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西鳳酒加盟】今天,實體店的經(jīng)營越來越難,外部同業(yè)競爭,競爭門店越開越多,電商跨界打劫,會員分流嚴重;內部管理提升挑戰(zhàn)重重,增長乏力、成本攀升、粗獷管理、人力瓶頸,如何解決系列問題,成為擺在傳統(tǒng)實體店面前的一道道難題。
抽絲剝繭,傳統(tǒng)門店實現(xiàn)業(yè)績翻番,核心問題就是要解決下面幾個問題:
1、門店營業(yè)額持續(xù)下滑的問題;
2、門店會員被競爭門店、電商分流的問題;
3、流通產(chǎn)品不盈利,新品卻越來越難推的問題;
4、成本持續(xù)攀升,門店盈利能力持續(xù)下滑的問題;
……
長期的市場走訪與門店管理咨詢服務中,筆者開發(fā)了一個門店銷售力提升公式,這個公式也許會幫助到存在上述經(jīng)營困惑的門店。
門店銷售力公式:
門店銷售力=商品力*呈現(xiàn)力*推介力。
那么,如何理解這個公式呢?
筆者把門店整體銷售能力的提升歸結為三個方面:商品力、呈現(xiàn)力與推介力。
好的產(chǎn)品會說話,門店經(jīng)營的產(chǎn)品、自身提供的服務以及不同產(chǎn)品、服務公共構建的商品結構,他們共同的構筑了門店商品的整體競爭力。
同時,門店能否將自身的服務、產(chǎn)品的特點與價值的呈現(xiàn)給顧客也是決定門店銷售力至關重要的一個因素。
最后,我們的營業(yè)人員是否會推銷產(chǎn)品、如何推銷產(chǎn)品也直接影響到門店銷售能力的提升。
理解了門店銷售力提升的三個要素商品力、呈現(xiàn)力與推介力,那么,我們再來談談如何實現(xiàn)各個要素的提升與門店銷售力的強化。
何為商品力?它不僅包括門店提供給消費者的產(chǎn)品、服務的質量,還包括門店產(chǎn)品、服務的商品組合與品類結構,這影響到門店的整體競爭力。
很早以前,筆者就提出,門店選擇產(chǎn)品應該包括三個維度:品牌、利潤與商品結構。
從“品牌”而言,門店經(jīng)營的產(chǎn)品本身就要具備品牌力,即有助于幫助門店進行消費者引流,另外一個方面,即門店經(jīng)營的產(chǎn)品要考慮到有助于門店塑造自身的品牌。
譬如,有些門店只賣進口品牌,這樣就塑造出了“進口店”的品類定位形象,給門店貼了一個明確的標簽。
利潤是支撐門店經(jīng)營的核心,這一點大家都比較容易理解,那么,產(chǎn)品結構也是一個非常重要的板塊,他關系到了門店的盈利能力、會員的機構、層次與客單價的提升;他們共同組成了門店的商品力。
談完商品力,我們再來談一下呈現(xiàn)力。
什么是呈現(xiàn)力呢?呈現(xiàn)力即將我們將產(chǎn)品、服務、價值呈現(xiàn)在消費者面前的能力。
門店自身的形象本身就是一種呈現(xiàn)力,它展現(xiàn)給消費者的是規(guī)范是信任。
譬如,我們到飯店吃飯,透明的櫥窗、可視化的廚房,展現(xiàn)給消費者的就是食品的安全與可信賴。
另外,統(tǒng)一的店面形象、標準化的陳列與服務規(guī)范,展現(xiàn)給消費者不僅是視覺的沖擊還有認知印象的加深,我們稱之為標準化的力量。
但是,展示、標準化僅僅是呈現(xiàn)力的一部分,呈現(xiàn)力的表現(xiàn)方式是“表現(xiàn)”,就是將商品與服務的內在價值進行展現(xiàn);呈現(xiàn)力的核心是說服,即獲取消費者的信任。
譬如,門店推廣一款新品,消費者沒有看到過,不信任,門店打開自己的會員資料庫,讓顧客看到有多少人在店面內消費這款產(chǎn)品,以提升顧客信任,這就是呈現(xiàn)力。
還以上面的新品推廣為例,我們如果能夠拿出一些例證,解除消費者的疑惑(譬如,將回收回來的消費者消費新品的空包裝、消費者飲用產(chǎn)品后的前后情況對比展現(xiàn)給目標顧客),這就是呈現(xiàn)力。
在呈現(xiàn)力的應用方面,我們可以在朋友圈內看到很多銷售減肥類產(chǎn)品的朋友做的是很好的,值得我們學習;當然,我們身邊很多嬰童門店也做的很好,他們用回收來的奶粉空包裝做呈現(xiàn)工具,還會為在門店消費者的小寶寶、靚媽拍照,將那些靚麗的照片做成工具,展示在門店內,吸引更多的消費者進行消費。
除了商品力、呈現(xiàn)力之外,推介力也是門店銷售力提升的一個非常重要的方面。那么,究竟應該如何提升門店的推介力?
門店營業(yè)員推介力的提升也有三個要素,即:專業(yè)(專業(yè)知識的掌握能力)、精準(抓住客戶的核心需求)、情感(觸動客戶的情感)。
如果是母嬰店的導購,我們不僅能夠熟練的掌握產(chǎn)品的知識,還掌握了豐富的育兒知識,是以為育兒專家,與顧客交流的過程中,這些營業(yè)員是不是就具備了專業(yè)的推介能力。
如果我們的營業(yè)員不僅掌握了專業(yè)的知識,還具備一定的銷售技能,能夠通過與客戶的交流與行為觀察中,察覺到顧客的實際需求,并能夠精準把控,甚至能夠通過一定的銷售技巧,讀懂客戶的情感,產(chǎn)生情感共鳴。這部分營業(yè)人員的的推介能力是不是可以幫助門店獲得更好的銷售力。
譬如,在市場走訪的過程中,在筆者親眼看到一位門店的營業(yè)員如何將推介力體現(xiàn)的淋漓盡致的。
一位時尚的年輕媽媽抱著孩子走進門店,她停留在外資奶粉的銷售專區(qū),一邊看產(chǎn)品,一邊看手機,顯然在進行網(wǎng)絡搜索;她準備給孩子選一款奶粉,但是有些猶豫,不知道給孩子選擇什么奶粉好。
此時,一位店員迅速的走到跟前,他看到孩子的頭頂四周有一圈沒有頭發(fā),顯然是缺鈣的原因。這位店員的推介力在此時得到展現(xiàn)。
“給孩子買奶粉嗎?孩子是不是一直在喝外資品牌,這些外資大品牌還是值得信賴。”
“是的,孩子一直在喝##奶粉,我想給他換一款奶粉,不知道那個品牌的奶粉好?”
“孩子是不是缺鈣,我看到孩子頭頂四周的頭發(fā)比較少,這是缺鈣的典型癥狀,我給你推薦這款‘雅培智.護100”吧,你拿回去給孩子試飲一下。”
……
“雅培,國際四大奶粉品牌之一,我想您是知道的,這款更‘智.護100’是新加坡原裝進口的,重要的是這款產(chǎn)品特別添加了POF油脂,它是OPO油脂的升級版,有助于鈣的吸收;我們知道,對于孩子而言,吸收很關鍵,并不是單獨的補鈣就可以補充的上的,這款產(chǎn)品,‘營養(yǎng)好吸收’看得見,你給孩子喝一段時間以后就會發(fā)現(xiàn),孩子的便便明顯軟乎。”
說著話,導購拿出了一個本本,指著給消費者說:“你看,現(xiàn)在這么多人都給孩子喝這款產(chǎn)品了;孩子正在成長期,給孩子喝一款適應的奶粉很重要!”
消費者拿了一聽就要結賬,此時該導購有說話了“當前這款產(chǎn)品正在搞活動,加100可以在購買一聽,要省160多塊錢呢?為什么不拿兩聽呢?”
……
站在旁邊的筆者很清楚,該導購之所以會極力推薦智護100這款產(chǎn)品,原因很簡單,這款產(chǎn)品是門店內所有四大外資品牌中盈利能力最強的產(chǎn)品。
她是如何將高毛利的產(chǎn)品推廣出去呢?她的產(chǎn)品推廣過程中是不是一個將“推介力”運用到極致的案例呢?其中是否還很好的應用了商品力與呈現(xiàn)力兩個工具呢?這都是值得我們思考的!
管理好門店的商品力,有效的利用呈現(xiàn)力,不斷的提升營業(yè)人員的推介力,將快速的幫助門店實現(xiàn)業(yè)績翻番。我希望這是我們所有開實體店的經(jīng)營者都要思考的問題。
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