現(xiàn)在處于供大于求的階段,特別是白酒行業(yè),品牌多不勝數(shù),而產(chǎn)品同質(zhì)化又十分嚴(yán)重,誰敢保證,自己品牌的酒質(zhì)能做到獨一無二,消費者又樂于接受,愿意為之付費呢?
所以無論是什么品牌白酒,都要想方設(shè)法搞點活動,打動消費者,刺激消費者購買,從而實現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目的。
本文只談針對消費者的促銷活動,不涉及渠道的促銷。那么,我們先來看一下,傳統(tǒng)的白酒針對消費者的促銷有哪些形式,我們歸納成了12類:
一是特價促銷。
特價促銷幅度要適當(dāng),太小,對顧客的吸引力太小,促銷效果不明顯;太大,能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額,但同時利潤損失慘重。因此,特價促銷的價格一定要有競爭力。
二是折扣促銷。
使用折價促銷策略需要選擇好時機,否則促銷效果事倍功半。勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。
三是贈品促銷(實物獎勵)。
利用消費者占小便宜的心理的一種常見促銷方式。
四是聯(lián)合促銷。
它的最大的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員、或者品牌以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。比如:消費2瓶,菜金8折。
五是抽獎促銷。
抽獎就是利用人的僥幸、追求刺激和?以小贏大?的心理,活動獎品要有特色,還要設(shè)置適量的大獎,中獎率必須高,小獎要多。
六是附帶促銷,也叫捆綁促銷。
一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。
七是現(xiàn)金返還。
八是增值服務(wù)。
結(jié)婚買酒,送婚紗照,送主持人、送拱門等等。
九是借勢促銷。
就是借助事件的影響力來達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。哪個電視劇流行,就進(jìn)行置入。
十是事件營銷
前面第9個說了借勢促銷,那么還可以自己造勢促銷!可以搞個征文比賽,公益活動、或者集體婚禮之類的。
十一是微信、廣播、電視、短信促銷。
聯(lián)合當(dāng)?shù)卮蟮奈⑿殴娖脚_、電視臺,還是通過什么其他形式,或者結(jié)合各種其他促銷,對消費群體進(jìn)行轟炸,比如某毛?神酒?。
十二是體驗促銷
可以邀請部分重點客戶、消費者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所,以一種旅游的方式使消費者體驗到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。
以上12類促銷方式有沒有用?
有用!
但效果越來越差!
為什么?
一句話:同質(zhì)化的促銷活動讓消費者越來越不敏感!你能這樣玩,我也能這樣玩,大家都能玩!同質(zhì)化的操作憑什么勝出?
在人口紅利期、或市場經(jīng)濟初期,產(chǎn)品供小于求,以上促銷活動絕對能攻城掠地!現(xiàn)在產(chǎn)品供大于求,產(chǎn)品同質(zhì)化、連促銷活動都同質(zhì)化!同質(zhì)化的模式競爭到一定階段,一定會演變成資本和團隊的競爭。誰有錢,誰愿意砸錢,誰才能見到一點成績。這也是很多酒業(yè)同仁為什么感慨:賣酒越來越難了、投入產(chǎn)出比越來越差!
怎么辦?
怎么辦?要想知道怎么辦,你需要搞明白時代的變化,認(rèn)清趨勢,我們每個人都處在特定的歷史時期,不同的歷史時期有不同的紅利,只有抓住時代的紅利,方能事半功倍。那么當(dāng)今時代最大的紅利是什么?
是互聯(lián)網(wǎng)!
是移動互聯(lián)網(wǎng)!
所以,怎么搞促銷?
用互聯(lián)網(wǎng)來改造、升級傳統(tǒng)的促銷方式!讓促銷活動上線!
老品牌走老路,或有出路;新品牌走老路,必定死路!
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