為了吸引客戶、促成銷售和有效吸引老客戶再次消費(fèi),很多煙酒店都會(huì)采取贈(zèng)品等優(yōu)惠措施來(lái)吸引客戶。這些措施確實(shí)也能起到一定的促銷作用,但是也容易引來(lái)客戶的異議。
那么,如果客戶提出直接將贈(zèng)品兌換成現(xiàn)金或者直接少價(jià)時(shí),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)呢?
常見應(yīng)對(duì)方法
(1)不好意思,贈(zèng)品是贈(zèng)品,不可以兌換成現(xiàn)金使用。
(2)真的很抱歉,廠家規(guī)定嚴(yán)禁這種做法。
(3)如果可以的話,我也想啊,不過(guò)這是不可能的。
情景解析
1、錯(cuò)在哪兒?
第一種回答顯然太過(guò)直白,很容易讓客戶覺得不舒服。
第二種回答將責(zé)任推給公司,這樣很容易破壞品牌的形象。
第三種回答更嚴(yán)重了,帶有明嘲暗諷意味,容易惹惱客戶。
2、如何轉(zhuǎn)變思路?
在客戶提出不合理的要求時(shí),作為一名出色的銷售,既不能直接拒絕,也不能對(duì)客戶加以抱怨,因?yàn)檫@不僅可能會(huì)導(dǎo)致銷售失敗,更重要的是還會(huì)破壞客情關(guān)系。
首先應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上,理解客戶的想法,從而拉近雙方的距離;然后再解釋贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)系,并突出贈(zèng)品的價(jià)值,在取得客戶理解的前提下促成銷售。
正確應(yīng)對(duì)方法
1、應(yīng)對(duì)話術(shù)一:
煙酒店老板:“先生,您的這種心情我可以理解,如果能夠?qū)①?zèng)品直接換成現(xiàn)金確實(shí)是一件很不錯(cuò)的事情。只是這些贈(zèng)品是購(gòu)買煙/酒后額外贈(zèng)送的,與產(chǎn)品的價(jià)格沒有什么關(guān)系,就是您不要這個(gè)贈(zèng)品,您買的商品也是這么多錢。所以,不要白不要,是這樣吧?”(向客戶解釋清楚贈(zèng)品與產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)關(guān))
2、應(yīng)對(duì)話術(shù)二:
煙酒店老板:”真的很抱歉,先生。其實(shí)我們的這個(gè)贈(zèng)品,如果單賣的話也要100多塊錢的。您看,那邊區(qū)域就有這個(gè)贈(zèng)品賣,您可以確認(rèn)一下這個(gè)價(jià)格。由于這個(gè)贈(zèng)品是購(gòu)買商品后額外免費(fèi)贈(zèng)送的,所以不能換成現(xiàn)金使用。其實(shí),這個(gè)贈(zèng)品非常不錯(cuò),您也可以嘗試下。“(突出贈(zèng)品的價(jià)值)。
3、應(yīng)對(duì)話術(shù)三:
煙酒店老板:“先生,真不好意思,由于這個(gè)贈(zèng)品是我們額外贈(zèng)送的,與產(chǎn)品本身的價(jià)格沒有關(guān)系,所以不能換成現(xiàn)金的。不過(guò),像您這種身份,也不會(huì)在乎這點(diǎn)錢吧,
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