軍突起領(lǐng)跑“春節(jié)檔”。
傳統(tǒng)渠道促銷(xiāo)降價(jià)搶市場(chǎng) 名酒銷(xiāo)售不理想“今年春節(jié)期間白酒的促銷(xiāo)力度很大,買(mǎi)茅臺(tái)、五糧液等高端酒,現(xiàn)在的價(jià)格最合適。中高檔酒中,300元~500元的價(jià)位優(yōu)惠不明顯,200元~300元的價(jià)位優(yōu)惠比較明顯,一般都是買(mǎi)一送一,有的還加送一瓶葡萄酒;100元~200元的價(jià)位優(yōu)惠最為明顯,80%~90%的酒都有促銷(xiāo)活動(dòng),有買(mǎi)一送一,更有最多直接降價(jià)40元后再買(mǎi)一送一。”位于北京南三環(huán)附件首航超市的促銷(xiāo)員對(duì)記者說(shuō)。隨著中央嚴(yán)控“三公消費(fèi)”、“八項(xiàng)規(guī)定”以及重重“禁酒令”發(fā)布以來(lái),酒類(lèi)市場(chǎng)影響嚴(yán)重,2013年酒水整體銷(xiāo)售不理想。隨著馬年春節(jié)的到來(lái),很多酒類(lèi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商們都在摩拳擦掌想好好地賺一筆,但今年北京、天津等地的銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)不如往年樂(lè)觀。春節(jié)期間,記者在市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn),為迎接春節(jié)消費(fèi)旺季的到來(lái),首航超市在明顯位置都裝飾著過(guò)節(jié)的紅燈籠,而且開(kāi)辟出一個(gè)專(zhuān)區(qū)設(shè)置了“年貨街”柜臺(tái),里面大多都是過(guò)年必備之物,其中酒水區(qū)分為了白酒區(qū)、葡萄酒區(qū)和果酒區(qū)。“春節(jié)前后白酒基本都在打折,500ml裝53度飛天茅臺(tái)999元,500ml裝52度水晶五糧液950元,現(xiàn)在買(mǎi)比較合適,價(jià)格方面近期應(yīng)該不會(huì)再做調(diào)整了。原價(jià)199元一瓶的53度茅臺(tái)王子酒,現(xiàn)價(jià)199元,且買(mǎi)一送一。”促銷(xiāo)員邊推銷(xiāo)著主流名酒產(chǎn)品,同時(shí)也介紹著非主流的產(chǎn)品,如五糧液萬(wàn)事如意酒原價(jià)498元一瓶,現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)598元,買(mǎi)一送一;五糧液財(cái)源滾滾現(xiàn)價(jià)298元,買(mǎi)一送一,還加送一瓶葡萄酒。
而在天津市的某大型超市賣(mài)場(chǎng)中,記者看到了這樣的促銷(xiāo)廣告,“茅臺(tái)、五糧液、劍南春第二件半價(jià)”。銷(xiāo)售人員告訴記者,“這種促銷(xiāo)力度,以前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。”除了名酒產(chǎn)品促銷(xiāo)之外,記者發(fā)現(xiàn)中端酒的促銷(xiāo)力度也很大,500ml裝39度紅星5年將軍窖小將酒原價(jià)145元,促銷(xiāo)價(jià)105元,買(mǎi)一送一;500ml裝45度迎駕4星轎子酒原價(jià)105元,促銷(xiāo)價(jià)92元,買(mǎi)一送一;500ml裝50度郎酒貴賓郎酒原價(jià)210元,促銷(xiāo)價(jià)99元,買(mǎi)一送一;450ml裝38度茅臺(tái)醇福滿(mǎn)緣酒原價(jià)92元,促銷(xiāo)價(jià)89元,買(mǎi)一送一;500ml裝45度牛欄山百年特釀四星酒原價(jià)188元,促銷(xiāo)價(jià)169元。“中端價(jià)位的酒相對(duì)而言還是北京本地酒賣(mài)得好,一是老北京人認(rèn)可這些品牌;二是很多外地人回家過(guò)年也喜歡買(mǎi)兩瓶送給家人喝,代表著北京特色。”促銷(xiāo)員說(shuō)。記者在路邊的煙酒店采訪時(shí)發(fā)現(xiàn),名酒的價(jià)格體系非;靵y,店與店之間茅臺(tái)、五糧液等名酒的價(jià)位相差甚遠(yuǎn)。“因?yàn)闊熅频甑呢浽床灰粯,價(jià)位比較混亂,名酒銷(xiāo)量一般會(huì)比較低,但是中低端酒一直保持著穩(wěn)定的銷(xiāo)量。”北京一位從事多年酒水經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商陳先生對(duì)記者說(shuō)。
同時(shí),記者在北京通州家樂(lè)福店、海淀上地華聯(lián)店均了解到,名酒銷(xiāo)售基本沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo),但是葡萄酒和果味酒銷(xiāo)售有銷(xiāo)量上升的跡象。“價(jià)位在100元左右的葡萄酒銷(xiāo)量較好,很多家庭都會(huì)買(mǎi)兩支。葡萄酒也有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),原價(jià)196元一盒的澳洲葡萄酒促銷(xiāo)價(jià)185元兩盒,還有買(mǎi)葡萄酒送滑雪票的活動(dòng)。同時(shí)今年很多果味酒賣(mài)得也比較好,主要是年輕人買(mǎi)得多。”促銷(xiāo)員說(shuō)。而在天津河?xùn)|區(qū)二號(hào)橋附近一家大型超市的葡萄酒貨架前,記者看到產(chǎn)品的促銷(xiāo)形式多樣,購(gòu)買(mǎi)一瓶100元某品牌干紅葡萄酒,返現(xiàn)金10元超市購(gòu)物卡;原價(jià)93元的干紅葡萄酒,打折后87元,并且“買(mǎi)一贈(zèng)一”。賣(mài)場(chǎng)中的工作人員表示,目前的葡萄酒促銷(xiāo)活動(dòng)遍及高中低檔。“今年葡萄酒行情啟動(dòng)得早,并且銷(xiāo)售量攀升得相當(dāng)快,賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)在也會(huì)專(zhuān)門(mén)統(tǒng)計(jì)葡萄酒的銷(xiāo)售額了。”家樂(lè)福超市相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,目前,葡萄酒銷(xiāo)售量能夠達(dá)到百余瓶,春節(jié)銷(xiāo)售高峰時(shí),一天最多能賣(mài)出四五百瓶。據(jù)天津市多家賣(mài)場(chǎng)的數(shù)據(jù)顯示,目前,葡萄酒銷(xiāo)售量每年以20%左右的趨勢(shì)增長(zhǎng),而做出巨大貢獻(xiàn)的均是售價(jià)在600元以?xún)?nèi)的中低端葡萄酒。隨著葡萄酒健康宣傳的不斷深入人心,消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的不斷提升,葡萄酒消費(fèi)熱度開(kāi)始上升,未來(lái)葡萄酒和多口味的果味酒可能會(huì)更好地發(fā)展。
電商售酒春節(jié)不打烊 降價(jià)+服務(wù)提振名酒銷(xiāo)售 為迎接春節(jié)酒水銷(xiāo)售旺季的到來(lái),傳統(tǒng)渠道大打降價(jià)牌,而酒水垂直電商則大打“降價(jià)+服務(wù)”牌來(lái)分流酒水銷(xiāo)售。酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,為了迎接春節(jié)的到來(lái),酒仙網(wǎng)早在1月18日就對(duì)外公布,2014春節(jié)期間,酒仙人將堅(jiān)持在自己的崗位上,一如既往保障消費(fèi)者的用酒服務(wù),滿(mǎn)足春節(jié)期間消費(fèi)者的買(mǎi)酒需求。同時(shí)還承諾北京、天津、上海、廣州、武漢、深圳全境派送,標(biāo)注和調(diào)整了全國(guó)各地派送的具體細(xì)節(jié)和配送范圍,因部份地區(qū)配送延緩的訂單年后配送將贈(zèng)送精美禮品一份。隨著春節(jié)酒水銷(xiāo)售旺季的到來(lái),酒仙網(wǎng)開(kāi)展了十多場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)客流,如:春節(jié)不打烊,快遞不停運(yùn),春節(jié)用酒無(wú)憂(yōu);9元起,春節(jié)大咖群惠秀;新年折扣1折起,滿(mǎn)再返現(xiàn);年貨倒計(jì)時(shí),每日千名免單;年貨最巔峰,紅包搶不停,搶百元優(yōu)惠券;搶年貨,贏百萬(wàn)返現(xiàn);備年貨,酒先回家,美酒1折搶購(gòu);年貨大促,1折瘋搶?zhuān)?jí)快遞酒先回家;鬧元宵,食全酒美一折起;“2.14”情人節(jié)專(zhuān)場(chǎng);微信支付盡享雙重豪禮(微信公眾號(hào)專(zhuān)享);酒仙新春送好禮,你看電影我買(mǎi)單(手機(jī)端專(zhuān)享)等等。
“由于多數(shù)物流公司放假,而且部分城市無(wú)法送貨,酒仙網(wǎng)‘春節(jié)不打烊’是克服了許多困難才得以實(shí)現(xiàn),酒仙網(wǎng)幾大倉(cāng)儲(chǔ)中心的員工為了消費(fèi)者放棄了回家與父母團(tuán)聚,以確保消費(fèi)者的隨時(shí)購(gòu)酒需求。我們就是要做到降價(jià)+服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)旺季的銷(xiāo)售。”酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。酒仙網(wǎng)在春節(jié)期間優(yōu)化了倉(cāng)儲(chǔ)、技術(shù)體系,消費(fèi)者在酒仙網(wǎng)官網(wǎng)和移動(dòng)客戶(hù)端(APP)的促銷(xiāo)活動(dòng)中能夠得到良好的消費(fèi)體驗(yàn),也使酒仙網(wǎng)春節(jié)期間的各項(xiàng)活動(dòng)都取得了預(yù)期的良好效果。“相比較而言,今年酒仙網(wǎng)的銷(xiāo)售要比去年好,具體數(shù)字應(yīng)該是去年同期銷(xiāo)售額的3倍以上,并且大部分銷(xiāo)售還是以白酒為主,名酒銷(xiāo)售占有很大部分。”酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
面對(duì)春節(jié)瘋狂的促銷(xiāo)活動(dòng),以O(shè)2O模式發(fā)展的中酒網(wǎng)也在春節(jié)檔期間發(fā)起了名酒促銷(xiāo)活動(dòng),比如買(mǎi)酒贈(zèng)酒壺、酒具等活動(dòng)。“中酒網(wǎng)銷(xiāo)售的酒類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格都比較低,一方面我們擁有進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì),另一方面想使中酒網(wǎng)在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上,真酒消費(fèi)實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)最低價(jià)。打造平價(jià)名酒,首選中酒。”中酒網(wǎng)董事長(zhǎng)賴(lài)勁宇表示。中酒網(wǎng)憑借著低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)吸引了不少的客流量。“對(duì)今年春節(jié)的促銷(xiāo)效果比較滿(mǎn)意,共計(jì)完成了5000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額,是2013年春節(jié)同期銷(xiāo)售酒水的5倍,達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。同時(shí)春節(jié)期間名酒的銷(xiāo)售是平時(shí)的兩倍,銷(xiāo)售額達(dá)2000多萬(wàn)元。”賴(lài)勁宇說(shuō)。中酒網(wǎng)聯(lián)合了國(guó)內(nèi)各大經(jīng)銷(xiāo)商在春節(jié)期間清庫(kù)存,主要像五糧液等名酒產(chǎn)品,同時(shí)在官網(wǎng)上會(huì)推出一些新品,另外幫助一批有一定知名度和口碑度的二線品牌酒企做網(wǎng)上推廣,且主推價(jià)位在100元~300元的酒。“中酒網(wǎng)到1月18日基本上結(jié)束下單,在1月18日到25日之間重點(diǎn)做售后服務(wù),我們希望客戶(hù)下的每一單都能保障在最短的時(shí)候內(nèi)送達(dá),這是我們的責(zé)任。”賴(lài)勁宇表示,從1月25日之后,中酒網(wǎng)就不再接單,如果做到1月25日,可能中酒網(wǎng)的銷(xiāo)售會(huì)達(dá)在7000萬(wàn)元~8000萬(wàn)元。同時(shí)在春節(jié)期間中酒網(wǎng)的葡萄酒銷(xiāo)售增速要比平時(shí)高20%。
今年春節(jié)葡萄酒銷(xiāo)售的變化值得思考,成立于2011年10月的網(wǎng)酒網(wǎng)是國(guó)內(nèi)首家定位于高端葡萄酒消費(fèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站,在今年的春節(jié)期間中,網(wǎng)酒網(wǎng)的銷(xiāo)售比去年同期增長(zhǎng)了5倍,今年春節(jié)以1月份為單位,單月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與以往日常比較,增長(zhǎng)了3倍。奔富407以全網(wǎng)單瓶最低價(jià)365元銷(xiāo)售,每天出貨接近1000支;奔富128以全網(wǎng)單瓶最低價(jià)169元銷(xiāo)售,每天出貨超過(guò)2500支。網(wǎng)酒網(wǎng)在今年的春節(jié)旺季中同樣也分得了一杯羹。“網(wǎng)酒網(wǎng)在春節(jié)有兩個(gè)大的活動(dòng),第一是新春爆款預(yù)售活動(dòng),主要是拉菲中低端和奔富128、138、407的銷(xiāo)售;另一個(gè)是春節(jié)成箱購(gòu)——節(jié)日送禮聚會(huì)囤貨活動(dòng),主要以成箱商品銷(xiāo)售為主,產(chǎn)品主要是——智利拉菲成箱、奔富128成箱、奔富138成箱、勃艮第的干白成箱賣(mài)得比較好?傮w價(jià)位集中在折后單支200元以上的產(chǎn)品。”網(wǎng)酒網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。“隨著近年來(lái)葡萄酒健康宣傳的落地,我們相信在中國(guó),葡萄酒的市場(chǎng)依然是藍(lán)海,我們堅(jiān)持把國(guó)外最具品質(zhì)的葡萄酒帶給中國(guó)消費(fèi)者。今年最受歡迎的酒是價(jià)位在200元以上(打折后)的名莊酒和貴族酒,同時(shí)法國(guó)酒依然占主導(dǎo),新世界國(guó)家的智利、澳大利亞的酒也在快速發(fā)展。”網(wǎng)酒網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
2014年酒水大戰(zhàn)已經(jīng)打響,促銷(xiāo)、服務(wù)、品質(zhì)、性?xún)r(jià)比都在影響著消費(fèi)者的選擇,北京去年一系列打擊反腐工作得到落實(shí),酒店高端消費(fèi)受到重創(chuàng),未來(lái)酒水市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)集中在300元~500元的產(chǎn)品,同時(shí)隨著消費(fèi)者對(duì)健康飲酒的不斷重視,葡萄酒在北京市場(chǎng)有望繼續(xù)升高。
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