《西鳳酒代理》對(duì)于很多酒類經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)。2013年的白酒銷售遭遇了冷頭風(fēng),然而由陜西同尊品牌經(jīng)營(yíng)有限公司在甘肅市場(chǎng)總運(yùn)營(yíng)的西鳳酒1952系列產(chǎn)品卻逆勢(shì)飄紅,銷量不僅沒(méi)下滑,反而大幅度上升,上半年便完成了相當(dāng)于去年全年的銷售總量。
老頭曲帶頭起勢(shì)。十幾年來(lái),劍沱公司就只專注經(jīng)營(yíng)“西鳳酒1952”系列產(chǎn)品,作為西鳳酒1952特曲老酒、西鳳酒1952新品特曲、老頭曲、鴻運(yùn)STAR、六年陳頭在甘肅市場(chǎng)的總代理。去年,西鳳酒1952老頭曲的銷售額便在201 1年的基礎(chǔ)上翻了一番,創(chuàng)造了甘肅市場(chǎng)西鳳酒1952單一‘品牌最高銷售記錄;其新品特曲也已連續(xù)三年保持了年增長(zhǎng)20%的速度。另外的西鳳酒1952特曲老酒、鴻運(yùn)sTAR、六年陳頭銷售也穩(wěn)定增長(zhǎng),市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也呈現(xiàn)出良性的發(fā)展趨勢(shì)。今年,在西鳳酒1952頭曲運(yùn)作上,蘭州劍沱公司根據(jù)甘肅市場(chǎng)白酒消費(fèi)情況,陜西西鳳酒,及時(shí)調(diào)整白酒營(yíng)銷策略,推進(jìn)渠道扁平化,保障各級(jí)經(jīng)銷商利益,激活市場(chǎng)全渠道活力。目前,西鳳酒1952頭曲已經(jīng)覆蓋甘肅省12個(gè)地級(jí)市、2個(gè)自治州、17個(gè)市轄區(qū)、4個(gè)縣級(jí)市、58個(gè)縣、6個(gè)自治縣,向下延伸到各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村。同時(shí)和廠商聯(lián)手著力構(gòu)建“線上支持”,全面提升了西鳳酒1952頭曲的品牌影響力,再加上“喝頭曲,贏三千萬(wàn)獎(jiǎng)金”及“過(guò)節(jié)的味道——10萬(wàn)瓶頭曲千里寄鄉(xiāng)思”主題活動(dòng),進(jìn)一步拉動(dòng)了終端消費(fèi)者選擇的主動(dòng)性。另一方面,劍沱進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)群體定位,找到真正適合品牌的切入點(diǎn),清晰價(jià)格和價(jià)值關(guān)系,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,實(shí)現(xiàn)渠道不斷下沉,以強(qiáng)化品牌的終端價(jià)值形象,并啟動(dòng)西鳳酒1952倡導(dǎo)的“萬(wàn)鎮(zhèn)創(chuàng)富工程”和“幸福啟航”兩大活動(dòng),增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)白酒發(fā)展的自信,積極解決和調(diào)整終端動(dòng)銷問(wèn)題。
創(chuàng)新“三級(jí)管理營(yíng)銷模式”一直以來(lái)。西鳳酒1952實(shí)施“雙品牌塑造、多品牌運(yùn)作”的戰(zhàn)略,西鳳酒代理,推行“金字塔”式品牌結(jié)構(gòu):國(guó)窖1573做高端:特曲老酒、窖齡酒兩大支撐品牌做強(qiáng)度,成為濃香型白酒的典型代表品牌和領(lǐng)導(dǎo)品牌;頭曲、二曲等其他品牌做厚度,群狼奮進(jìn)、拼搶市場(chǎng)份額,放量滿足大眾消費(fèi),夯實(shí)品牌族群基礎(chǔ)。而早前,西鳳酒1952特曲、頭曲在甘肅市場(chǎng)存在物流管控、價(jià)格混亂等問(wèn)題,為規(guī)范物流渠道、穩(wěn)定價(jià)格、維護(hù)市場(chǎng),并最大化讓利經(jīng)銷商和消費(fèi)者,劍沱推出了一種全新的“西鳳酒1952特曲、頭曲甘肅市場(chǎng)三級(jí)銷售管理、再次分配”的營(yíng)銷模式,主要內(nèi)容是:在甘‘肅全省各市州縣經(jīng)銷商基本框架下重新確定各市州縣經(jīng)銷商,斷絕向蘭州市批發(fā)市場(chǎng)供貨。蘭州批發(fā)市場(chǎng)原有客戶可以在蘭州市區(qū)(遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng))開(kāi)專賣店和轉(zhuǎn)向全省各個(gè)空白市場(chǎng)繼續(xù)經(jīng)銷西鳳酒1952頭曲。
這一政策出臺(tái)后,蘭州市場(chǎng)上的真空則由劍沱與其在市區(qū)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷高共同建立專賣店及1000家以上的分銷網(wǎng)絡(luò)、酒店、商超供貨來(lái)填補(bǔ),統(tǒng)一了甘肅整個(gè)市場(chǎng)的特曲和頭曲的品牌形象、價(jià)格體系。而另一方面,西鳳酒官網(wǎng),劍沱開(kāi)始完善其“經(jīng)銷商下線達(dá)標(biāo)分銷商”獎(jiǎng)勵(lì)制度,使得其下面的分銷商、二批商等有了更大的動(dòng)力將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道不斷下沉,提升了西鳳酒1952品牌的社會(huì)認(rèn)知度。
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