白酒行業(yè)在經(jīng)歷了黃金十年的高速發(fā)展之后,很多白酒企業(yè)出現(xiàn)了大幅下滑,市場(chǎng)進(jìn)入了深度調(diào)整期.在新常態(tài)下,以茅臺(tái)、五糧液、洋河、古井、西鳳酒為代表的全國(guó)性名酒企業(yè)和以仰韶為代表的區(qū)域名酒企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng),成為行業(yè)學(xué)習(xí)的案例.白酒品牌集中度越來(lái)越高,老品當(dāng)家,新的品牌成長(zhǎng)速度緩慢.其中,終端動(dòng)銷(xiāo)差成了阻礙品牌發(fā)展的頑疾.筆者就多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)和咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出八大關(guān)鍵動(dòng)作以解決白酒終端動(dòng)銷(xiāo).
第一關(guān)健動(dòng)作:培養(yǎng)打造出一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作,也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作,要想取得勝利,首先要打造一支有高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì).簡(jiǎn)單的說(shuō)就是建立一套完整的培訓(xùn)體系,以任務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向、重視過(guò)程管理明確策略方法、深入一線(xiàn)進(jìn)行指導(dǎo)跟進(jìn)直到成功.
第二關(guān)鍵動(dòng)作:選擇適合銷(xiāo)售本品的終端合作
根據(jù)產(chǎn)品自身所處價(jià)格帶,選擇適合的終端合作,無(wú)效終端只能增加人力成本,浪費(fèi)公司的有限資源.所謂是終端選不對(duì),累死也白費(fèi).
第三關(guān)鍵動(dòng)作:建立良好的客情關(guān)系
客情關(guān)系的好壞也是直接影響到產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素,必須和終端老板以及服務(wù)人員建立良好的客情關(guān)系,可以通過(guò)以下幾種方法拉近客情關(guān)系.
1、勤,沒(méi)有人喜歡懶惰的人,經(jīng)常性的拜訪(fǎng)掌握更多的市場(chǎng)信息.
2、專(zhuān),專(zhuān)家式的指導(dǎo)和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)會(huì)贏(yíng)得更多的尊重.
3、快,及時(shí)解決處理終端問(wèn)題,返利、獎(jiǎng)品、開(kāi)瓶費(fèi)、陳列費(fèi)等.
4、幫,幫助終端干力所能及的工作,如裝貨卸貨,借機(jī)把自己產(chǎn)品堆在顯眼位置,擦柜臺(tái)貨架,順便把自己產(chǎn)品陳列到最大最佳.
5、誘,利用手中小的促銷(xiāo)品,經(jīng)常性贈(zèng)送一些筆、打火機(jī)、品鑒酒等小禮品,拉近客情關(guān)系.
6、近、多數(shù)終端老板娘一般管錢(qián),可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距離好結(jié)賬.
7、誠(chéng),利用品鑒會(huì),和客戶(hù)喝酒是建立客情最佳的機(jī)會(huì),真誠(chéng)的敬酒,風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ),提升客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可度.
第四關(guān)鍵動(dòng)作:產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
沒(méi)有好的陳列,再好的產(chǎn)品也賣(mài)不動(dòng),生動(dòng)化陳列要做到八原則.
1、顯而易見(jiàn)原則:讓消費(fèi)看清楚商品并引起注意,才能激起其沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)心理.所以要求商品陳列要醒目,展示面要大、力求生動(dòng)美觀(guān).
2、最大化陳列原則:占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量.只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品.
3、垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線(xiàn),而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面,因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣是先上下,后左右.垂直集中陳列,符合人們的習(xí)慣視線(xiàn),使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì).
4、全品項(xiàng)原則:盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上,既可滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求,增加銷(xiāo)量,又可提升公司形象,加大商品的影響力.
5、伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方.
6、統(tǒng)一性原則:所有陳列在貨架上的產(chǎn)品,標(biāo)簽必須統(tǒng)一將產(chǎn)品商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,可達(dá)到整齊劃一、美觀(guān)醒目的展示效果,商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一.
7、整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊、清潔.
8、價(jià)格及促銷(xiāo)信息醒目原則:標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌,是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一,既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果,又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白.可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者.如果消費(fèi)者不了解價(jià)格,即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也會(huì)猶豫,從而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì).
第五關(guān)鍵動(dòng)作:終端物料生動(dòng)化展示
終端物料生動(dòng)化是實(shí)現(xiàn)品牌勢(shì)能提升,使產(chǎn)品成為終端最耀眼、最強(qiáng)勢(shì)的明星,吸引消費(fèi)者注意,最終促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的必備武器.合理使用公司資源,根據(jù)公司給予的費(fèi)用情況和終端的重要程度進(jìn)行精準(zhǔn)投放.
第六關(guān)鍵動(dòng)作:教會(huì)終端客戶(hù)賣(mài)酒
產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)的原因還有就是終端老板不熟悉你的產(chǎn)品價(jià)格、特點(diǎn)、香型、賣(mài)點(diǎn)等,或許你曾經(jīng)很詳細(xì)的介紹過(guò),但終端客戶(hù)已忘得差不多了,這樣給別人推薦的成功概率自然低,推幾次不成功也就沒(méi)信心了.因此,我們要把產(chǎn)品知識(shí)、售價(jià)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和推銷(xiāo)話(huà)術(shù)等反復(fù)和終端講解,讓終端熟練掌握,教會(huì)終端客戶(hù)賣(mài)酒.
第七關(guān)鍵動(dòng)作:做到第一推薦
良好的客情,豐厚的利潤(rùn),還需要終端幫助我們把此產(chǎn)品作為價(jià)格帶首推產(chǎn)品,去哪個(gè)終端都是第一推薦產(chǎn)品,反復(fù)教育引導(dǎo)消費(fèi)者,賣(mài)不動(dòng)才怪.當(dāng)然,前期這需要一些小的獎(jiǎng)品鼓勵(lì),你的客情用酒這時(shí)可以派上用場(chǎng)了,后期就形成習(xí)慣了.
第八關(guān)鍵動(dòng)作:消費(fèi)者培育及互動(dòng)
好的酒一定是靠喝出來(lái)的,核心消費(fèi)者品鑒會(huì)、回廠(chǎng)游、終端地推促銷(xiāo)活動(dòng)等消費(fèi)者培育工作堅(jiān)持開(kāi)展,產(chǎn)品在終端始終保持活躍,最終改變消費(fèi)者飲用習(xí)慣.
小結(jié):想要產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)真沒(méi)有那么難,靠的是腳踏實(shí)地一步步的去執(zhí)行,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,你就是專(zhuān)家;重復(fù)的事情用心做,你就是贏(yíng)家,祝產(chǎn)品大賣(mài)!
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