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【西鳳酒1952】社區(qū)營銷是隨著白酒行業(yè)市場競爭加劇和消費者持續(xù)細分的必然產(chǎn)物,對于白酒經(jīng)銷商來說,社區(qū)營銷是符合白酒市場競爭發(fā)展需要、適合白酒市場競爭現(xiàn)狀的營銷模式,可以迅速提高白酒經(jīng)銷商的的銷售水平和競爭能力。
社區(qū)活動是社區(qū)營銷的基本形式。社區(qū)是指在一定區(qū)域內(nèi)的人們所形成的一個社會共同體,它既是人們聚集、生活的一定區(qū)域,也是參與社會活動的基本場所,因此社區(qū)的范圍是廣泛的,它不僅包括城市的居民小區(qū),也包括農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),甚至會所、菜市場、公園等類似人群聚集的地方。社區(qū)活動是指白酒經(jīng)銷商在以上所指目標消費群體集中的社區(qū)開展一系列市場營銷活動,并以此達到與消費者進行有效溝通進而實現(xiàn)銷量增長及消費者價值持續(xù)開發(fā)的目標。
社區(qū)活動是經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者近距離密切接觸的一種品牌宣傳方式,通過產(chǎn)品展示、設點品嘗、互動游戲、現(xiàn)場買贈等直觀、生動、高效的方式實現(xiàn)對消費者的品牌傳播。白酒經(jīng)銷商通過社區(qū)活動可以培養(yǎng)試飲人群,促進終端客戶開發(fā),帶動終端動銷,鼓勵通路各成員的銷售積極性。
那么,白酒經(jīng)銷商怎樣做好進社區(qū)的活動呢?
【案例解讀】
李經(jīng)理是河北某地級市場的白酒經(jīng)銷商,主要經(jīng)銷河北地產(chǎn)中低端白酒品牌和一個東北的低端白酒品牌。公司有銷售人員60名,送貨車輛20多部,通過前幾年對該市場終端店的精耕細作,年銷售額達到8000多萬左右。今年白酒行業(yè)增速乏力,李經(jīng)理的公司也面臨來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的白熱化競爭、庫存壓力劇增等問題。面對公司的實際情況和行業(yè)競爭的現(xiàn)狀,李經(jīng)理在保持公司對終端店精耕細作運作思路不變的情況下,在年后導入社區(qū)活動營銷配合終端店的精耕細作,通過近半年的社區(qū)營銷活動的開展,西鳳酒代理 ,社區(qū)活動對產(chǎn)品的影響力如“春風化雨”般在該市場遍地開花,融入到市場的各個社區(qū)、街道、公園、菜市場等居民聚集區(qū)。從而使得公司的銷售業(yè)績和去年同期相比不但沒有降低還有明顯增長。
那么,李經(jīng)理是如何做好進社區(qū)營銷的活動呢?本文將圍繞李經(jīng)理如何在居民居住的小區(qū)做活動來詳細說明。
社區(qū)活動地點和時間選擇
白酒經(jīng)銷商要對要舉辦社區(qū)活動的社區(qū)進行詳細地調(diào)查,建立檔案。對小區(qū)域進行深入調(diào)查是開展“社區(qū)活動”的第一步,也是做好社區(qū)活動的必備條件。例如,李經(jīng)理在調(diào)查的過程中要求員工詳細了解社區(qū)的人口規(guī)模、消費水平、年齡結構、居民的作息時間等。就像房地產(chǎn)開發(fā)商在設計樓盤伊始,就依據(jù)可能入住居民的收入、年齡和教育等維度進行市場細分,有很精確的客戶定位,以個性化的樓盤圈住特定的消費群體,所謂“物以類聚,人以群分”。因而,現(xiàn)在的社區(qū)居民大多從屬一個特定的相關群體,社區(qū)形成有很強的亞文化氛圍,尤其在個性化、概念性的現(xiàn)代社區(qū),這種文化深刻影響著居民的消費行為。因此,經(jīng)銷商要針對不同的社區(qū),推廣不同檔次的產(chǎn)品,采取不同活動形式。
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