《西鳳酒加盟》因?yàn)榕c聯(lián)想的聯(lián)姻,一度沉默的十七大名酒武陵再次受到關(guān)注;醬酒熱潮的興起,使武陵成為經(jīng)銷商追捧的對(duì)象。在經(jīng)銷商看來,聯(lián)想具有資金、資源雙方面的實(shí)力,并非簡(jiǎn)單的投資,而是把武陵當(dāng)作長期項(xiàng)目來做。而且,武陵是十七大名酒,西鳳酒團(tuán)購,與茅臺(tái)又有很深的交情。因此,從營銷的角度而言,武陵的確是一個(gè)具有潛力的品牌。今年上半年,武陵的增長超過30%而且在省外多個(gè)市場(chǎng)開設(shè)了專賣店。
細(xì)分品類,推出幽雅醬香。因?yàn)橛兄┡_(tái)的血緣,所以武陵在很長一段時(shí)間里強(qiáng)調(diào)其與茅臺(tái)的關(guān)系。但是這樣的定位并沒有讓武陵受到廣泛的認(rèn)同,甚至使武陵一度停滯不前。聯(lián)想入主武陵之后,重新定位,即現(xiàn)在武陵所推廣的幽雅醬香。武陵酒業(yè)負(fù)責(zé)人曹晏承認(rèn),品牌力是武陵酒實(shí)現(xiàn)全國化過程中一個(gè)比較大的挑戰(zhàn),因?yàn)檫^去十多年,武陵的品牌力已經(jīng)嚴(yán)重透支,所以第一要解決的就是品牌力。
從武陵的角度看,這樣做的目的是從醬香之中細(xì)分一個(gè)品類,就像洋河從濃香中細(xì)分出一個(gè)品類一樣,然后成功依靠綿柔型濃香打出了一片天地。與其強(qiáng)調(diào)與傳統(tǒng)醬香的相同之處,還不如尋求其中的差異化,強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性,尋找自己的消費(fèi)群體。
在幽雅醬香的定位之上,武陵對(duì)已有的產(chǎn)品進(jìn)行了梳理。中低檔為濃香系列的芙蓉國色,高檔則是武陵經(jīng)典的醬香系列三將,即上將、中將、少將。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌推廣上,因?yàn)橛新?lián)想強(qiáng)大的資本作為背書,三將的包裝成為行業(yè)這幾年最經(jīng)典的包裝之一。因?yàn)榇虺鲇难裴u香,既符合了目前消費(fèi)者口感上的變化,也吸引了不少醬香消費(fèi)者,加上在戶外宣傳、意見領(lǐng)袖的公關(guān)營銷上的幫助,三將的市場(chǎng)很快打開,品牌影響力快速提升。精準(zhǔn)營銷,省內(nèi)外并舉
被豐聯(lián)酒業(yè)收購之后,武陵酒業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離,重新組建了營銷公司,并新增了一個(gè)質(zhì)量部門。從三將的定位來看,其產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品。從一開始,武陵在省內(nèi)采取的就是鞏固核心市場(chǎng)常德、從常德向整個(gè)湖南市場(chǎng)擴(kuò)張的策略,而省外采取的是建設(shè)專賣店,通過專賣店來實(shí)現(xiàn)品牌展示及市場(chǎng)擴(kuò)張。“湖南省作為重點(diǎn)市場(chǎng)、核心市場(chǎng),要做深、做透、做細(xì),要做到醬香型第一品牌,西鳳酒團(tuán)購,就要在高端產(chǎn)品上做到第一品牌.用2—3年時(shí)間,分步驟走,省外就選擇廣西、廣東、北京作為橋頭堡。”曹宴在采訪中聊道。2()12年武陵酒業(yè)出貨量的增長還得益于新網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展和新客戶的建立。曹宴說:“武陵專門成立了招商組,各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量增長也比較快,這也是銷售增長比較快的一個(gè)方面。”
武陵在關(guān)系營銷上下了很大的功夫。曹晏介紹說,武陵成立了專門的團(tuán)購事業(yè)部,就是大客戶事業(yè)部,大客戶事業(yè)部專門服務(wù)于定制產(chǎn)品客戶、大客戶,陜西西鳳酒,在整個(gè)合作過程中,服務(wù)、跟蹤都比較到位,而武陵酒的核心產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在300一10()O元,為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,武陵酒業(yè)聘請(qǐng)了品牌顧問,這些品牌顧問會(huì)起到很好的帶動(dòng)作用,快速消費(fèi)品有1:25:1的概念(1個(gè)人請(qǐng)25個(gè)人喝酒。25個(gè)人中可能有1個(gè)人從此喝這個(gè)酒)。
“三公”消費(fèi)限制之后,武陵也進(jìn)行了調(diào)整,新的招商中,加入了不少具有企業(yè)背景的經(jīng)銷商,而在關(guān)系營銷上也加大了投入,品鑒、贈(zèng)送等一并進(jìn)行,所以,市場(chǎng)整體推進(jìn)比較順利。
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