眼看著中秋旺季一天天來到,各大白酒廠商準(zhǔn)備使出洪荒之力,采取各種辦法,力爭賺得盆滿缽滿.然而,事實真的會那么容易嗎?
昨日,小編在對經(jīng)銷商采訪時了解到,雖然酒類行業(yè)在逐漸復(fù)蘇,但多數(shù)商家認(rèn)為,整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境依然堪憂,白酒市場競爭又如此殘酷,終端動銷顯得格外之難,好容易盼到了中秋,到底應(yīng)該怎么辦?中秋旺季究竟如何引爆?本文希望與您共同分享、探討中秋旺季動銷策略,并為接下來整個旺季的市場工作打下堅實基礎(chǔ).
不同檔次產(chǎn)品怎樣引爆市場
中秋旺季有兩個含義,一是天氣轉(zhuǎn)涼,白酒飲用量加大,銷量開始提升,其中主要集中在中檔和中低檔酒.二是禮品消費(fèi)迎來小旺季.中秋佳節(jié)的禮品往來絕不遜色于春節(jié),而且中秋與國慶兩個節(jié)日非常近,回家探親的人很多,禮品消費(fèi)大幅增加,特別是中高檔白酒銷量上升.因此,中秋旺季動銷要著眼不同檔次的產(chǎn)品開展.
高檔酒(300元以上):一種形式是與大的平臺合作,聯(lián)合推出盛大的促銷活動,相互借力.比如五糧液與蘇寧戰(zhàn)略合作以后,雙方將在9月7日推出五糧液超級品牌日,以“五糧中秋&樂享蘇寧”中秋活動為營銷背景,五糧液35度500ml酒為爆點,“普五”等產(chǎn)品作為產(chǎn)品承接,聯(lián)合投放價值8100萬元的線上無敵券,強(qiáng)勢拉動銷售.同時,為抓住中秋大促機(jī)會,五糧液還將同步在全國4300個戶外載體、182家4S店、13.5萬家影院等渠道投放廣告,為“五糧中秋&樂享蘇寧”活動大規(guī)模造勢.第二種是地面活動.高檔酒應(yīng)以超市、專賣店和知名煙酒連鎖店為窗口,以地堆、展架、拱門等形式營造氛圍,既拉動了銷量,也做了品牌傳播.第三種是團(tuán)購渠道內(nèi)實施激勵政策,刺激核心消費(fèi)者購買欲望.
中檔酒(100—300元之間):這是白酒消費(fèi)的主力價格帶,利潤空間大,促銷活動形式可以更多.首先是常規(guī)渠道內(nèi)做買贈或特價促銷活動,以大賣場和煙酒店為主,促銷人員必不可少,并且形象氣質(zhì)和專業(yè)水平上要高于對手.很多時候臨促的能力不僅沒有賣好酒,還會給品牌形象減分.其次是酒店渠道的猛攻.中秋旺季期間酒店內(nèi)生意趨旺,做好酒店中的產(chǎn)品展示和促銷活動傳播,不僅能拉動中秋銷售,更是積攢客戶口碑的最佳時機(jī),可以為春節(jié)旺季奠定基礎(chǔ).第三,社區(qū)推廣必不可少.將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家門口,刺激消費(fèi)者購買欲望,也是宣傳與銷售雙豐收的必用武器.此外,中秋節(jié)之前針對渠道的促銷要全力以赴地開展,主要是面向零售店和餐飲店開展以消滅空白點為目的的促銷活動,比如與目標(biāo)店簽訂銷量激勵協(xié)議.
這樣做能引爆中秋旺季
中低檔酒(100元以內(nèi)):這類產(chǎn)品渠道覆蓋面廣,促銷活動形式上不拘一格.可以開展的活動有,針對零售店的有獎銷售、陳列展示、品牌氛圍營造,如每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金1元—5元金額不等的促銷活動,開箱有獎,掃描二維碼加關(guān)注贏得禮品等,目的只有一個,吸引消費(fèi)者,賣酒.同時針對渠道內(nèi)的促銷壓庫活動和情感溝通要加強(qiáng),以獲得渠道商的資源支持.(推薦閱讀:引領(lǐng)白酒新潮流,示范生活新品味,迎中秋。
終端賣場怎么做效果好
中秋旺季營銷活動,賣場是主戰(zhàn)場.很多企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動,可是中秋節(jié)一過,卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,效果大打折扣.該做的工作都做了,為什么就不賣酒呢?答案是:系統(tǒng)制勝,發(fā)揮團(tuán)隊力量,著眼每個細(xì)節(jié).
制勝關(guān)鍵一:人員配置.促銷員必不可少,但大部分企業(yè)配的都是一名促銷員,消費(fèi)者聚集的時候促銷員忙的不亦樂乎,難免會顧此失彼,此時丟掉的不是一點銷量,而可能是企業(yè)的口碑傳播點.既然堆頭也打了,商超費(fèi)用也交了,為什么不能增加一人呢?增加一個促銷員所獲取的直接效益和間接效益遠(yuǎn)比一個促銷員的工資要高.另外就是素質(zhì),沒有專業(yè)水平的促銷員在場,寧可不上.促銷員最佳人選是訓(xùn)練有素的、熟悉品牌文化和產(chǎn)品知識,年齡在40~45歲的女性.因為這一年齡段的婦女最有耐心,以在購買者選擇商品時作現(xiàn)身說法的建議,說服力比較強(qiáng).
制勝關(guān)鍵二:好堆頭.好的堆頭等于成功了一半.有專家指出,堆頭應(yīng)該以端型、島型為佳,水平投影為方形最好,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨.島形堆頭效果最佳,不靠墻,周邊留空不影響通行,最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上,至少能讓購物車單向通行.堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度.主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線.現(xiàn)在有一種流行的展示是瓶型陳列.在產(chǎn)品堆放好之后,可以拆除一個包裝,作為瓶型陳列.在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費(fèi)者的購買欲望.產(chǎn)品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則.
制勝關(guān)鍵三:標(biāo)示清晰.商品上必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”、節(jié)省差價”等促銷信息內(nèi)容,促銷價(或者省錢額度)必須醒目,大小為原價等文字的3倍以上,不小于店內(nèi)其他特價信息文字.直接寫出特價的數(shù)字比寫出折扣數(shù)更有吸引力.
這樣做能引爆中秋旺季
創(chuàng)新無止境
引爆中秋旺季,依靠超出競品力度的促銷,拼資源,只能等于蠻干.創(chuàng)新才是經(jīng)銷商去追求的巧妙辦法.某白酒品牌曾經(jīng)開展過“你購物,我買單”的促銷活動,其核心內(nèi)容是消費(fèi)者購買一定量的產(chǎn)品后,可憑相應(yīng)的贈額,在所在超市賣場選購相應(yīng)金額的商品.這一活動在形式上雖說只能算買贈促銷的延伸,但相對于場外贈送指定贈品的老套形式來說卻很有創(chuàng)意,值得借鑒.
買贈方式有兩種:捆綁促銷和場外贈送.捆綁促銷是把贈品直接附加在產(chǎn)品身上,有利于產(chǎn)品的陳列和排列,促銷信息的展示也更加直接.不過有專家指出,中秋期間購買白酒以做禮品的為多,和贈品捆綁在一起的包裝不適合送人.因此場外贈送的促銷手段因其操作方便而備受廠家青睞.
運(yùn)作方法是:消費(fèi)者憑購物小票到展臺或柜臺領(lǐng)取贈品,小票收回.這一形式對消費(fèi)者的利益刺激效果較好,贈品于購物后即可現(xiàn)領(lǐng)而且是免費(fèi)贈送,比抽獎的兌現(xiàn)要直接.
創(chuàng)新營銷還要體現(xiàn)在各項市場活動中.酒說記者了解到,中秋旺季期間,金六福通過客戶聯(lián)誼會溝通客情,強(qiáng)化核心網(wǎng)點的陳列和氛圍,幸福酒館、幸福大篷車?yán)瓌泳W(wǎng)點銷售,與此同時,去年創(chuàng)下吉尼斯世界紀(jì)錄的“超級團(tuán)圓飯”活動也即將繼續(xù)開展,線上傳播與線下推廣有機(jī)結(jié)合.另據(jù)了解,今年旺季洋河將加大對消費(fèi)者的促銷力度,比如兩大超級單品海之藍(lán)和天之藍(lán)會針對消費(fèi)者進(jìn)行掃碼送紅包的活動.
溫馨小提示
做好總結(jié)比多賣酒更重要
中秋旺季持續(xù)時間基本在兩周左右,營銷活動氣勢如虹、排山倒海,可能短期內(nèi)銷量得到提升,但促銷終止后各路人馬如鳥獸散,然后回歸到原來狀態(tài).此時廠商需要清醒一下,無論效果如何,都要做好最后一個環(huán)節(jié)——節(jié)后的評估和考核.
廠商應(yīng)該全面分析活動效果,找出本次旺季營銷活動的不足和優(yōu)點,尋找出需要改進(jìn)存在的問題,這樣既可使以后類似活動中的促銷效果最大化,也可為節(jié)后的日常銷售提供跟進(jìn)的思路,在沒有促銷的情況下使銷量不至于大幅度下滑.
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