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西鳳酒加盟】騎白馬的不一定就是王子,流行的也不代表就是趨勢。因此,區(qū)域中小酒企切不可盲目的追趕潮流,特別是以下5種思維,企業(yè)老板在做決策的時候一定要慎重對待。
錯誤思維一:“互聯(lián)網+”是靈丹妙藥,能解決企業(yè)的任何問題。
“互聯(lián)網+”是現(xiàn)在最流行的玩法,也是席卷整個商業(yè)市場最主要的潮流。中國酒業(yè)的互聯(lián)網浪潮早已興起,發(fā)展較好的京東、酒仙、1919、酒便利,最近風頭最盛是酒業(yè)英雄聯(lián)盟提出的B2B,還有更多鐵心擁抱或是玩票的、正在或即將加入的企業(yè)和公司。好像“互聯(lián)網+”是靈丹妙藥,能解決現(xiàn)今酒企解決不了的品牌建設、銷量提升、動銷加快等等問題。這里并沒有否定“互聯(lián)網+”的意義,只是說要依據(jù)企業(yè)自身實力和所處消費環(huán)境決定。
中國白酒面對的主要是40歲以上酒類產品重度消費群體,這類消費者能否使用或是熟練使用互聯(lián)網和微信?能否頻繁使用互聯(lián)網和微信?能否通過互聯(lián)網和微信購買并支付?能否持久信任和購買支付?事實上,對大多數(shù)中小酒企來說,“互聯(lián)網+”就是一個泡沫,只是看上去很美,其中專業(yè)人士缺乏、運營模式粗放、傳播效率底下、技術難以解決等等,都是傳統(tǒng)酒業(yè)營銷人進行“互聯(lián)網+”時需要面臨的挑戰(zhàn),不是單純跟風和隨便學學就能搞定的。當然不排除有互聯(lián)網發(fā)展特別好的酒企,但是整體而言,目前中小酒企還不需要過度互聯(lián)網化。
錯誤思維二:白酒已過調整期,漲價根本停不下來。
最近酒業(yè)漲聲一片,茅五洋等大品牌都在漲價,酒業(yè)市場看上去應該紅紅火火,形勢大好。但實際上酒企冰火兩重天,兩極分化是未來酒業(yè)的常態(tài)。對于那些酒質好、包裝靚、有情感追憶、有忠實消費者、價格相對較低的產品,提價也要慎之又慎,全線產品提價幾乎更是自掘墳墓。逼不得已情況下也要小幅提價和個別提價。提價最好的方式其實是推廣新品,老品漲價特別是中小酒企的老品漲價,對其消費者中的價格敏感者的傷害是極強的。
錯誤思維三:什么火做什么,指望跟風產品能獲得爆量。
跟風是大多企業(yè)的通病。就像兩年前,江小白火了就家家都出小酒;大眾酒火了,就都恨不得把價格下到“腳跟”。毛鋪苦蕎酒火了,湖北立馬至少有10家酒企跟風出苦蕎酒,目前湖北市場上可見的苦蕎酒至少有二十種,價格高低不等,質量參差不齊。
盲目跟風只能說明酒企老板或是執(zhí)行人缺乏創(chuàng)新觀念和思維,對企業(yè)的自身認識不夠,研究對手片面,對市場的認識不深。這樣的產品除了簡單模仿和價格戰(zhàn),還有什么?試問經銷客戶數(shù)有多少?如何分布?經銷客戶的渠道和運作能力如何?渠道客戶數(shù)有多少?主營渠道在哪里?能見度有多少?消費者評價如何?推廣做了多少場次?媒體投放是否有效?
單純指望跟風主流產品獲得爆量機會微乎其微。真的要跟風的話,就要研究對手、研究市場,避開跟風酒的樣板區(qū)和強勢區(qū),強攻餐飲、宴席、禮盒市場。尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,企事業(yè)單位領導和當?shù)孛耸亲詈玫幕铙w廣告,要想盡辦法發(fā)展他們成為忠實消費者,自然會帶動本產品在當?shù)氐南M。
錯誤思維四:產品線必須啥都有,一個也不能少。
全品覆蓋也是中小酒企的一大通病,老板覺得這個可以賣,生產!那個也可以賣,也生產!結果是產品越來越多,都能賣點,但都賣不好。小瓶酒有,大瓶酒有,大桶裝也有,禮盒裝也有,同類各級的酒品也有,仔細梳理下,卻沒有主力產品,也沒有大單品,砍掉誰都覺得心痛。
聚焦才是中小酒企的生存戰(zhàn)略,聚焦產品、聚焦區(qū)域、聚焦消費者、聚焦資源。不要拿自己有限的資源去養(yǎng)活層出不窮的新品,否則,只能是越來越茫然,最后無疾而終。聚焦的目的是在有限的區(qū)域集中最強的資源打造自己的勝勢,積小勝以致大勝,積優(yōu)勢以致強勢。
筆者在之前關于湖北區(qū)域酒的文章中說過,湖北中小酒企應該是百花齊放、百家爭鳴,小而美、小而強,不用太多產品,不用太大區(qū)域,做強自己才是存活的關鍵。
錯誤思維五:相信經驗可以解決目前的一切問題。
中小酒企老板有些做過銷售,有些是經銷商轉型,有些攜巨款跨行而來,在過去的酒業(yè)黃金十年中,大都野蠻成長、活得滋潤,把作坊做成了當?shù)睾蘸沼忻钠髽I(yè)(當然還屬于中小型)。然而當酒業(yè)開始進入深度調整期時,老板們發(fā)現(xiàn)產品不動銷了,促銷酒也賣不動了,經銷商也不配合了。
有些企業(yè)老板,固守過去成功的經驗,總覺得自己可以解決一切。過去越成功,現(xiàn)在越自負;過去越成功,現(xiàn)在越固執(zhí)。不去了解消費者,不去了解市場狀況,不去了解客戶情況,不去了解媒體的變化,不去了解競品……以為看了兩篇有深度的文章就能解決所有難題。
成功的老板們,是時候放下自負,放下固執(zhí),下到一線去了。了解消費者,了解市場狀況,了解客戶情況,了解渠道狀況,了解媒體的變化,了解競品,了解飲料食品等其他行業(yè)的做法。聚焦資源,打造優(yōu)勢單品和強勢區(qū)域,不斷累積口碑和信任,才能成為當?shù)卣嬲奶厣?/div>
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