煙酒店的競爭其實(shí)很激烈。不但要與隔壁店、對門店競爭,還要與超市、便利店、網(wǎng)店等業(yè)態(tài)競爭。那么,怎么才能在競爭中獲勝呢?
下面這些問題可能也是你想知道的!
1、兩家競爭店距離較近,敏感品種價(jià)格戰(zhàn)激烈,請問應(yīng)如何定價(jià)應(yīng)對?既有價(jià)格形象又有利潤呢?
這個(gè)其實(shí)就很好的解釋了高低價(jià)策略在促銷中的應(yīng)用。其實(shí)兩家店已經(jīng)競爭很激烈了,那雙方這場價(jià)格戰(zhàn)是必然的。
這時(shí)就需要找到對方的死穴,對方最核心的產(chǎn)品是什么,或者你最有優(yōu)勢的產(chǎn)品是什么,然后把這個(gè)基本的價(jià)格舍掉,或者是幾個(gè)重要促銷商品的基本價(jià)格舍掉。
比如說這些商品的前臺拉到8%或者7%,甚至是5%,用B、C類商品去賺回來。
對于競爭非常激烈的企業(yè)或者門店,高低價(jià)策略尤其要很好的去運(yùn)用,就是要舍掉一些品類、商品,拿該賺的商品去賺回來,這個(gè)真的是非常的重要,有可能這個(gè)價(jià)格的合理變動會決定這個(gè)門店的生死。
所以如果你正處于這樣的一個(gè)競爭環(huán)境的話,那你就需要將你整體的價(jià)格策略、定價(jià)策略或者是促銷策略,好好進(jìn)行梳理,定個(gè)目標(biāo),什么商品應(yīng)該舍棄,再通過哪些商品可以把毛利賺回來。
2、當(dāng)面臨的競爭門店較多,一個(gè)店面應(yīng)對多個(gè)店時(shí),如何做好低價(jià)形象?
其實(shí)這個(gè)是相對的,你所有的競爭對手也是這樣覺得的,一個(gè)店要面對這么多的競爭店,所以越是這樣,你自己的價(jià)格策略越要清楚。
在這么復(fù)雜的競爭環(huán)境之下,想取得高毛利,可能性不是很大,你首先應(yīng)該保證自己能夠生存下去。
生存下去要做什么事情?你需要把這些高價(jià)格敏感度的、高周轉(zhuǎn)率的商品理出來,并且理一理你要把它放在什么價(jià)格,它能夠給你帶來多少的人氣、利潤。
比如說現(xiàn)在我理出來我的毛利率在11或者12,那競爭力不強(qiáng),只能將毛利率拉到7或者8。當(dāng)價(jià)格拉下去,價(jià)格形象好起來后,客流自然也就來了,該賺的錢就可以去賺回來了。
其余的B、C類商品,看看毛利率的層級差是多少,差的多不多,如果是差的不多,你往后加,你該賺錢的還是要賺回來。
通過一些犧牲性商品、低價(jià)商品,你要顧客帶走更多的高利潤商品,這個(gè)就是所謂高低價(jià)策略。
3、成熟的促銷品如果不長做,銷量沒保證,推不長做的單品又銷量低,銷售任務(wù)完不成,進(jìn)去死循環(huán)。
這是很多采購面臨的一個(gè)很矛盾的問題,為什么呢?如果反復(fù)做那些暢銷商品,結(jié)果就是你的A類暢銷商品越做越小。
其中會有一個(gè)價(jià)格變化的期望,你反復(fù)做這些商品,消費(fèi)者對于這個(gè)商品的期望值就會越來越高,所以在選品的時(shí)候要有一個(gè)ABC的搭配。
每一次要銷售的A搭配多少,要利潤的A搭配多少,B搭配多少,C搭配多少,這個(gè)一般都是高周轉(zhuǎn)商品、一般性商品和結(jié)構(gòu)性商品搭配著來的,所以每一次并不是只做一頭。
包括促銷上去的時(shí)候,還應(yīng)該搭配著這個(gè)商品你給它的定義,這個(gè)商品是要銷售的?還是要利潤的?還是這個(gè)商品是用來調(diào)結(jié)構(gòu)的?再或者是這個(gè)商品是用來推新品的等等。
其實(shí)在這些商品上去的時(shí)候你應(yīng)該是對其進(jìn)行過品類角色定義的,這樣才能避免你將那些高周轉(zhuǎn)的商品做了又做,然后銷售越來越低,價(jià)格越來越死。
4、一個(gè)社區(qū)店,如何競爭一個(gè)比自己大10多倍的大賣場?
首先需要明白這不是一個(gè)數(shù)量等級,所以不要拿自己和比自己大10多倍的大賣場放在一起進(jìn)行比較。
社區(qū)店要明白自己的特性,社區(qū)店除了基本商品滿足外,更要從社區(qū)服務(wù)這塊去進(jìn)行突破,大賣場做不了的東西我做著。如果你是社區(qū)標(biāo)超店的話,的確是比較困難一點(diǎn)。
但是如果你是社區(qū)便利店,一點(diǎn)都不用擔(dān)心,不沖突,你只要做好自己該做的事情,所有的補(bǔ)充項(xiàng),提供你的便捷、便民商品,非常重要的是做好你的增值服務(wù),做好整體的客戶服務(wù),你還是能能夠很好、很滋潤的活下去的。
但同時(shí)說明下,如果這個(gè)比你大10倍的大賣場開在你的旁邊,你生存下來了,那這個(gè)大賣場很失敗。
5、當(dāng)前低價(jià)只能帶來低端客流,這些客流不會帶來多大毛利,我們應(yīng)怎樣調(diào)整?
第一,這是采購及經(jīng)營人員經(jīng)常陷入的一個(gè)的誤區(qū),并不是做低價(jià)一定是低價(jià)商品,這不是一個(gè)概念。
有一句行業(yè)內(nèi)的話非常重要——“不要讓消費(fèi)者覺得商品便宜,而要讓消費(fèi)覺得自己占了便宜”。
做促銷并不一定要做低端商品,你可以選擇一些性價(jià)比很高,價(jià)格略高的商品放出去,讓消費(fèi)者覺得這個(gè)東西自己占了大便宜,這個(gè)東西很實(shí)惠。
第二點(diǎn):在做促銷的時(shí)候,并非是一味的低價(jià),選擇商品時(shí)要搭配著來,可能會有一些新商品、特性商品,可以同時(shí)做推薦。既然已經(jīng)犧牲了,我們就希望犧牲的這些商品給我們帶來更多的客流,而且是我們需要的客流。
6、剛才說到季節(jié)性商品在旺季要使用低價(jià),淡季使用高價(jià),但旺季銷量占比大,淡季銷量占比低,很難賺錢啊!
這個(gè)問題很好,在旺季的時(shí)候并不是說一上來就要將價(jià)格拉的很低,只是你需要聰明的定價(jià),有一些商品你可以把它的價(jià)格拉的低一點(diǎn),同樣的里面也是分層定價(jià)的。
打比如說天氣越來越暖和了,夏季來臨后天氣越來越熱要賣電扇,這時(shí)并不是說所有的電扇都要把價(jià)格拉低,當(dāng)中也有價(jià)格敏感的商品,特別的暢銷款、促銷款,這個(gè)時(shí)候必要的該犧牲的還是要犧牲一下的,該賺錢的還是要賺錢的。
7、商品定價(jià)層級已經(jīng)建立的情況下,競爭對手采取比較無賴的尾隨定價(jià),我們定尾數(shù)0.99,對手降低一兩毛馬上跟進(jìn),雖然很無賴卻很明顯的有低價(jià)格形象優(yōu)勢。怎么辦?
總體商品的價(jià)格會有一個(gè)區(qū)間,有一個(gè)最高價(jià)和一個(gè)最低價(jià)的區(qū)間,比如說市場上最高價(jià)是賣到15,最低價(jià)是賣到13或者12,這個(gè)12到15之間就是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。
而差個(gè)一兩毛消費(fèi)者是沒有感覺的,當(dāng)然除非是很敏感的商品,除非是突破價(jià)格的限度。
所謂突破價(jià)格的限度是指你貴出了天際,或者當(dāng)你便宜突破到了市場的最低價(jià)的時(shí)候,客戶才會有感覺。
所以建議平時(shí)競爭對手要跟價(jià)的話就隨他,如果他們一味的跟價(jià),說明他們也并沒有價(jià)格策略。
但是你的一些商品,比如你的郵報(bào)商品、大圖商品、封面商品,要么不做,要么就做到市場最低價(jià),讓這個(gè)價(jià)格是對方跟不上的。
如果對方一直在跟你的價(jià)格,可以看得出你的江湖地位比對方高,他才會不斷跟價(jià)。那如果是這樣,你應(yīng)該控制上游,控制你的供應(yīng)商。
8、面對電商的競爭,價(jià)格越來越透明,顧客不用記價(jià)格,只要查一下就行了,特別是高單價(jià)商品,定價(jià)策略如何?
首先不確定您做的是什么業(yè)態(tài),但是從問題的角度分析,應(yīng)該是大賣場,因?yàn)樾〉昕梢杂闷渌矫鎭韽浹a(bǔ)一下,當(dāng)然也是會受到影響的。
如果是大賣場的話受到的沖擊是非常大的,所以在這個(gè)當(dāng)中應(yīng)該更好地去使用高低價(jià)策略。是不是電商所有的東西都比我們便宜,不見得,查查天貓、京東、1號店的價(jià)格就可以知道。
現(xiàn)在我們很多實(shí)體店的價(jià)格,特別是做特價(jià)時(shí)我們的價(jià)格還是相當(dāng)有優(yōu)勢的,畢竟我們的總體量還是有的,實(shí)體的銷量還是大于電商的銷量的。所以如果高低價(jià)策略運(yùn)用的很好的話,對于我們競爭力的提升還是很有幫助的。
同樣我們在做特價(jià)的時(shí)候,一些重點(diǎn)商品或者是特別敏感的商品,你要集中火力,不要撒胡椒粉,不要將很多商品都讓利10%,我們要集中力量把重點(diǎn)商品的價(jià)格做低,告訴顧客我們比網(wǎng)上的價(jià)格還低,那這個(gè)就比較有噱頭,有吸引力,而且很多商品我們是可以做到的。
所以面對競爭,這些是避無可避的,那我們只能夠在當(dāng)下使用一些合理的方法和技巧,來更好的提升我們的銷售和盈利能力了。
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