《西鳳酒代理》在第三屆東方仙和·中國酒類電商總裁班上,淘寶商城創(chuàng)始人之一、原當當網(wǎng)COO黃若先生分享了他的觀點。他為酒類行業(yè)企業(yè)家們理清幾個關(guān)鍵詞,讓大家進一步去理解電子商務。“我自己就是一個標準的葡萄酒發(fā)燒友,對我而言,在網(wǎng)上購酒,本身就是一種享受。”黃若在上課時稱。
從仰視文化到平視文化“互聯(lián)網(wǎng)有自己文化且已經(jīng)形成體系。要玩互聯(lián)網(wǎng),必須具備互聯(lián)網(wǎng)思想。”黃若稱:“當傳統(tǒng)行業(yè)還是試圖打造仰視文化,讓消費者對自己的產(chǎn)品呈仰視視角,互聯(lián)網(wǎng)早就已經(jīng)流行平視文化。”舉一個例子,互聯(lián)網(wǎng)幾乎所有成功的品牌或產(chǎn)品,其代言人都是鄰家小女生,傳統(tǒng)稱之為模特,互聯(lián)網(wǎng)偏偏要取名叫“麻豆”,給人感覺平易近人,也讓任何買家都能產(chǎn)生參與感和互動感。
“商務電子化”“很多傳統(tǒng)酒類生產(chǎn)商、葡萄酒進口商問我,電子商務太陌生太高深,離我們太遠,不知如何介入?”黃若稱。“開口必稱電子商務、感覺電子上午高深莫測的人,其實是上了圈套,電子商務其實就是商務電子化,主體還是商務,只是載體發(fā)生了變化,只要是商務人士,都具備電商的基礎(chǔ)。”黃若稱,所以我認為傳統(tǒng)商務人士如果能夠轉(zhuǎn)換思維,在電商領(lǐng)悟?qū)⒕邆涓蟮膬?yōu)勢。
B2C比例逐年提升“2013年,中國電子商務B2C的比例已經(jīng)達到34%,而在幾年前,B2C比例還很低。這說明什么,說明越來越多的正規(guī)軍開始重視電商。”黃若稱。2015年,中國電商規(guī)模將突破3萬億元,有望超過美國成為全球電商交易額最大國家。“如果說過去十年,電商是互聯(lián)網(wǎng)人士的天下;未來十年,傳統(tǒng)企業(yè)將擔當新一輪的主角,機會來了,傳統(tǒng)行業(yè)的資本與人才不會錯過這種機會。而且傳統(tǒng)商務人士,畢竟有傳統(tǒng)商務人士的機會,他們在成本管理、產(chǎn)業(yè)鏈管理上有更多的優(yōu)勢。”黃若稱。黃若稱,關(guān)鍵是,如果你看一下美國電商市場的數(shù)據(jù),就能明白未來的方向。根據(jù)2012年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,美國銷售排名前十的電商分別是亞馬遜、蘋果、戴爾等企業(yè),只有亞馬遜這一家是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)公司,另外9家全是傳統(tǒng)型企業(yè)。而在中國,互聯(lián)網(wǎng)十強企業(yè)中,只有蘇寧易購是傳統(tǒng)型企業(yè),另外9家全部是互聯(lián)網(wǎng)公司。“這兩份完全相反的數(shù)據(jù),耐人尋味。所以,中國的傳統(tǒng)企業(yè),只要你們重視互聯(lián)網(wǎng),會不會有更大的機會呢?”黃若稱。
“提高顧客存留率和訂單轉(zhuǎn)化率”有酒類企業(yè)家現(xiàn)場問:我在線下開酒類專賣店,主要成本來自房租、人工等,互聯(lián)網(wǎng)主要成本在哪里?“如果線下酒類專賣店的成本是三個三分之一:房租三分之一、人工三分之一、其他雜費三分之一;線上是兩個二分之一:獲取顧客二分之一,西鳳酒 ,物流費用二分之一。”黃若稱。“在線上,獲取顧客的成本很高,如果你是新軍,就肯定需要花錢去買流量(頭版、關(guān)鍵詞)。”黃若稱,所以,一旦吸引了人流量后,如何留住客戶,或者如何將流量轉(zhuǎn)化成訂單,是最大的學問;ヂ(lián)網(wǎng)人士最大的優(yōu)勢是他們懂得攏客,卻不會留客。100個人進店瀏覽,卻最終只有兩個人買單,而且這兩個人還很難成為常客。“我相信,在座的都是傳統(tǒng)酒類企業(yè)的負責人,你們更懂得留客,并且懂得將零售轉(zhuǎn)化成團購。只要具備互聯(lián)網(wǎng)思維,你們的優(yōu)勢就能反轉(zhuǎn)。”黃若稱。“我想強調(diào)的是,產(chǎn)品非常重要,要讓消費者尖叫;客服更重要,必須及時回復。一個好的客服,幾句花就能說服消費者;服務更重要,多一層服務,就多無數(shù)回頭客戶。顧客的評價更重要,一個差評,都好過沒有評論。為什么很多消費者將產(chǎn)品放進購物車,卻不下手呢?中間肯定有環(huán)節(jié)還不完美。”黃若稱。
“葡萄酒是沖動型產(chǎn)品”“產(chǎn)品分類,每個人都有每個人的方法。在我看來,產(chǎn)品應該分成兩類,一類是標準型產(chǎn)品,一類是沖動型產(chǎn)品。所謂標準型產(chǎn)品,就是線上、線下高度標準化,價格與服務是競爭的關(guān)鍵,很多買家在線下看貨,最終因為價格原因選擇在線上交易;而沖動型產(chǎn)品,很多時候是非目的性購買,是被產(chǎn)品所吸引產(chǎn)生購買欲望,最終完成購買。”黃若稱。WBO(《葡萄酒商業(yè)觀察》)負責人現(xiàn)場問黃若:“葡萄酒這個品類是屬于沖動型產(chǎn)品還是標準化產(chǎn)品呢?”“我個人非常喜歡喝葡萄酒,我認為葡萄酒應該是沖動型產(chǎn)品,畢竟葡萄酒品類、產(chǎn)品太多元化,很難有一個固定的標準。”黃若稱。黃若接著說:“顯然,如果葡萄酒商在線上開店,就必須有足夠大的吸引力,能讓消費者尖叫,最終完成交易。不要把葡萄酒當成標準產(chǎn)品,僅僅試圖以價格取勝,要用互聯(lián)網(wǎng)思維去推廣葡萄酒,讓網(wǎng)絡(luò)顧客通俗易懂地去理解葡萄酒。相對于價格,網(wǎng)絡(luò)上的消費者更重視價值。”黃若稱,要推動這部分消費者的升級,讓他們嘗試去購買價格更高的葡萄酒。“我相信,只要大家組建獨立團隊、具備二次創(chuàng)業(yè)的精神,一切都有可能。這就是互聯(lián)網(wǎng)。”黃若稱。
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