《西鳳酒代理》隨著國(guó)家農(nóng)村城鎮(zhèn)化的進(jìn)一步加快,農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的提升以及農(nóng)村白酒市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大讓很多陷于危機(jī)的白酒企業(yè)看到新的希望。由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和限制三公消費(fèi)政策的影響,2013年白酒企業(yè)遇到前所未有的銷售“寒潮”,但是農(nóng)村由于受這些政策影響不大,銷量還算樂(lè)觀。因此很多的白酒企業(yè)開(kāi)始把目光投向農(nóng)村市場(chǎng)。
白酒企業(yè)想要開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng),首先要了解農(nóng)村白酒市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)。鄉(xiāng)村市場(chǎng)白酒的消費(fèi)很集中,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白酒的時(shí)間也比較集中,他們購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所也比較固定。而且農(nóng)村白酒消費(fèi)的共性有隨意性、從眾性、攀比行,所以經(jīng)銷商在鄉(xiāng)村市場(chǎng)賣酒,應(yīng)該做到順勢(shì)而行。另外,農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí),往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度,價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素。除了價(jià)格,追風(fēng)也是他們購(gòu)酒的一個(gè)主要參考標(biāo)準(zhǔn)。
因此看來(lái),渠道是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的途徑,在鄉(xiāng)村市場(chǎng)上,如何選好渠道并進(jìn)行有效的渠道運(yùn)作很關(guān)鍵。首先,要選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批,通過(guò)二批來(lái)進(jìn)行分銷。其次,隨著銷量的提升,其他二批也要銷售,這種情況下如果不給供貨,那么他們就可能到其他市場(chǎng)倒貨砸價(jià),針對(duì)這種情況,酒類經(jīng)銷商可以跟原來(lái)的二批協(xié)商,以較高的價(jià)格給其他二批供貨(差價(jià)留給原二批)或把其他二批的銷量計(jì)入該二批身上,經(jīng)銷商根據(jù)銷量給他相應(yīng)的返利。
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