《西鳳酒》白酒行業(yè)的寒冬讓兩頭承壓的白酒經(jīng)銷商們坐不住了,尤其是地方品牌,想在混戰(zhàn)中自救,僅靠單打獨(dú)斗顯然有些單保近日,記者獲悉,目前已經(jīng)出現(xiàn)了經(jīng)銷商整合同類白酒品牌,利用合體專賣的模式尋求破局的現(xiàn)象,但這畢竟是首次嘗試,效果如何依然是個未知數(shù)。
依據(jù)香型品類整合 據(jù)悉,此次率先試水合體專賣模式的經(jīng)銷商貴福記商貿(mào)有限公司選擇了整合醬香型類白酒品牌,即以貴州醬香型白酒為主導(dǎo)經(jīng)營品類,整合能代表貴州醬香白酒的知名品牌,統(tǒng)一建立一個專賣店。由一個經(jīng)銷商經(jīng)營多個貴州醬香品牌,讓消費(fèi)者在一個專賣店能有更多的選擇。據(jù)統(tǒng)計,目前中國白酒市場上,濃香型白酒占據(jù)70%以上份額,醬香型白酒只有20%的市常然而,事實(shí)上,醬香型白酒市場發(fā)展空間并非不大,以醬香型白酒為特色的貴州酒企中,除茅臺外,還有很多品牌,例如習(xí)酒、國臺、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。除此之外,很多其他知名企業(yè)也紛紛推出了醬香產(chǎn)品,例如娃哈哈就在去年與貴州醬香型白酒企業(yè)領(lǐng)醬國酒進(jìn)行了合作。“在有條件、有需求的情況下,根據(jù)區(qū)域分布,可以考慮將各品牌原有的經(jīng)銷商進(jìn)行整合,完成區(qū)域經(jīng)銷商合體,通過組團(tuán)模式,讓未來公司的經(jīng)銷商們更有戰(zhàn)斗力。”貴福記相關(guān)負(fù)責(zé)人說,“通過這種途徑就直接擁有了多個貴州知名品牌的代理權(quán),減少了經(jīng)銷商的投資成本,提高了經(jīng)銷商的參與積極性。”
寒冬下經(jīng)銷商承壓 在白酒行業(yè)寒冬下,酒企們的日子不好過,而對于處在市場最前端的經(jīng)銷商們來說,更是“兩頭受壓”,一方面受到廠家的限價管制,另一方面則遭遇終端銷售無力。從五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團(tuán)從盈利到虧損一路下降的慘淡業(yè)績就可證明這一點(diǎn)。在兩難局面下,白酒經(jīng)銷商們不得不去適應(yīng)新的游戲規(guī)則,試圖通過營銷模式的創(chuàng)新以及渠道的重新搭建來渡過難關(guān)。事實(shí)上,近兩年來,經(jīng)銷商、酒企均在不斷做出調(diào)整和變化,其中經(jīng)銷商最大的變化為開始發(fā)展線上業(yè)務(wù),酒類電商得到發(fā)展,例如銀基集團(tuán)去年攜手中酒網(wǎng)發(fā)展“一小時內(nèi)送達(dá)”的O2O模式。
銷售轉(zhuǎn)型不簡單 針對此次品類整合的新經(jīng)銷模式,雖然經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型積極性很高,但中投顧問高級研究員鄭宇潔認(rèn)為,這種所謂的合體專賣的方式恐怕難以緩解經(jīng)銷商目前的困境。因?yàn)閷⒁环N香型、不同品牌的酒歸類到當(dāng)?shù)氐囊粋經(jīng)銷商,不一定能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求,反而使消費(fèi)者在一個門店內(nèi)的選擇范圍縮小,只能選擇不同品牌而不能購買不同香型白酒,經(jīng)銷商在推薦時也會受限。除非某一香型的酒在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)比例較大,才有望更好地滿足消費(fèi)者從而提高經(jīng)銷商的銷售業(yè)績。
同時,白酒營銷專家鐵犁在接受記者采訪時也表示這種做法實(shí)際意義并不大。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者在購買白酒產(chǎn)品時看重的是更多品牌,而非香型和酒種。“未來白酒經(jīng)銷商要發(fā)展酒類電商,因?yàn)殡娮由虅?wù)的快速發(fā)展已經(jīng)改變了年輕人的生活、購物方式,白酒經(jīng)銷商也應(yīng)該抓?遇發(fā)展線上業(yè)務(wù)。”鄭宇潔說,“基本業(yè)務(wù)也要抓緊,對地方優(yōu)勢產(chǎn)品要增強(qiáng)控制權(quán)。并且,依然要加強(qiáng)對終端的控制力,搞好與商超、餐飲之間的合作關(guān)系。”
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