《西鳳酒價(jià)格表》去年開(kāi)始白酒行業(yè)迎來(lái)了調(diào)整期,眾多白酒經(jīng)銷(xiāo)商在這輪調(diào)整中紛紛轉(zhuǎn)行,河南濮陽(yáng)市九匯行商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李勇卻依然堅(jiān)持為推廣董酒的品牌積極尋找出路。他的堅(jiān)持也為他帶來(lái)了可觀的回報(bào):憑借著他的膽識(shí)和執(zhí)著,巧妙地結(jié)合客戶(hù)群體的需求,董酒在濮陽(yáng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)。李勇表示:“當(dāng)前的消費(fèi)群體呈碎片化趨勢(shì),每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值觀都不同,如何讓他們與我們的產(chǎn)品達(dá)到共鳴,陜西西鳳酒,不僅需要我們直接面對(duì)終端消費(fèi)群體,更需要對(duì)下面的分銷(xiāo)商提供積極的扶持和引導(dǎo)。”
傳播精準(zhǔn):提高產(chǎn)品曝光率“現(xiàn)在的時(shí)代是屬于消費(fèi)者的時(shí)代。”李勇表示,“由于董酒口感的特殊性,因此在培育消費(fèi)群體時(shí)不可急功近利。”李勇所采取的方式是以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面來(lái)實(shí)現(xiàn)董酒品牌文化的傳播。他說(shuō):“如今,西鳳酒 ,品牌形象的建設(shè)不能只停留在靠關(guān)系和單純的送貨上,宣傳董酒文化就是要提倡健康飲酒的理念,有針對(duì)性地培養(yǎng)出自己的核心消費(fèi)群體。通過(guò)核心消費(fèi)者帶動(dòng)一個(gè)群體的消費(fèi)。”為了抓住這部分消費(fèi)者,李勇對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的要求,有意識(shí)地培養(yǎng)精英人才推動(dòng)市場(chǎng)建設(shè)。他們不僅僅根據(jù)現(xiàn)有的客戶(hù)群體需求的變化而調(diào)整服務(wù)。更是通過(guò)不斷地堅(jiān)持拜訪(fǎng)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中吸引新的客戶(hù)資源。由于董酒的價(jià)位對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)偏高,因此,李勇在進(jìn)行品牌的傳播方面非常注重針對(duì)眭。為了提高產(chǎn)品的曝光率,他選擇在濮陽(yáng)的80個(gè)中高檔小區(qū)以及高端的寫(xiě)字樓,甚至在千余輛出租車(chē)上進(jìn)行廣告宣傳,致使董酒的曝光率迅速提高。
消費(fèi)體驗(yàn):機(jī)動(dòng)靈活搞品鑒。有了高的曝光率還不夠,還得讓消費(fèi)者知道董酒的口感和品質(zhì)。為此,各種各樣的品鑒會(huì)成了李勇推廣自己產(chǎn)品的關(guān)鍵。例如,在今年的中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”期間,李勇以代理董酒一周年為契機(jī),西鳳酒價(jià)格,組織了100余人參加品鑒會(huì),當(dāng)天便銷(xiāo)售了500箱董酒。李勇告訴記者:“由于董酒針對(duì)的目標(biāo)群體多為中高端人士,隨著限制‘三公’消費(fèi)政策的實(shí)施,如今大部分高端消費(fèi)群體集中在商務(wù)消費(fèi)方面,為了吸引這一部分消費(fèi)人群,我們還與各個(gè)行業(yè)進(jìn)行了合作。”由于九匯行商貿(mào)在品鑒活動(dòng)上的機(jī)動(dòng)性和靈活性很強(qiáng),因此他們可以根據(jù)下游分銷(xiāo)商的要求隨時(shí)隨地進(jìn)行各種品鑒會(huì)。例如與旅行社聯(lián)合舉辦旅游活動(dòng),提供品鑒用酒,讓廣大的消費(fèi)者熟悉董酒的口感等等。據(jù)了解,在下游分銷(xiāo)商中,有1/4的分銷(xiāo)商與九匯行商貿(mào)采取了類(lèi)似合作方式,運(yùn)用這樣的行業(yè)附帶關(guān)系挖掘出了一部分具有潛質(zhì)的高端商務(wù)人士資源。李勇說(shuō):“董酒的品牌文化眾所周知,而他的口感一旦培養(yǎng)起來(lái)便很難改變,而這也正是我堅(jiān)持走下去的原因。其實(shí)在逆勢(shì)中,唯有堅(jiān)持自己的目標(biāo),并積極為之尋找出路,才有可能實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。
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