【西鳳酒1952】做食品、酒類等快消品營銷人士都知道,西鳳酒代理,一個品牌或者產(chǎn)品的價格管理是非常重要的。也就是說,除了產(chǎn)品好、品牌形象好之外,價格的設定、價盤的設計、控制對市場是非常關鍵的一環(huán)。從理論上而言,價格高或者低都不利于銷售和市場競爭:價格高,會損失銷售機會,給競品上量創(chuàng)造條件;而價格過低,表面看銷量會增加,但連鎖反應,使得各級渠道成員獲利能力下降,最終會影響產(chǎn)品的銷售。
對于前一種情況,也就是價格偏高的情況,西鳳酒價格,一般來說,問題不會很大。因為將價格賣得高,是短期影響銷量增加,對渠道獲利能力沒有很大的負面影響,而且只有渠道預期銷售好、對市場需求形勢預判向好的情況下,才會提高價格銷售,隨著競爭和供給的平衡,不久市場也會達到平衡。
而后一種情況,如果產(chǎn)品被各級渠道成員降低價格售賣,則是快消品企業(yè)一種要控制的行為,否則價格體系一亂,銷售將受到嚴重沖擊,這絕不是危言聳聽。據(jù)媒體消息:去年12月18日,茅臺集團董事長袁仁國在茅臺經(jīng)銷商大會上提出“限價令”,要求53度茅臺零售價不能低于1,519元/瓶,團購價不能低于1,400元/瓶,任何經(jīng)銷商違反這一價格指令將會受到嚴厲處罰。同月,五糧液集團也發(fā)布了《五糧液營銷督查處理通報》,希望以此來“保價”,并懲罰低價、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售的經(jīng)銷商。那么,為什么降價銷售的危害會那么大?為什么“茅臺”、“五糧液”要“保價”?為什么會出那么嚴厲的措施處罰低價、降價、跨區(qū)銷售的經(jīng)銷商呢?
首要的原因是,降價會引起連鎖反應,降低各級渠道的利潤,渠道積極性下降,不愿意銷售、更不愿意推動產(chǎn)品銷售,會對渠道形成致命的破壞。
其次,引起價格混亂。降價銷售,會引起渠道的價格沖突,各級渠道銷售的價格不一致,讓下級網(wǎng)絡和消費者無所適從。如,各級價格不統(tǒng)一還會發(fā)生跨區(qū)銷售。其實,跨區(qū)銷售對價格和渠道的影響也是很不好的。
再次,降價,或者低價銷售會破壞產(chǎn)品和品牌的形象,對品牌產(chǎn)生不利影響。比如說,消費者在這個店買是1,500,哪個店是1,400,那么,很容易讓人產(chǎn)生產(chǎn)品不正常、假貨,有上當受騙之感。
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