《西鳳酒代理》大量開發(fā)中小經(jīng)銷商、業(yè)外團(tuán)購商,采取這些方式和動作,就是明確告訴大家,他們現(xiàn)在已經(jīng)出貨有困難了。明年,名酒企業(yè)一定會回來找大商。
“大商在主動收縮”《酒業(yè)總裁參考》:現(xiàn)在白酒企業(yè)大量開發(fā)中小經(jīng)銷商和新團(tuán)購商,以后白酒會不會完全邁過大商直接對接中小經(jīng)銷商?錢雷:我不認(rèn)為一擁而上開發(fā)新團(tuán)購商會是一種長期的趨勢。現(xiàn)在很多人都在說,這是渠道碎片化。以前掌控單一渠道就能控制市場的時代過去了,消費(fèi)多元化,消費(fèi)的分層形成渠道碎片化。某一個渠道對應(yīng)著一群特定的消費(fèi)者,不同的渠道,消費(fèi)群體不同,消費(fèi)特點不同。從這個意義上講,為了更好地掌握市場,你說要渠道碎片化,我可以理解。但是,渠道也不應(yīng)該只有一種模式,渠道也不會只有一種模式。我們白酒做什么都經(jīng)常一窩蜂,然后又管理上搞一刀切。有人做大流通發(fā)財,大家都大流通;有人搞碎片化賺錢,大家又都碎片化。其實,不同企業(yè)你品牌不同、產(chǎn)品不同、區(qū)域不同、經(jīng)銷商的能力不同,渠道模式都應(yīng)該有所區(qū)別。
《酒業(yè)總裁參考》:但現(xiàn)在市場上,全國名酒都在設(shè)辦事處、開分公司,甚至開自營店。他們也在區(qū)域市場開發(fā)團(tuán)購商,大商好像快被取代了。錢雷:這個說法是錯誤的。在我看來,名酒開分公司其實是為了渠道管控,目的還是要更好地利用經(jīng)銷商,開發(fā)團(tuán)購商不過是目前環(huán)境之下的權(quán)宜之計。行業(yè)面臨調(diào)整,未來兩三年的走勢并不樂觀。大商的腦子都很清醒,經(jīng)營上很控制。浙江商源今年主要策略就是,安全第一,不在于一年要擴(kuò)大多少規(guī)模。你看看,現(xiàn)在有幾個大商在動?他們都在收縮,保持手上充足的現(xiàn)金。大商都收縮,企業(yè)怎么辦?在很多企業(yè),增長是硬任務(wù),不管環(huán)境如何,必須要把貨放到渠道上去。大商不接盤,西鳳酒 ,那只有開發(fā)中小客戶。還有很多業(yè)外資本,因其他行業(yè)不景氣,轉(zhuǎn)向做白酒的,他們和中小客戶一道成了主要接盤者。
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