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【西鳳酒1952】在一次廠家經(jīng)銷商年會上,廠家為了鼓勵和吸引更多的經(jīng)銷商專銷其全產(chǎn)品系列,推出了年度專銷政策:凡是不經(jīng)銷其他公司同類產(chǎn)品系列,只專銷本公司產(chǎn)品系列的經(jīng)銷商,公司除正常的返利外,另根據(jù)年度銷售額再追加2%作為專銷獎勵。
在這個政策的討論過程中,很多經(jīng)銷商提出了以下異議: 專銷不賺錢 有經(jīng)銷商算了筆賬:我一年這種類型的產(chǎn)品銷售額約200萬元,如果全部專銷貴公司的產(chǎn)品的話,按差價10%、返利3%,再加上專銷獎勵2%,合計經(jīng)銷毛利率為15%,我一年下來,總毛利為30萬元。如果我一年銷售貴公司的產(chǎn)品只銷售100萬元,其他二線品牌廠家銷售100萬元,二線品牌廠家按差價20%、返利5%來計算,我一年下來,總毛利為100萬元×13%+100萬元×25%=38萬元。如果專銷貴公司產(chǎn)品,西鳳酒招商,我少賺了8萬元。所以,專銷貴公司產(chǎn)品,就算是多獎勵我們2%,對我來說吸引力也不大。
專銷做不大
有經(jīng)銷商提出:現(xiàn)在都說是市場經(jīng)濟嘛,市場經(jīng)濟就是客戶經(jīng)濟,我們作為經(jīng)銷商,就是賣貨,客戶需要什么,我們就賣什么。所以,在我們的門店里面,必須將各種品牌的貨備齊,這樣才能贏得更多的客戶。如果有客戶到了我們的門店,需要其他品牌的產(chǎn)品,而我們門店只有貴公司的產(chǎn)品,那這個客戶不就流失了嗎?客戶都流失了,我們還做什么生意!所以,我不愿意做專銷。
專銷被綁架
也有經(jīng)銷商提出:我有個朋友,以前專做三鹿奶粉,做得特別好,但2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件,讓我這個朋友一夜之間就進了地獄,一大堆的客戶找麻煩,外面的欠款都打了水漂,讓他辛辛苦苦積累的家業(yè),西鳳酒代理 ,全部化為烏有。
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