我有一客戶的業(yè)務(wù)員被客戶委以重任,每天穿梭在各種渠道,?杏补穷^,滯銷貨、回調(diào)貨他包辦?蛻舾嬖V我:“這個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有那些小聰明,但是我愿意給他每月2萬(wàn)元,現(xiàn)在他已經(jīng)從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)升為職業(yè)經(jīng)理人,我看上此人的是勤奮、執(zhí)著與人品。”
下面我們就來(lái)看看這名業(yè)務(wù)員是怎樣啃掉硬骨頭的。
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六次拜訪啃下硬骨頭
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第一次拜訪:店里人多,老板不理我
沒(méi)關(guān)系,我們認(rèn)識(shí)一下,我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,本次拜訪的重點(diǎn)是展示新樣品、講政策;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒(méi)關(guān)系,下次再見(jiàn),臨走說(shuō)一句“咱們第一次見(jiàn)面,您不進(jìn)貨太正常了,反正我們不是單純來(lái)賣貨的,一周來(lái)一次搞服務(wù)。多來(lái)幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作”。
第二次拜訪:老板還不理我
沒(méi)關(guān)系,我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟,這次店里人少,有空間有地方,我正好做陳列、做庫(kù)存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜,上次那兩包破損的貨我給您換回來(lái)了。
第三次拜訪:老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼,說(shuō)暫時(shí)沒(méi)錢不進(jìn)貨
沒(méi)關(guān)系,我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干凈凈,告訴老板冬天制冷展示柜不用插電,但是也要保養(yǎng)好,否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次,庫(kù)房太黑,我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期,把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老板給我遞了只煙,說(shuō)了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。
第四次拜訪:出現(xiàn)意外了,老板娘堅(jiān)決不要貨
本來(lái)經(jīng)過(guò)前幾次努力老板已經(jīng)基本搞定了,這次被老板娘攪黃了(心里叫苦,幸虧只有一個(gè)老板娘)。沒(méi)關(guān)系,我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛(ài)財(cái),我這次就重點(diǎn)講解利潤(rùn)故事,給她看別的店的訂單,當(dāng)面叫司機(jī)來(lái)給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng),說(shuō):“看看再說(shuō)”。我回答:“沒(méi)關(guān)系,反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨,我每周都來(lái)做服務(wù)”。臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的,還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。
第五次拜訪:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看門
老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話,欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng),讓我屋里坐,這次我趁著老板老板娘不在,而老板的娘又挺好說(shuō)話,我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置,屋頂掛了十個(gè)吊旗,一進(jìn)門的墻上貼了六張海報(bào),整個(gè)感覺(jué)像我們的模范店一樣,老板的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了,這個(gè)便宜可不能占。
第六次拜訪:太好了,店里總共三個(gè)“高層”“老板”“老板娘”“老板的娘”都在
老板的娘老遠(yuǎn)看見(jiàn)我,就招呼我進(jìn)來(lái)喝水,老板也給我發(fā)了根煙,只有老板娘還是不冷不熱,但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈,我終于能坐下了,這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我,沒(méi)有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機(jī)會(huì)。
趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙,跟老板拉拉家常,我說(shuō):“我知道你們沒(méi)下決心進(jìn)貨,你們也別不歡迎我,我是來(lái)服務(wù)的,咱們開(kāi)小店不容易,進(jìn)貨時(shí)要慎重,但是我想知道你們擔(dān)心的是什么,是不是我哪些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說(shuō)主要是我這個(gè)是新牌子,客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品,多虧上次我貼了一大堆海報(bào),才有人問(wèn)了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。
我心中狂喜,終于開(kāi)始談貨了,開(kāi)始運(yùn)用多種方法推銷:“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產(chǎn)品才能賺到錢”“上次貼海報(bào)都有人問(wèn)了,我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”“先拿半箱試試看,我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨,保質(zhì)期還有12個(gè)月,另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策(本來(lái)這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了”……
老板娘還猶猶豫豫,老板發(fā)火了:“小伙子這么實(shí)在,來(lái)了這么多次,你麼嘰什么,我做主,要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單,怎么也得給老板娘個(gè)面子,人家大小也是店里的“高層”。
走出門,長(zhǎng)出一口氣,這個(gè)釘子戶終于搞定了。前前后后來(lái)了六次,賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開(kāi)始跟我進(jìn)貨了,他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來(lái)就能讓他全品項(xiàng)銷售,只要我后續(xù)服務(wù)跟得上,這個(gè)店就是“我的菜”。
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業(yè)務(wù)員心里話
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剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須八面玲瓏、冰雪聰明才能搞定。后來(lái)有件事教育了我,記得剛?cè)胄袃蓚(gè)月,曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè),油鹽不浸。逼得我沒(méi)辦法,每天中午高峰時(shí)段我就去他店里,不賣貨不講利潤(rùn)故事,天天幫他抹桌、上菜、掃地,干一個(gè)小時(shí)我就走,第二天我再來(lái),溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了,有一天留我吃飯,說(shuō):“怕了你了,你天天來(lái),啥也不說(shuō)就干活,我快讓你整失眠了,你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn),我不沖別的,就沖你這人實(shí)在”。
從那以后我就明白什么人能做好銷售,你口才好不好沒(méi)所謂,關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功,像繡花一樣一針一線繡市場(chǎng)。有的時(shí)候我跟自己較勁,哪怕再小的客戶搞不下來(lái)我都不舒服,不是為了賣這一箱貨,而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來(lái)的客戶我都見(jiàn)過(guò)。
我的訣竅就是客戶沒(méi)有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:
你不讓我賣貨我遞個(gè)名片,咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧?
我送你兩個(gè)小禮物,放下東西我就走行吧?
我給你貼個(gè)海報(bào)行吧?
我?guī)湍闾幚砜驮V行吧?
我?guī)湍悴霖浖苄邪桑?/div>
碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪桑?/div>
碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑?/div>
碰上你找不開(kāi)零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧?
碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?
實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙搭搭話行吧?
……
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總結(jié)
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“不要寄期望于第一次就成交”“銷售從客戶說(shuō)不要開(kāi)始”“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動(dòng)來(lái)找你”,這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法,落實(shí)到動(dòng)作就是自己首先要心中有數(shù),客戶的拒絕一定有原因,然后百折不撓多次拜訪。
去干什么呢?從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟,從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫(kù)存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事,老板不在就想辦法打聽(tīng)老板電話,找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等,能干的事情太多了。
說(shuō)一千道一萬(wàn),有理不打笑臉客,我做服務(wù)總沒(méi)有錯(cuò)吧!一次不行就一百次,我又不是要拆你家房子,我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你(產(chǎn)品加利潤(rùn)故事),我就不信你是油鹽不進(jìn),總有一天你能給我個(gè)笑臉,給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問(wèn)題,只要你肯談我就有辦法,你有什么顧慮我給你解決唄,少進(jìn)一點(diǎn)試一下……
精誠(chéng)所至金石為開(kāi),用小沈陽(yáng)的話就是:“你可以不愛(ài)我,我愛(ài)你你管不著,花兒是無(wú)罪的”。
都說(shuō)做銷售“辛苦”,我總開(kāi)玩笑說(shuō)“心不苦、命苦 ”。干這一行,就這個(gè)命,沒(méi)有做業(yè)務(wù)員時(shí)代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷,就沒(méi)有將來(lái)做經(jīng)理的指點(diǎn)江山橫刀立馬,銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,你不玩命,將來(lái)命就要玩你!
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